【Vol.7】狩猟型→農耕型→カリスマ型
こんにちは。
ブレークスルーアカデミーの大西です。
【街の工務店のブランド】の見つけ方について綴っていきます。
今回は【消費者へのアプローチ手法の移り変わり】について。
ブランドを理解する上でどうしても必要なのですが、どうしても小難しくなりがちなマーケティングの話なので、短めの投稿にしています。
お付き合いください。
■消費者へのアプローチ手法の移り変わり
自社の商品やサービスを購入してもらうためのアプローチの仕方。
時代の流れや消費者の価値観の変化に合わせて、大きく以下の3つに変遷しています。
1.狩猟型
↓
2.農耕型
↓
3.カリスマ型
それぞれ解説します。
■1.【狩猟型】の時代
■獲物がいる山に営業パーソンが自ら踏み込み、自分のスキルでアプローチするスタイル。
■《夜討ち朝駆け》という言葉もあるように《売り込み営業》のイメージが強い。
■即効性が非常に高い反面、営業パーソンのスキルに頼る比重が大きくなり、会社としての再現性が低くなりがち。
■お客様は《売り込まれる側》なので身を守る防衛本能が働く。
（デキる営業パーソンはこの防衛本能を解くのが上手）
■情報が少ない時代は効果的だったが…
■2.【農耕型】の時代
■消費者が自ら情報を集められるインターネット社会になり、押しの一手が通用しづらくなる。
■また、狩猟型アプローチは営業の個人的スキルに依存しすぎるため、ある日突然顧客名簿を持って独立された…なんて話も。
■そこで、【会社そのもの】がお客様を【育てる】仕組み（農耕型）に移り変わる。
■種を蒔き、水をやり、収穫する。
■ホームページ・ニュースレター・SNSなどで、工務店の考え方やスタッフの人となり・建築の進捗状況・イベント情報などを継続的に発信。モノの裏側にあるコトを伝える。
■情報発信だけでなく、お客様の方から行動してもらうための【戦略】と【戦術（仕掛け）】が必須。
■中長期的に関係性を構築し、工務店のファンになってもらうことが目的。
■時代とともに情報発信ツール（媒体）は変化するものの、現在もこの農耕型が主流となっている。
■3.【カリスマ型】の時代
■農耕型を更に発展させた形態。
■情報発信やイベントなどによってファンになってくれたお客様を、さらに【熱狂的なファン】にする仕組みと仕掛け。
■社会正義性、社会貢献性、社長の想い、理念（USP）、理念実現のための具体的な取り組みなど、家づくりの土台となる【価値観】に共感してもらうことで、その分野で唯一無二のカリスマとなることが可能。
■顧客が信者化するため、狭くて深い関係性を築きやすい。
■モノやサービスの売り買いの範疇を超えた《応援される会社》になることが目的。
と、やや専門用語が並びましたが、皆さんも日常生活の中でなんとなく実感されていると思います。
さて、上記3つのうち、街の工務店のブランディングに必要なのはどれか？
答えは
《3.【カリスマ型】》
です。
その理由を、カリスマの一種である《ミュージシャン》に置き換えて説明します。
続きは次回。
★今日のまとめ
ブランディングの目的は【応援される会社】になること。
