カミナシとHubspotとわたし【連載企画vol.9】
こんにちは。カミナシのたかくらです。
この記事は、プロダクトマネジメントチームとデザインチーム（通称：P＆D部）で行っている、「カミナシと○○とわたし/ぼく」という自分自身の「こだわり」「偏愛」「感情」などをカミナシに絡めながら語る、全10回連載企画の9記事目です。
前回はカミナシ最古参で、社長の諸岡に「PdMを自分に渡してください」と勇気ある進言によりサービスを伸ばした @gto（じーてぃーおー）さんのコメダ珈琲への偏愛を語る記事でした。
今回はPMMとしてビジネスサイド側に立ってプロダクトを考えているたかくらよりお届けするのですが、わたし個人というよりカミナシのビジネスチームがめちゃくちゃこだわりにこだわって使っているHubspotについてご紹介しようと思います。
Hubspotとわたしの出会い
さて、わたしがHubspotというお名前に出会ったのはカミナシに入社するはるか5年ほど前でしょうか。
当時はWeb広告の会社に勤めておりまして、その会社ではSalesforceを利用していたわけであります。
導入の担当者の皆様、使ったことがある方、使っているのを横目でみた事がある方、、いろんな方がいらっしゃると思いますが
みなさんには以下のような感情になられたことがある方も少なくないのではないでしょうか？
「イメージしているより扱うのが難しいな…??」
「色々できそうだけれども、色々できるために習得しないといけないことが多いな…??」
（ちなみにわたしが利用していたのは2014年とかそこらなもんで、2023年現在使われている方はそんな気持ちにならないと思います。2015年までくらいをイメージしてください！）
そんな中、とあることをきっかけにHubspotを友人に見せてもらったのですが、なんというか、今まで見てきた業務ツールと違ったんですよね。
業務ツールって、ちょっと難しそうな、「一見さんお断り〜」みたいなUIをしているじゃないですか。扱える人がかっこいい、と言わんばかりの専門性がありそうな見た目。
そういった「壁」を感じない、でもいろいろできそうな感じがする。
使う人を選ばず、使う人の能力に沿ったことができる。
それがHubspotに持ったわたしの第一印象でした。
それから採用管理システムの開発や販売にも従事し、イケてるプロダクトの模範としてHubspotを研究していた時期もあり
わたしのHubspotへの片思いは長らく5年ほど続くわけであります。
ところでHubspotってなに？
わたしのHubspotについての気持ちを吐露したところで、Hubspotとはなにかご存知ない方を置いてきぼりにしていったように思いましたので
ここいらでちょっとご紹介。
Hubspotとは？
HubSpotは、マーケティング、営業、コンテンツ管理や、カスタマーサービスの業務に欠かせないソフトウェア、連携機能、リソースを全て備えたCRMプラットフォームです。プラットフォーム上の各ソフトウェアは単体でも大きなメリットがありますが、組み合わせることで何倍もの効果を発揮します。
上位概念はこんな感じなんですが、機能としては以下のようなことができます。
For SalesMarketing / CustomerMarketing
コンタクト管理（やりとりする方一人ひとりのことをコンタクトと呼びます。個人名、メールアドレス、所属、電話番号などを管理します）
メルマガ作成・管理
LP作成・管理
For Sales / CustomerSuccess
取引管理（どんなプランを、いつまでに、どんなパイプラインで管理するか）
コンタクトや取引にまつわるメール管理
For Management
自動ワークフロー（自動でメール配信、Slackへの通知、リードへの紐付けetc…）
レポート作成・閲覧
ダッシュボード作成・閲覧
カミナシとHubspotのカンケイ
さて、そんなこんなでカミナシに2022年に入社したのですが、わたしはいたく感動しておりました。
なぜなら、カミナシはビジネスサイドにまつわるあらゆるデータをHubspotに溜めることが習慣化しており、お客様に関する情報やレポーティングはHubspot見ればいい！という状態になっていたからです。
よくある状態としては、複数のツールに似たような情報が入っていて、入社しばらくしてムクムクと湧き上がる欲求に対しての適切な解が得られない、こんな状態はないでしょうか。
Aさん：「こんな情報をみたいなーどこに入っているのかな？」
Bさん：「Aさん、それならスプシでCさんがまとめてるよ」
Aさん：「へー、スプシの元データってあるのかな？△っていう軸で見たいんだけど」
Cさん：「Aさん、〇〇っていうツールにあるんだけどね、管理者しか見れないんだ」「Aさん、元データはスプシだけなんだ。△っていう軸ではデータを取っていないねぇ」
Aさん：「・・・」
カミナシでは、ビジネス上追いかけたいKPIをHubspotを元にしてみていることもあり、マーケティング〜インサイドセールス〜フィールドセールス〜カスタマーサクセスまで、ビジネスサイドでは全てのお客様とのやりとりはHubspotに情報を集約しています。
そのため、入社してから「こんなデータがみたいな、、まずはHubspotで見てみるか」とページを開くと、マスタデータにたどり着けたり、先人が作ってくださったレポートやダッシュボードにたどり着けるようになっています。
そして、レポートやダッシュボードがねぇ、Hubspotさんはすごいんですよ。。
Hubspotでは、自分が見たいデータのオブジェクトの追加がかんたんにできますし、レポートも以下のような感じがさくっと作れるんです。
しかも最近ではレポートを作成するためのナビゲーションも充実。
どんなデータを作りたいかあんまりわからない人の代わりに、さくっと「こんな感じですか？」とデモンストレーションを作ってくれる機能まであるので、データを取り扱ったことがない人にもとても優しいツールになってきています。
まさに「使う人を選ばない」ツールへと進化してきているのです。
わたしが入社して驚いたのは以下のような文化がHubspotのおかげで醸成されている点です。
ビジネスサイドの人が徹底してHubspotにデータを入力している
入力したデータを元にチームや個人でダッシュボードを作成して、「先月よりよくなっているか」「来月の見立てはどうか」を考える癖がついている
データを見た上で「ここが改善できる、だからこうしてみませんか」という話をしている
カミナシのビジネスメンバーがどんなこだわりを持って使っているのか、少し紹介してみようと思います。
カミナシのHubspotへのこだわり
マーケティングチームのこだわりポイント：
「すべてのMQLの情報を入れ込む！管理できる情報は徹底的にHubspotに集約！」
カミナシのマーケティングチームはリード・MQLを管理しており、様々施策で流入してくるリードのインポートや定義付け（ワークフローを駆使して定義付けを行っています）、セミナーやダウンロードコンテンツのLP作成・管理、配信するメルマガの作成・管理、取引やコンタクト情報の管理とクレンジング、が主たる利用用途です。
マーケティングチームでは日・週次での各施策のリード・MQL状況をダッシュボードで可視化してみていたり、文字情報が多い取引情報を定期的に観測して受注・失注分析を行い、セールスチーム/プロダクトチームと連携して活動を行っています。
インサイドセールスチームのこだわりポイント：
「スニペットとカレンダーとワークフローをフル活用！社内もお客様へのコミュニケーションに細やかな気配りで全クオーター達成チームに」
カミナシのインサイドセールスチームは、マーケティングから創出されるMQLやインバウンドリードの商談化を担っているため、入ってくるリード情報への感度がとても高い方々が多いです。リードの洗い出しとアプローチの優先度付け、架電履歴とお客様と話した履歴、なぜ商談化したかなど細かい情報を、スニペットと呼ばれるコンタクト情報に記載するテンプレートを駆使して、めちゃめちゃ詳細に書いてくれています。
お客様とフィールドセールスの日程調整や優先度付けに毎秒単位で反応をするため、カレンダー設定やワークフロー設定をフルに活用し、お客様へのコミュニケーションが適切になるよう調整してくれています。
またメルマガの作成を担当を決めて順番に書いたり、手紙の書き方を工夫するなど「どうやったらカミナシを心に残してもらい、気になったときに最初に想起してもらえる存在になるか？」を考えて施策を実行。
結果としてお客さんの心が動いたよ、という架電に繋がり商談化されHubspotの情報が更新されると、みんなが我が事のように喜ぶ、そんなサイクルをHubspotを中心として回しています。
フィールドセールスチームのこだわりポイント：
「徹底的なパイプライン管理と予実管理・傾向分析で行動を改善し、貯金体質チームへ」
カミナシのフィールドセールスチームは、有効商談の受注を担っているため、お客様の状況に合わせた提案の作成とプレゼンテーション、それによってどうお客様がどのような状態になったのかを管理し（パイプライン管理）、一歩ずつ前に進めるための行動管理・改善をとても早いサイクルで回しています。
商談のログをHubspotに残すことはもちろん、最近ではNotionも活用して受注後にカスタマーサクセスチームにわたす情報を適切に、かつ抜け漏れがないように管理しています。
商談は録画して振り返り、「ここは〇〇と話したほうが伝わりやすかった」「お客様には△△をヒアリングしたほうが良かった」と次どうしたら少しでも改善できるかを徹底的に研究しています。
Hubspotで毎時間単位で予実がわかるため、マネジメントラインは「どのパラメーターをどうしたら予算を達成できるか」を考え、すぐに実行することができます。Hubspotに情報が溜まっており、各個人でも状況がすぐにわかる状態のため、状況の確認→仮説立て→実行→改善のサイクルが素早く回るようになっており、貯金体質のチームへと変わろうとしています。
カスタマーサクセスチームのこだわりポイント：
「お客様とのタッチポイントを増やし、どの担当者でもお客様のカミナシライフを最高のものへ」
カミナシのカスタマーサクセスチームは、受注したお客様がカミナシを活用した社内DXを円滑に進められるようにカミナシの機能習得のサポートはもちろんのこと、お客様のDXプロジェクトをマネジメントするチームになっています。機能習得や新機能のご案内、お客様の業務改善につながるTIPSを集めたウェビナーやメルマガ配信によって、お客様が困ったときにいつでもサポートできる仕組みづくりを徹底しています。またお客様同士の情報交換・交流を目的としたアンバサダー会を主催しており、お客さまがカミナシを介してつながる仕組みづくりにもHubspotが一役担っています。
ご紹介したのは一例ですが、データの蓄積、可視化はEXCELやスプレッドシートでも全然できるんですけど、「誰にでもできる」環境になることはとても重要だな、と思いましたし、会社の文化を作るのがツールであることを垣間見えるかなと思います。
カミナシの使命
カミナシでは「ノンデスクワーカーの才能を解き放つ」をコーポレートミッションとしてかかげています。
普段デスクで仕事をしている人よりも多くの人たちが、まだまだ紙と鉛筆を武器に戦っている中で、そんな人たちがより楽しく、よりクリエイティブに仕事ができるような武器を作って使っていただく、それがミッションとなっています。
そしてそのためには、カミナシのビジネスチームの文化をHubspotによって作っていただいたように、
カミナシによってお客様の「クリエイティブな文化」を作れる、あるいは作ることをサポートできるようなサービスを提供する必要があります。
そんなカミナシの短期戦略、中期戦略はまだまだ始まったばかりですので、「Hubspotみたいなプロダクトを作りたい！」「多くの企業と現場のIT化を進めるサービスに携わりたい！」という方がいらっしゃったら
ぜひカミナシを覗いてみてください。
次回は第10弾です！
さて、この企画も次の記事が最後です。
次回は、2023年2月に入社されてすぐにメキメキと頭角を現し、3月末発表のプレスリリースやコーポレートムービーで隠しきれない才能とアウトプットを出してくださった こまつな さんの記事です。（社内ではざとさんと呼ばれています）
こまつなさんは最近入社エントリーも出しているので、よかったらこちらも読んでみてください。
お楽しみに！
