MBA FRAMEWORK
売り上げが伸びない
リピートが増えない
CS満足度が上がらない
→さあMTG開きましょう
結局何をすればいいの？
フレームワーク①
ロジックツリーシンキング
・どこに本質的な問題があるのか（Where)
・問題発生している理由（Why）
・どのような解決策があるのか（How)
あなたはシステム会社の営業マン。セールスチームの成績が伸びない。
どのように考える？
ロジックツリーを用いてKPIマネージメントを行う
①問題定義
②大要素
③中要素
④TO DO IDEA
売上→新規売上と既存売上
例） 新規売上
アポ電 １００ → MTG数 ５０ →成約数 ３０ →成約単価 １００万
既存売上
アポ電 １００ → MTG数 １０ →成約数 ９ →成約単価 ２００万
例えば
アポ電 100件 → MTG数 １０件
コンバージョン率 １０％
なにに問題があるのか？
→電話上のアクションに問題がある
→トークスクリプトを変えなければならない
→トークを変えなければならない
↓
to doに落し込める
アクションを決めた状態で提案をしなければならない
既存売上より新規売上の方が高い
なぜ？
→ 値引営業してる？ → 営業研修
商品設計（パッケージの商品設計）
to doに落し込める
TODOプラン
ほとんどの営業の部長のマネージメント
・今月の目標売上はいくらか？
・今月の目標の成約率はいくらか
ゴールであってほとんどの人は取れない
↓
成約するプロセスをマネジメントしなければならない
✖️成約数に対してインセンティブ
→KGIマネージメント
◯MTG数と成約率に対しインセンティブ
→KPIマネージメント
TODOを具体的に行動施策に落とし込み
マネージメントをせずに回る仕組みにする
MTG数インセ 成約率インセ
１００MTGー１００万
８０MTGー６０万 成約数 / MTG数
２０MTGー３０万
２０MTGー０万
KPIをPLに繋ぎ込む
ピラミッドシンキング
・情報や思考の整理を行うためのFW
・社内プレゼンや社外営業シーン等
・サイト構成やブログ構成、動画構成
ピラミッド構造
思考を伝える時に、その内容を他の人に伝えるときの話し方っっっっっっっ
課題
⤴︎SO WHAT ↙︎ ↓ ↘︎ SO WHAT⤴︎
要因 要因 要因
↙︎ ↓ ↘︎ ↙︎ ↓ ↘︎ ↙︎ ↓ ↘︎
原因 原因 原因 原因 原因 原因 原因 原因 原因
例）
WHY⤵︎ 売上伸率
↙︎ ↓ ↘︎
WHY⤵︎ 既存CP 新規向け商品設計 営業研修
↙︎ ↓ ↘︎ ↙︎ ↓ ↘︎ ↙︎ ↓ ↘︎
MTG→ 成約 アポ電 MTG→ 成約 アポ 成約 成約率 アポ
成約率 単価 →MTG 成約が 単価 →MTG 単価 が低い →MTG
が高い 高い が低い 低い 低い が低い 低い が低い
X個の根拠がYに同じ結論を結びつける可能性
信じてくれる可能性
私はこう思います。 ６６％
証拠１
私はこう思います。 ７５％
証拠１ 証拠２
私はこう思います。→ 一番効果的
証拠１ 証拠２ 証拠３ ８０％
証拠１ 証拠２ 証拠３ 証拠４ ８３％
売上が伸びない リピートが増えない CS満足度が上がらない
↓ ↓ ↓
①ロジックツリーで課題を細分化し原因を特定
②課題の解決策をアクションプラン化
③アクションプランをPLまで繋ぎ込みKPI管理
④周りとの共有の際はピラミッドカンペ
フレームワーク②
競合が・・・ 価格勝負・・・ 利益が・・・
↓ ↓ ↓
もっとお店のサービスを改善したい
→ うーーん、やり方がわからない
戦略キャンパス
除外 ・商品やサービスに必ずある業界知識
・価値がないのに提供し続けるモノ
大減 ・業界標準と比較して大胆に減らすモノ
・競合を意識しておいているモノやコト
大増 ・業界標準と比較して大胆に増やせるモノ
・顧客の不を解消している物やコト
付加 ・業界にまだ提供されていないものやコト
・顧客に新しい価値や使い方を提供するモノ
↓ 下に入れていく
要素１ 要素２ 要素３ 要素４ 要素５ 要素６・・・
自社
ライバル
＊ワイン市場でビジネスチャンスや売上を上げる施策考案方法
ポイント＜戦略キャンパス＞
（●）
高級ワイン ● ● ● ● ⭐️ ⭐️
⭐️
日常ワイン ◯ ◯ ◯ ◯
（◯） ◯ ◯ ◯
● ● ●
価格 ヴィンテージ 香り 品種 場所数 選びやすさ 手軽さ
大減 除外 大増
（価格 ヴィンテージ 香り 品種）→ ここで勝負しない
この業界に乗り込みたい → ⭐️ （場所数 選びやすさ 手軽さ）
ここで勝負！！！
↓
そうすると・・・
カンのワイン！！！
＊本が売れなくなっている→どうしたら本が売れるのだろう
要素１ 要素２ 要素３ 要素４ 要素５ 要素６・・・
自社
ライバル
除外 ・商品やサービスに必ずある業界知識
→本は表紙やタイトルが重要
選ぶ時は表紙に著者やタイトルで左右される
付加 ・業界にまだ提供されていないモノやコト
→本当にいい本も固定概念により見られない
固定概念をとるための施策
そうすると・・・
岩手県盛岡市に『さわや書店フェザン』
文庫本X → 表紙がない、内容を隠して販売
（わかるのは500ページ以上のページ数と810円という価格のみ）
スタッフの売りたい本だけを置く
↓
５、６日ですべて完売
＊ビジネスホテルの差別化施策
大手 ● ◯ ◯ ● ● ◯
自社 ◯ ● ● ◯ ◯
くつろぎ 広さ 料理 ベッド 低価格 部屋飲
これをやっているのは・・・
ホテルグリーンコア
・ベットの排除
・部屋飲みの付加
・スペースの増加
・料理の付加
フレームワーク③
相関性シンキング
・現状分析ではなくて新施策や戦略を作るFM
・競合との差別化や自身の価値を上げるため
ビジネスポイント
売上と顧客を見るのではなく利益と顧客行動を中心に思考する
あなたの会社に一番貢献している人は誰ですか？
✖️モノ思考の人 ◯行動思考の人
何歳が多い？ どんな行動をしている人が多い？
男性？ 女性？ その行動に相関している人は？
サラリーマンが多い？
売れ物の品物は？
よく出る飲み物は？
パレートの法則（８：２の法則）の８把握
自社に一番貢献しているMV-CSPを把握
（Customer/Service/Partner）
＊カフェ
MV-CSP＝PCを開く人 と考えると・・・
A PCを開く人 → 売上の８割 ここにフォーカス！！
B 打ち合わせ
C スマホを触る → B,C,D,Eは切り捨てる
D 本を読む
E 友人と喋る
PCを開く人は長く居座る
PCを開く人はリピートする
PCを開く人は単価が低い
＜滞在時間＞＜リピート＞＜顧客単価＞
滞在時間とリピートの相関性
滞在時間と顧客単価の相関性
リピートと顧客単価の相関性
例）
長い ・
↑ ・ ・
滞｜ ・ ・ ・
在｜ ・ ・ ・
時｜ ・ ・
間｜ ・
｜ ・
｜ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー → 高い
リピート率
→ 滞在時間が上がればリピート率が上がる
高い
↑ ・
顧｜ ・ ・
客｜ ・ ・ ・
単｜ ・ ・
価｜ ・ ・ ・
｜ ・ ・
｜ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー → 高い
リピート率
長い
↑ ・ ・
滞｜ ・ ・
在｜ ・
時｜ ・
間｜ ・
｜ ・ ・
｜ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー ー → 高い
顧客単価
→あまり相関性がない
滞在時間とリピートの相関性
→滞在時間が長いとリピートは＜する＞
↓
・滞在時間を気にしないよう時間制等
・個室的区切りを用意するなど
リピートと顧客単価の相関性
→リピートする人は顧客単価は＜低い＞
↓
・ビュッフェ方式で食べ物を用意するなど
滞在時間と顧客単価の相関性
→滞在時間と顧客単価の相関性は＜ない＞
↓
施策は打たない
競合が・・・ 価格勝負・・・ 利益が・・・
↓ ↓ ↓
①MV-CSPを把握して８割を探し出す
②８割の行動の特徴を書き出してみる
③行動の特徴と利益の相関性を見てみる
④相関性を明確化したら施策を選定