デザイン思考で営業戦略を立てる方法

こんにちは！今日は、「デザイン思考」を営業戦略に活かす方法についてお話しします。「えっ、デザイン思考って営業にも使えるの？」って思った方、正解です！実はデザイン思考、営業戦略を立てる上でもとても役立ちます。

私たちバレンサーでも、クライアントの営業戦略立案をサポートする際に、このデザイン思考を積極的に活用しています。その経験を踏まえて、具体的な方法をご紹介しますね。

デザイン思考の5ステップを営業戦略に適用しよう

デザイン思考には5つのステップがあります。これを営業戦略に当てはめてみましょう。

1. 共感：”顧客の靴を履いて歩こう”とは？

まずは顧客の立場に立って考えることから始めます。でも、ただアンケートを取るだけじゃダメですよ。

実践方法：

• 顧客に同行し、一日を過ごしてみる

• SNSでの顧客の声を分析する　ここでAIを多用しています

• 顧客との何気ない会話を大切にする　後に思考を巡らせて追体験しています

バレンサーの例： あるBtoB企業の営業戦略を立てる際、実際にその会社の購買担当者に密着取材しました。その結果、「決裁者の承認を得るのに時間がかかる」という、表面化していなかった課題が見つかったのです。

2. 問題定義：本当の課題は何か？

集めた情報をもとに、真の課題を特定するのですが、ニーズを聞いたものを形にしたが、誰も買わなかったということはザラにある。真のニーズや課題は相手も気づいていないから、魔に受けてはダメ、ということですね。

実践方法：

• 「なぜ」を5回繰り返す

• 顧客の行動パターンをマッピングする

• ペルソナ（架空の顧客像）を作成する

• 本当のインサイトを考える癖をつける

バレンサーの例： 先ほどの例では、「決裁のスピードアップ」が表面的な課題でしたが、さらに掘り下げると「社内での提案価値の可視化」が本質的な課題だと分かりました。

3. アイデア創出：制限なく考えよう

ここでは量が大事。変なアイデアでもOKです。否定してしまったり、力関係がある中でフラットな意見は出にくいので外部を入れた会議にすることも一つの手です。

実践方法：

• ブレインストーミングセッションを開催

• 異なる業界の成功事例を参考にする

• 「もし魔法が使えたら」というような制約のない発想をする制約条件を外す

バレンサーの例： クライアントと一緒に「クレイジー8s」というテクニックを使いました。8分間で8つのアイデアを出すんです。その中から、「バーチャル工場見学」というアイデアが生まれ、後に大きな成果につながりました。

4. プロトタイプ：小さく始めて、素早く動く

アイデアを形にします。ここでのポイントは「完璧を求めない」こと。アジャイル的に動くことが今の時代はとても大切。

実践方法：

• 新しい営業トークをロープレで試す

• 簡易版の商品パンフレットを作成する

• 限定的なキャンペーンを実施してみる

バレンサーの例： ある顧客のためにe コマースサイトをプロトタイプとして作成しました。これはまだ完全版ではありませんでしたが、顧客の反応を見るのに役立ちました。目で見ないとピンとこない人がほとんど。

5. テスト：失敗を恐れずにチャレンジ

プロトタイプを実際に試し、フィードバックを得る。

実践方法：

• A/B テストで異なるアプローチを比較する

• 小規模な顧客グループでテスト販売を行う

• 顧客の反応を定量的・定性的に分析する

バレンサーの例： 新しい提案書のフォーマットを作成し、一部の顧客に使ってみました。その結果、視覚的な情報が多い方が、決裁者の理解を得やすいことが分かりました。ユーザー自体もAIで作るということもできますよ。

デザイン思考を営業戦略に活かすコツ

1. 顧客中心主義を徹底する： 自社の製品やサービスではなく、顧客の課題解決を中心に考えましょう。

2. 失敗を恐れない文化を作る： 小さな失敗から学ぶことで、大きな成功につながります。

3. 部門の壁を越えて協力する： 営業、Marketing、製品開発など、部門を越えたチームで取り組むことで、多角的な視点が生まれます。

4. データと直感のバランスを取る： 定量的なデータと、現場での気づきの両方を大切にしましょう。

5. 継続的な改善を心がける： 一度戦略を立てたら終わり、ではありません。常に顧客の声に耳を傾け、改善し続けることが大切です。

まとめ：デザイン思考で営業の常識を覆そう

デザイン思考を営業戦略に取り入れることで、従来の常識にとらわれない、革新的なアプローチが可能になります。顧客の隠れたニーズを発見し、創造的な解決策を提案することで、競合との差別化も図れるんです。

「でも、うちの会社でこんなこと本当にできるのかな...」

そんな不安がある方、大丈夫です！私たちバレンサーは、あなたの会社に合ったデザイン思考の導入をサポートします。営業戦略の立案から実行まで、一緒に考え、実践していきましょう。

詳しくは、バレンサーのホームページ（https://www.balencer.jp）をチェックしてみてください。

さあ、デザイン思考で営業戦略を立ててみませんか？きっと、新しい成果が生まれるはずです。一緒にチャレンジしていきましょう！