本を読んで、コンサルティング営業は身につけたい（１）　　　　　　　　　　　　　『大型商談を成功に導く「SPIN」営業術』を読んで質問力を上げたい

2024年4月9日 22:47

SPIN営業術とは

私は法人営業、つまりB to Bのセールスパーソンです。
企業における日常ではよくあることかもしれませんが、ある日、「これからはコンサルティング営業を身につけよう」と号令がかかりました。
しかしながら、具体的に「どうやって？」という方法についての明確な指示はありません。

営業で困ったことがあると決まって読む本、横山信弘氏著の『この1冊で全てわかる　営業の基本』には、「お客様の潜在的な課題を顕在化させ、その課題を解決する営業」とありました。

そこで注目したのが、今回紹介する『大型商談を成功に導く「SPIN」営業術』です。

SPINとは、状況(Situation)・問題(Problem)・示唆(Implication)・解決(Need-payoff)の頭文字を取ったものです。この4つの質問タイプを効果的に使うことで、お客様の潜在的な課題を顕在化させ、適切な解決策を提案できるようになります。

例えば、

状況質問では「現在の業務フローはどのようになっていますか?」といった背景を尋ねます。
問題質問では「その際、どのような問題に直面していますか?」と潜在的な課題を探ります。
示唆質問で「その問題がもたらす影響は大きいですか?」と、課題の深刻さを自覚させ
最後に解決質問で「理想的にはどうあるべきだと考えていますか?」と、お客様自身に解決策を言語化してもらうのです。

このプロセスを繰り返すことで、潜在的な課題を顕在化させることができ、的確なソリューションを提供できます。
私の中では、SPIN営業術を実践することで、単なる製品の押し付けではなく、お客様との信頼関係を構築し、よりよいビジネス関係を築けるはず、と思いました。

ただし、注意があります。本書でも述べられていますが、このプロセスを絶対的な方程式にはしないでください。
あくまでもガイドラインとして捉えていただけると良いと思います。

潜在ニーズを見つけるための問題質問

お客様の状況をヒアリングできた後は、いよいよ潜在ニーズを見つける段階になります。
私もそうですが、その時の状況に応じて、とっさに質問を考えることはとても難しいのではないでしょうか。
だからこそ、顧客に合った質問を事前に準備しておくことは非常に重要です。

しかし、簡単に準備できる技術もなければ、時間もないと思います。
そんな時のために、自社の商品やサービスを入力することで、問題質問を作ってくれるAIプロンプトを考えてみました。
私もこのプロンプトを使って、事前の質問を考えて、コンサルティング営業に近づけるか実験したいと思います。

なお、ChatGPTの有料版や、Gemini など、ブラウジング機能のあるAIであれば、自社名を入れるだけである程度の情報を拾ってくれると思います。

自社の情報から問題質問を考える

【プロンプト】
あなたは優秀なセールスパーソンです。自社の商品やサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、その問題を浮き彫りにするための問題質問を考えてください。

#実行指示
・ステップバイステップ形式で書き出してください。
・step1：{自社情報}のサービスについて調べて書き出してください。
・step2：自社が提供するサービスで、顧客が解決できる潜在的な問題を5つ出力してください。
・step3：step2で出力した潜在的な問題を浮き彫りにするために使う問題質問をそれぞれ3つずつ出力して表形式でまとめてください。

#自社情報="
＜ここに自社情報などを入力してください＞
“

お客様の発言内容から問題質問を考える

【プロンプト】
あなたは優秀なセールスパーソンです。お客様の発言内容から潜在的な問題を考えて、その問題を浮き彫りにするための問題質問を考えてください。

#実行指示・ステップバイステップ形式で書き出してください。
・step1：{お客様の発言内容}から推察できる潜在的な問題を、（１）経営者目線、（２）担当者目線で漏れなく書き出してください。
・step2：step1で出力した潜在的な問題を浮き彫りにするために使う問題質問をそれぞれ3つずつ出力して表形式でまとめてください。

#お客様の発言内容=“
＜ここにお客様の発言を入力してください＞
“

潜在的なニーズをより差し迫ったものと思ってもらうための示唆質問

潜在的なニーズが分かれば、いよいよ示唆質問を使って問題の大きさを認識してもらう段階になります。
しかし、顧客は日々の業務に追われていてたり、一部門の問題だと影響範囲が小さいと思い込んでしまうこともあり、深刻な課題があっても、お客様自身では気づかれないことがよくあります。

そこで示唆質問の登場です。
「良くない未来が訪れるかもしれない」というイメージで、顧客に伝えます。

もし、勤めている会社などに良い事例がない場合は、以下のプロンプトをヒントに顧客に合った示唆質問を考えてみてください。

【プロンプト】
あなたは{SPIN営業術}を熟知したセールスプロフェッショナルです。{潜在ニーズ}を読み取って、顧客が直面している潜在ニーズに対して、{示唆質問例}を参考に効果的な示唆質問を作成してください。
示唆質問の目的は、顧客が現在重要と認識していない問題を、重大な課題として理解し、行動を起こすきっかけとなるよう導くことです。

#潜在ニーズ=”
＜ここに潜在ニーズ、もしくは、お客様の「不満だと思われる発言内容」を入力してください＞
“

#示唆質問例=”
・潜在ニーズ1：システムが使いにくい。
・示唆質問1：使いにくいということは、生産性に影響は出ていませんか？

・潜在ニーズ2：もう10年以上も同じ車に乗っている。
・示唆質問2：燃費が悪くなっていませんか？

・潜在ニーズ3：生産性は良くないが、他のスタッフのフォローで何とかなっている。
・示唆質問3：残業手当でコストがアップしていませんか？
“

#SPIN営業術
SPINとは、状況(Situation)・問題(Problem)・示唆(Implication)・解決(Need-payoff)の頭文字を取ったものです。この4つの質問タイプを効果的に使うことで、お客様の潜在的な課題を顕在化させ、適切な解決策を提案できるようになります。
例えば、
状況質問では「現在の業務フローはどのようになっていますか?」といった背景を尋ねます。
問題質問では「その際、どのような問題に直面していますか?」と潜在的な課題を探ります。
示唆質問で「その問題がもたらす影響は大きいですか?」と、課題の深刻さを自覚させ
最後に解決質問で「理想的にはどうあるべきだと考えていますか?」と、お客様自身に解決策を言語化してもらうのです。
このプロセスを繰り返すことで、潜在的な課題を顕在化させることができ、的確なソリューションを提供できます。
 #実行指示
・各潜在ニーズに基づく異なる3つの示唆質問を考えてください。
・出力は表形式でお願いします。

顧客の意識をプラス面に向ける解決質問

そんな示唆質問にも弱点があります。
それは顧客を悩ませることになるという点です。
示唆質問を過度にしようすると、顧客をガティブな気分にさせたり、落ち込ませたりしかねません。

そこで登場するのが解決質問。
解決質問のポイントは、顧客自身が問題の解決後の明るい未来をイメージしてもらう手助けをする点にあります。
これにより、顧客は自然とあなたの企業の製品やサービスを、解決への鍵としてよりポジティブに捉え始めると考えています。

【プロンプト】
あなたは{SPIN営業術}を熟知したセールスプロフェッショナルです。{潜在ニーズ}を読み取って、顧客が直面している潜在ニーズに対して、{解決質問例}を参考に効果的な解決質問を作成してください。
解決質問は、顧客に問題点ではなく、解決策に注目させる紅葉があります。結果、問題を解決しようと言うポジティブな雰囲気が生まれ、解決策に向けての行動に意識が向きます。
解決質問の目的は、「すべての問題を解決できるわけではないかもしれないが、それでもこの解決策を採用することには価値がある」と顧客に認めさせることです。

#潜在ニーズ=”
＜ここに潜在ニーズ、もしくは、お客様の「不満だと思われる発言内容」を入力してください＞
“

#解決質問例=”
・潜在ニーズ1：技術試験に使う素材の棄却率が高い。
・示唆質問1：自虐率を減らしてくれるものであれば、何でも興味がありますか？

・潜在ニーズ2：在庫に困っています。
・示唆質問2：在庫が問題だとおっしゃいましたが、在庫が減るとどんなメリットがありますか？

・潜在ニーズ3：今のシステムが遅いために、準備段階の作業工程の中で非効率な部分がある。
・示唆質問3：準備段階はスピードアップしたいと考えている分野ですか？
“

#SPIN営業術
SPINとは、状況(Situation)・問題(Problem)・示唆(Implication)・解決(Need-payoff)の頭文字を取ったものです。この4つの質問タイプを効果的に使うことで、お客様の潜在的な課題を顕在化させ、適切な解決策を提案できるようになります。
例えば、
状況質問では「現在の業務フローはどのようになっていますか?」といった背景を尋ねます。
問題質問では「その際、どのような問題に直面していますか?」と潜在的な課題を探ります。
示唆質問で「その問題がもたらす影響は大きいですか?」と、課題の深刻さを自覚させ
最後に解決質問で「理想的にはどうあるべきだと考えていますか?」と、お客様自身に解決策を言語化してもらうのです。
このプロセスを繰り返すことで、潜在的な課題を顕在化させることができ、的確なソリューションを提供できます。

 #実行指示
・各潜在ニーズに基づく異なる3つの解決質問を考えてください。
・出力は表形式でお願いします。

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