営業活動の型化してますか？

こんにちは！Accompanyです。

本日は営業活動の型化についてです。

PDCAを回すってビジネスをしていれば絶対聞きますよね？
皆さんも営業活動でPDCA回せてますか？

営業活動のPDCAで必要なので、今日のテーマ営業活動の型化です。

営業活動の型化って何のこと？

まず前提として、ここでいう型化は営業活動におけるアクションを、ドキュメントに落とし込み誰でも認識できる状態にするということです。
例えば商談でのトークスクリプト、フォローメールの文章等口頭で、またはメールでその場限りで作成していたものをしっかりと文章の形にするということを言っています。

なぜ営業活動の型化が必要なのか？

理由としては、下記2点が大きいと思います。

・PDCAのPの部分を型化されたドキュメントが担うことができ、全員で修正を行いベストプラクティスを作り上げていくことができる
・誰が参加してもベストプラクティスを学び実行できることで、一定の営業マンを作ることができる

見えるようになって初めて人は深く認識し、修正することが可能になります。そういった手助けをするのもこの型化という工程だと思います。

営業活動の型化って何ができるの？

営業活動はすべてを型化することが可能です。

例
・アポ取りからクロージングまでアプローチのタイミングと内容
・商談スクリプト作成(初回商談・フォロー商談等すべて分ける)
　→資料を使った説明の仕方
　→ヒアリングの項目　等
・顧客の声を集める仕組みの整備
・商談状況可視化と報告フォーマットの作成
・営業活動に必要なミーティングのタイミングと中身を型化　等

とにかく営業の一挙手一投足すべて型として落とし込むことが可能です。

最後に

型化すべきといっても、マシーンとなり創造性のない営業を進めているわけではありません。
むしろ、型としてドキュメントに考えを落とし込むので、思考にある程度制約が生まれ逆に創造性が必要になる、アイデアが考えやすくなると思っています。
営業は個人ではなくチーム戦、芸術ではなく科学だと思っています。
まずはできることから着手するのはどうでしょうか。