【経営者必見 価格は下げるな、上げろ？】Price Strategy ~全ての中心となるのが価格戦略~
昔：「多く売るための値下げ」価格弾力性
価格を下げれば下げるほど販売数が伸びる
↓ もう終わっている
現在：価格を下げても販売数は減らない
＊ガリガリ君
60円 → 70円 ＝ 販売数変化なし
→ ただし、正しく価格を上げなければならない
＊美容院のオーナーだとする
お客様に「なぜうちの店を選んでいただいたのですか？」と聞いてみたと仮定してください。
近いから？ なんとなく？
美容院を変える理由の84%が『なんとなく』である
競争優位タイプ
アンサーとして下記の場合
なんとなく → 経営失格
低価格 → 経営ほぼ失格
特異性 → これが合格
勝ち続けられる戦略は3つしかない。
①コスト戦略
価格による優位性を保て多くの人に選ばれること
②差別化戦略
特異性による優位性を保て多くの人に選ばれること
③集中戦略
一定の人に角や特異性で選ばれること
←ーーーーーーーーー 競争優位タイプ ーーーーーーーーーー→
↑ 低価格 ｜ 特異性
｜ 広 ｜
戦 い コスト戦略 ｜ 差別化戦略
略 セグ ｜
対 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー
象 狭
幅 い 集中戦略
｜ セグ
↓
①広いニーズに対して低価格→コスト戦略
ここで中小企業を戦おうとすると、難しい
＊ユニクロの「VD縦型戦略」
Vertical Display
ユニクロが安い理由→１種類の服を多くの色で生産することで、服の種類をなるべく減らし、商品開発や生産のコストを減らしている
＊すしざんまい 寿司屋の入荷戦略
スリランカのソマリア海賊
ソマリアはせっかく魚を獲っても加工技術がなく、１日１トンくらいしか売ることができなかったたため、海賊行為に手を染める人が多数存在した
水産資源はあるため、漁業を通して仕事と収入を確保できれば、海賊をやらずに済む
→海賊を雇うことで低価格を実現している
中小企業にはできない → コスト戦略で闘うのは難しい
②広いニーズに対して特異性を持つ→差別化戦略
＊ZARA＝デザイン重視でお洒落層
＊自宅から スーパーまで１０分 牛乳 170円
コンビニまで ５分 牛乳 200円
30円＝時間を買った → コンビニの特異性
③集中戦略
低価格 狭いTarget
例）オンライン販売
古着専門店
白T専門店
特異性 狭いTarget
例）高級ブランド
オーダーメイド
コラボメイド
狭いニーズに対して高く少なく売る
価格を上げるための３つのテクニック
①PRICE EXPRESION
②VALUE HIGHLIGHT
③ARR(ANNUAL RECCURING REVENUE)
①価格表現
価格表示 → 価格表現
＊マサチューセッツ工科大学の研究
どちらを買うか？
購入率
ウェブ年間購読 5000円 68%
印刷版年間購読 10000円 32% → こっちを売りたい！
↓
購入率
ウェブ年間購読 5000円 16%
ウェブ・印刷版年間購読 10000円 84%
印刷版購読 10000円 0%
→ 売上 ＋148% SALES UP
人は真ん中に着地するという修正がある → ここまではよく言われている
松竹梅があったら竹が買われる → これは少し違う
例）
松 XXXXX 15000円
竹 XXXXX 13000円 → この場合松や梅が買われる場合もある
梅 XXXXX 11000円
ランディングを真ん中に誘導させるには工夫が必要
松 XXXXXX 18800円
⇅ ここの価格差が重要
竹 XXXXXX 13000円 → ここが買われる
梅 XXXXXX 11000円
②価格強調
NEGATIVE-IN と POSITIVE-OUT
例）
青汁 うーん、まずい！もう一杯！
洗濯機 高いですが一生使えます！
先にネガティブを出すことで信用性が高まる
POINT MESSAGE
例）
自動車のCMであれ年間１万キロ以下の方へ
20代でAGAにお悩みの方へ
具体的な利用イメージやユーザー層をポイントする
③年間価値
＊セブンイレブンのアイスコーヒー
コンビニのものは基本的に価格が高いのに、アイスコーヒーは安い
なぜ？
→ アイスコーヒーをきっかけについでに何か別のものを買ってくれる
＊
10000 円分のチケット8000円価格で出す
2000円余る→また来たくなる
売上を上げるためには販売数を多くしなければならない
↓ 変える必要がある
売上&値上機会を上げるためにはARR（施策）CS（関係値）をよくしなければならない
なぜか？
リピーターがいなくなる穴を新規獲得で埋めていく
→リピーターだけに集中すれば新規は必要なくなる
＜サブスクリプション＞
無料期間が大切
最初は必ず赤字である、やがて黒字になる
このステップが必ず必要
しかし、ほとんどの人が『無料』は怪しい、怖い
↓
⚠︎無料は必ず理由の記載が必要
例）
初めの方にはお売りできません。肌に合うか確かめる必要があるためです。