第1回：賃貸仲介営業マンに必要なスキル

現在、私は賃貸仲介部の管理職をやっています。　　　　　　　　　　　　

賃貸仲介業に入社した未経験者または中堅営業マンで数字が伸び悩んでる方々に見て頂けたら幸いです。

それでは早速、本題に入りたい思います。　　　　　　　　　　　　　　　賃貸仲介業に携わっている方に質問です。

成約率（決め率）何パーセントを目指していますか？

私は１００％を目指しています。（先物と元付け合算で）あくまで目標ですけど...　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　現実には来店して頂いたお客様全員に成約してもらう事は難しいですが、70％以上は可能だと思います。

私は営業マン時代、年間約550組のお客様を対応して410契約の実績を残しました。（決め率でいうと75％です。）自社の物件を決めているだけだろ？と思われるかもしれませんので、物件の割合を付け足すと先物85％、元付け15％ぐらいのイメージです。いわゆる大手の賃貸仲介業者みたいなところで勤務しています。

ですので、もちろん電話反響やメール反響からの来店もありますし、飛びこみで来られるお客様もいらっしゃいます。　　　　　　　　　　　　　　　そういった状況下でどのようにして『成約率を上げていったのか』そこを重点的にお話していきたいと思います。

※分かりにくい部分もあると思いますが、ご容赦ください。

《営業マンとして必要なスキル》

①コミュニケーション能力　※よく言われてる。

②物件知識、相場観　※これもよく言われる。

③気配り、心配り　※これがとても大事
（お客様の求めているイメージを共有し、こちらサイドからイメージに合う物件を紹介していく）少々家賃が高くても大丈夫です。   勇気をもってお客様のイメージしてそうな物件を紹介しましょう。  するとお客様の本心が分かります。  予算を安めに伝えていたとか、実は住みたいエリアがあったなどポロっと話し始めるはずです。                                                                                                                              お客様も最初は不動産屋を警戒しています。 ですから、来店されてすぐ予算を聞いたとしても希望を言うだけであって(あったらいいなレベル)現実的には無理と分かっています。     だから予算を少々越えた物件を紹介したとしても全く問題ないのです。 紹介することでお客様の感情が変わるはずです。                       この営業マンは私の好みを分かってくれてると。 そうするとお客様との距離感が縮まり、非常に話しやすくなるはずです。                   ぜひ試してみてください！

気配りから話が脱線してしまいました。話を戻します。             

とにかく③が最も大事です。意外とできていない営業マンが多いので気をつけてください。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

お客様とイメージの共有が出来ていないと、「この不動産屋は物件を持っていないんだな」と諦められ成約には至りません。           

皆さま気をつけましょう。

それでは今回はこれにて失礼いたします。