ブランドイメージから差別化要素を考える
私は、この10年くらい企業のウェブマーケティングの外部ディレクターという仕事をしているわけですが、いくら良いLPを作っても、上手くSNS運用を回しても、最終的に売れるかどうかは他社との違いをどのようにアピールするかだと考えてきました。
ました、情報が増えてきたことで突出したサービスが作りにくくなってくる中で、差別化要因を作ることって本当に難しいと思います。
あなたのサービスの差別化ポイントって何ですか？
心の満足と頭の満足
2005年にギャラップ社のジョン・H・フレミングによって提唱された考え方で、お客様の満足には二種類あるというものです。価格や機能といった合理的な判断に基づく「頭の満足」とより情緒的な「心の満足」。そして、「頭の満足」よりも「心の満足」の方がリピート購入などの収益につながりやすいというものです。
他社比較からわかるのは頭の満足
差別化のポイントを見出そうという時に、他社との機能比較やメッセージや打ち出し方の比較などをして自社独自のポイントやポジショニングを検討するようなことを実施していきます。
新規顧客獲得には、とても大事なことですよね。
ただ、それでも差別化ポイントがみつからなかった場合は、どうしますか？
また、差別化ポイントが見つかっても、それをどういう風に伝えるのかも 大切ですよね。
そんなときに、どういった点で「心の満足」をしてくれているのかがわかるといいと思いませんか？
既存のお客様が、サービスのどういう点に魅かれているのかがわかれば、そのポイントと一緒に、機能訴求をしていければいいのです。
メッセージに加えるべき心の満足の要素
アメリカのマーケッター サリー・ホッグスヘッドは、顧客がブランドに魅了されるトリガーの調査を10年間、約70万人に対して実施して、7つのトリガーが消費者を魅了すると分析しました。
その7つとは、「革新」「情熱」「権力」「名門」「信頼」「神秘」「警告（緻密）」です。
あなたのサービスには、この7つのトリガーのどの要素が強いのか？
その要素をマーケティングやセールスのあらゆる場面で訴求することができれば、それが他社との差別化にもつながってきます。
例えば、「革新」の要素が最も強いのであれば、時代の先を行き、未来の姿を大胆に見せていくということを意識したブランディングを考えるべきですし、「信頼」の要素が最も強いのであれば、いつもそばにいて頼りになる期待を裏切らないようないつものメッセージを打ち出していくべきなんです。
こういった無形のブランディングって難しいとは思いますが、自分たちが、顧客にどのように見られているのかを知ることは大切ですよね。
もし、自社のサービスが、お客様に、どのように映っていて、そのトリガーを知りたいという方には、無料診断サービスを行っております。
こちらは、28の質問に答える（約5分くらい）ことで、自社のトリガーがわかるというものです。ご興味がある方は、トライしてみてくださいね。