B2BインサイドセールスにAIを取り入れる5つのポイント
毎度おおきに、中川です🌹
インサイドセールスのみなさん、いつもお勤めご苦労さまです。
このnoteは、【インサイドセールスを事業のブレインにする】をビジョンとしており、私がインサイドセールス×AIで、インサイドセールスの生産性を向上させ、事業部の過去最高売上を更新した超具体的な方法をお伝えしていきます。
インサイドセールスは、フィールドセールスやマーケティング部門への腰掛け的な扱いをされることが多い印象なのですが、本当に大事な部門です。企業へのファーストアプローチを行う部門であり、売上のかなめである、商談数を担っている為です。
では、そんな重要なインサイドセールスを伸ばすためには何が必要なのでしょうか。
「売上を伸ばすためにどこから手をつければいいかわからない」
「現状のプロセスに課題を感じている」
「毎月売上からKPIを立てるが、結局数字遊びになってしまい意味をなしていない」
という声も少なくありません。
安心してください。AIで解決できます。
今回はAIを活用し、インサイドセールスチームの業務効率化と品質の担保を両立し、生産性を大幅に向上させる方法を5つのポイントに絞りお伝えしていきます！
インサイドセールスにAIを導入する5つのポイント
結論、以下の5つを意識することが重要です
ポイント1：AI導入の目的を明確にする
ポイント2：生成AIを選ぶ
ポイント3：インサイドセールスチームの意識改革
ポイント4：短期的な効果測定と長期的な視点を持つ
ポイント5：導入成功のカギ
具体的な内容は以下より紹介します！
ポイント1：AI導入の目的を明確にする
インサイドセールス組織の最重要ミッションは、売上を最大化するための商談を継続的に獲得することです。ただし、目の前の商談数を追いかけるだけでは、本質的な成果にはつながりません。商談を増やし、質を向上させるためには、常にリード獲得数を増加させ、質を高める努力が必要です。
AIを活用することで、例えば、以下のような効果が期待できます。
リード管理の煩雑さを解消
データ整理や優先度付けなど、手間のかかる作業を効率化し、重要業務に集中できる環境を作ります。
例えば、SalesforceやHubSpotなどのSFAからの情報を探すことに時間がかかっていないでしょうか。こういったデータを一瞬で分かりやすくまとめることができます。ターゲット顧客への効率的なアプローチ
リードに対して、どういったフックでどのように接触すべきか指示を出してくれます。
例えば、スクリプト。顧客に刺さるスクリプト作成って難しいですよね。AIがあれば、インターネット上の情報から顧客の経営課題を推察して、一瞬で顧客が自社サービス導入すべきだと伝えるスクリプトを作成してくれます。私が実施したところ、インサイドセールスチームの平均アポ率1%程度から、最大3%まで引きあがりました。データ分析
AIは過去の成功事例を学習し、最適なアプローチ方法を提示します。これにより、アプローチの成功率が高まります。
例えば、何時にどのくらい商談を獲得できていて、そこにはどんな傾向があるのか、また次に何をすべきなのかを教えてくれます。
このように、AIは本当に様々なところで使えます。AIを導入する目的を明確にし、まずは、その分野で活用することで、AIを導入した意義を明確にでき、現場にも定着しやすくなります。
ポイント2：生成AIを選ぶ
「どのAIがいいの？」「いろいろ生成AIがあるけどどれが最も使いやすいの？」と迷う方も多いかと思います。私のおすすめはChatGPTです。その理由は、以下の通りです：
汎用性の高さ
ChatGPTは幅広い業務で活用でき、メール作成、問い合わせ対応、スクリプト作成など、インサイドセールスの日常業務を効率化する機能を備えています。進化する機能
生成AIの先駆け的な存在であるため、他のAIにはないような新機能が定期的に追加されています。これにより、常に最新の機能を活用できます。
ただし、時と場合によって適切な生成AIが異なる場合もあります。以下に、いくつか有名な生成AIを簡単にご紹介します。
有名な生成AIツール
ChatGPT（OpenAI）
特徴：汎用性が高く、操作が簡単。多くのビジネスシーンに対応可能。
おすすめの用途：メール作成、提案書ドラフト、スクリプト生成。
コスト感：無料～月額3,000円程度
Google Gemini
特徴：Googleの技術を活かし、検索やデータ収集に強みを持つ。Google製品との連携がかなり取りやすい！！
おすすめの用途：情報収集、調査、特定トピックの深掘り。
コスト感：無料～月額3,000円程度
おすすめの動画がありますので共有。
https://www.youtube.com/watch?v=qrwI8tqdmD0
Claude
特徴：日本語を認知できるAI。日本のユーザーに対してより会話っぽい回答を提供。
おすすめの用途：センシティブなトピックの対応、対話型サポート。
コスト感：無料～月額3,000円程度
Microsoft Copilot（Powered by OpenAI）
特徴：Office製品と連携しやすい。WordやExcelの効率を大幅に向上させる。
おすすめの用途：ドキュメント作成、データ分析。
コスト感：Microsoft製品のプランに応じて利用可能。
ポイント3：インサイドセールスチームの意識改革
AIを導入した後は、業務のプロセスを大きく変える必要はありません。最も重要なのはインサイドセールスチーム一人ひとりの意識改革です。多くの人は、新しいツールを導入しても短期的には「元のやり方」に戻りがちです。これを防ぐために、
AIの長期的なメリットを共有する
段階的に慣れる時間を確保する
成功体験を共有し、モチベーションを高める
これらが本当に重要です。
最も簡単で効果があった方法は、AIの使用頻度が最も高いインサイドセールスや、いいプロンプトを作成したインサイドセールスを表彰するという方法です。定期的に全体チャットやメールで感謝を伝えると現場のモチベーションとなり、AIが定着しやすくなります。
さらに、AIの活用を促進するためには、チーム内でのオープンな対話も重要です。定期的なミーティングを設け、AIを使用した際の課題や成功事例を共有する機会を作ることで、チーム全体のAIリテラシーを向上させることができます。また、AIの活用に関する社内コンペティションを開催するなど、楽しみながらAIスキルを磨く環境づくりも効果的です。
ポイント4：短期的な効果測定と長期的な視点を持つ
AI導入の最終目標は、もちろん会社の売上や利益の増加です。ただし、こうした成果は短期的には見えづらいことが多く、継続的な取り組みが必要です。そのため、短期的な効果測定のための具体的な指標を設定し、進捗を確認しながら運用を進めることが重要です。
短期的な視点の重要性
インサイドセールスの場合、下記のような短期指標を確認していくといいです。
リード獲得数の増加
アポ率やアクション数の向上
業務効率の改善
などがあげられます。
こういった短期的な数値を追っていくことで、長期的にAI導入の意義を経営層にも現場にも伝えられます。短期的な視点がなければ、経営層からはコストとして、現場からはただの使いにくいツールとして扱われ、AI導入のプロジェクト自体が失敗してしまいます。
長期的な視点の重要性
短期的な指標はあくまで地長期的に導入する為の手段であり、最終的には、AI導入にかかったコストを上回る売上・利益の増加を目指します。これを実現するためには、次のような取り組みが必要です。
AIの活用範囲を広げる
最初は小規模なタスクから始め、成果が確認できたら活用範囲を徐々に拡大していく。継続的なフィードバックと改善
短期指標での効果測定をもとに、運用の課題を特定し、改善策を実施する。チーム全体の意識改革
長期的には、AIを活用することが当たり前の文化をチーム内に浸透させる必要があります。
ポイント5：導入成功のカギ
AI導入に成功した事例から学ぶべきは次の2点です。
AI推進役の存在
AI導入を成功させるためには、情熱を持ったAI推進役を配置することが極めて重要です。推進役がいなければ、結局現場で使用されなくなり、AIがただのコストとなり、結局プロジェクト失敗に終わります。以下の役割を担う推進役がどれだけプロジェクトを推進できるのかが最重要といっても過言ではありません。
チーム全体へのAIの価値浸透
AI導入の目的やメリットをチーム全体に分かりやすく伝え、「AIを使うことで自分たちの業務がどう変わるか」を具体的に伝えていきます。
「このタスクをAIに任せれば、1週間で5時間の業務削減が可能です」
「AIを使えば、アプローチ効率が20％向上します」
使用状況のモニタリング
誰がどの程度AIを活用しているかを定期的に確認し、使用が進んでいないメンバーには個別のフォローアップを行います。特にChatGPTのようなツールでは使用状況を可視化できる機能があるため、それを活用し、状況をモニタリングしていきます。継続的な教育とトレーニングの実施
チームがAIを正しく使いこなせるよう、週1回の研修やヒアリングを行います。成功事例を共有し、現場の課題に応じて新たな活用方法を提案することで、AI活用を習慣化させます。
業務の具体的な棚卸
AIを最大限に活用するためには、業務の具体化と課題の特定が不可欠です。AIは人間の代替ではなく、特定の業務を補完・効率化するツールであるため、どのタスクにAIを適用すべきかを明確にする必要があります。
棚卸の進め方
業務フローを洗い出す
例えば、インサイドセールスの業務を以下のように段階ごとに分解します：
リストアップまたは問い合わせ対応
企業へのアプローチ
顧客とのコミュニケーション
商談化
フィールドセールスへの案件パス
各ステップの具体的な作業を掘り下げる
「リストアップ」といっても、具体的にはどのような手順が含まれるのか？
例えば、
顧客の業界や規模に関する情報を検索する
優先順位を決めるための基準を整理する 同じように、各ステップでの具体的な作業を細かく確認します。
AIが活用できるポイントを特定する
棚卸した作業の中から、「誰がやっても同じ成果が得られる業務」や「定型的で繰り返しが多い作業」を見つけます。これらはAIが得意とする分野であり、導入効果が期待できます。
例えば、
リスト作成や優先度付け → AIによる自
補足！AIを有効活用するための補助ツール
インサイドセールスにおけるAIの活用を最大化するには、適切なデータの活用が不可欠です。AIに質の高いデータを提供することで、より精度の高い分析や提案が可能となります。そこで、AIと連携して効果を発揮する主要な補助ツールをご紹介します。
1. SFAツール（SalesforceやHubSpotなど）
インサイドセールスチームがAIを効果的に活用するためには、自社の顧客データを正確に管理することが重要です。SFAツールを使用することで、以下のような利点が得られます：
顧客情報の一元管理
商談の進捗状況の可視化
営業活動の履歴管理
これらのデータをAIに提供することで、より精度の高い分析や予測が可能となり、効果的な営業戦略の立案に繋がります。
2. 企業データベースサービス
外部の企業情報を活用することで、AIによるターゲティングの精度を向上させることができます。企業データベースサービスを利用することで、以下のような情報を入手できます：
企業規模（従業員数、売上高など）
業種・業界情報
企業の成長性や財務状況
これらの情報をAIに入力することで、より適切な見込み客の抽出や、カスタマイズされたアプローチ方法の提案が可能となります。
3. マーケティングオートメーションツール
マーケティングオートメーションツールとAIを連携させることで、より効果的なリードナーチャリングが可能となります。具体的には以下のような活用方法があります：
顧客の行動データに基づいた自動メール配信
リードスコアリングの精度向上
パーソナライズされたコンテンツの提供
AIがこれらのデータを分析することで、各顧客に最適なタイミングと内容でアプローチすることが可能となり、商談化率の向上につながります。
これらの補助ツールをAIと組み合わせることで、インサイドセールスの生産性と効果を大幅に向上させることができます。ただし、導入にあたっては、各ツールの特性を理解し、自社の業務フローに適したものを選択することが重要です。また、データの質と量を常に意識し、AIに適切な情報を提供し続けることで、長期的な成果につながります。
おわりに
AIを活用したインサイドセールスの改革は、短期的には試行錯誤が必要ですが、長期的には大きな成果を生み出します。本記事で紹介した5つのポイントを意識しながら、まずは小規模な取り組みから始めてみましょう。AIの導入は一朝一夕にはいきませんが、継続的な努力と改善を重ねることで、必ず成果につながります。
インサイドセールスチームの生産性向上と、ひいては事業全体の成長に向けて、AIの力を最大限に活用していきましょう。皆様の成功を心よりお祈りしています！
具体的な質問や仮説構築の相談は、以下からDMください🌹