需要を作る　- セールス・マーケティング -

「このペンを私に売ってみろ」
そういってペンを同僚に渡します。同僚はペンを受け取って、こう言います
「その紙に名前を書いて」
「ペンは？」
同僚はペンを返してこう言います
「これが需要と供給さ」
ディカプリオは満足そうに一言
「こいつは、需要を作った」

ウルフオブウォールストリート　

マーケティング、営業、いやビジネスのすべてにおいて大事なことは需要を見極める事だと思っています。
BtoBにおいては顧客の課題が一番近しいですね。

そんな需要に対してのアプローチですが、大きく2つあると思っていますので今日はそのお話を。

①需要が見えている(課題が見えている場合)のアプローチ

この場合は比較的イメージしやすいアプローチかと思っています。

アプローチ例

・今困っていることは何か？(課題把握)
・この機能ならXxxができてXxxのベネフィットが得られます (解決策提示)
・困っていることが解決するとしたらいくら払えるか？(成約に向けて)

②需要が見えていない場合のアプローチ
(需要を作るところから)

これこそまさに上段で記載した需要を作る方法が必要になってくるかと思います。

具体的にどんなことが必要になるのと思いますので下記に一例を。
要するにAs is →To Beモデルですね。

・色んな知識があって勉強できるようになりたいですよね？(To Be)
・今は学習していますか？(As is)
・勉強して知識を得たいけれど、紙に書いたりする学習ができていないのですね？(Gap)
・紙とペンにはいくら払えますか？(成約に向けて)

すんごい極端な例ですがこういうのもあるかなと。

とういうことで本日は需要を作るということについてでした。