営業組織におけるハイパフォーマーが生まれる要因についての考察
こんにちは、株式会社ブレーンバディの兒玉です。今回は数多くの営業組織で一定の悩みやご相談が多い、「ハイパフォーマーが営業組織に生まれない」「ハイパフォーマーはいるが、なぜ彼らが成果を出せたのかわからない」「ハイパフォーマーが生まれる仕組みがわからない」などの、事業や組織に良い影響を与える、どんな営業責任者でもほしい、このハイパフォーマーが生まれる要因、狙って作る方法はあるのか？について考察してみました。
■そもそもハイパフォーマーとは何か？
まずハイパフォーマーが生まれる要因の前に、営業組織のハイパフォーマーとは何か？を企業や組織ごとに定義付け、言語化する必要があります。一般的に言われる営業組織のハイパフォーマーとは、大きく4点考えられ
1.高い販売成績: ハイパフォーマーは一貫して高い販売成績を達成します。これは一般的に、設定された目標を達成したり、同じ役職の同僚と比較して高い販売数を記録したりすることによって測定されます。
2.顧客との良好な関係: ハイパフォーマーは顧客との良好な関係を築き、顧客満足度を高める傾向があります。これは、顧客の要求に対応する能力、信頼関係の構築、長期的なビジネスの維持によって実現されます。
3.学習と成長(継続的/持続性): ハイパフォーマーは新しいスキルを学び、自己改善を続ける意欲を持っています。市場の動向を理解し、顧客の変化するニーズに適応し、自身の営業スキルを継続的に洗練することで、競争優位性を保つことができます。
4.プロフェッショナルな行動: ハイパフォーマーはプロフェッショナルな行動を示し、他のチームメンバーや顧客からの尊敬を得ています。倫理的な行動、良好なコミュニケーション、問題解決の能力などがこれに該当します。
自社のハイパフォーマーを分析する際は、上記4点を中心に現場取材や簡単なヒアリングを進めていき、具体どのような知識・スキル・アクションができているかを言語化していく必要があります。
本題：営業組織におけるハイパフォーマーが生まれる要因
それでは、ハイパフォーマーが生まれる要因について考察していきます。
1.適切なトレーニングとサポート
高いパフォーマンスを発揮する営業パーソンは、業界や製品に関する深い知識を持つことが多いです。これは適切な教育とトレーニング、そして継続的なサポートによって得られます。これにより、営業員は顧客のニーズを理解し、適切なソリューションを提供する能力を持つことができます。
ハイパフォーマーを生み出すためには、一定の成果を生みだす営業パーソンを作る育成体制、トレーニング方法を仕組み化する必要があります。
2.自己調整と動機付け
ハイパフォーマーは自己調整能力が高く、自己動機付けが可能な個人であることが多いです。彼らは目標に対する明確なビジョンを持ち、その達成のために必要な努力を惜しまない傾向があります。
高い自己調整能力や、自己動機付けを実行するスキルには下記があります。
・強み、弱み、価値観などを理解し、自分自身の戦略を立てられる
・明確な短期～長期の目標設定
・モチベーション管理
・ディストラクションを管理し、選択と集中の実行
・ネガティブな感情調整
・反省と評価
3.優れたコミュニケーションスキル
営業では、コミュニケーションスキルが不可欠です。ハイパフォーマーは、顧客との良好な関係を築き、顧客のニーズを理解し、適切な解決策を提示する能力を持っています。
傾聴力、表現力、柔軟性、共感、問題解決力、交渉力などが代表的なスキルになります。
４.リーダーシップとチームワーク
ハイパフォーマーはしばしば自然なリーダーシップ能力を持ち、他のメンバーを引っ張って行くことができます。また、チーム内で協力的に働き、共有の目標に向かって効率的に動くことができます。
5.適切な報酬とインセンティブ
彼らの努力と成果が適切に報酬付けされること。これは金銭的な報酬だけでなく、昇進の機会やプロフェッショナルな能力開発の成長環境を提供することも重要になってきます。
6.上記要素を支えるマネージャーの存在
そして最も重要と考えるのは、上記構造を理解し、定期的に支援(ティーチングやコーチング)ができるマネージャーの存在です。いわゆるマネージャー育成の文脈も、ハイパフォーマーを生むためには一定必要な要素と考えています。
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