商談の進め方

【商談前準備】
⭐️仮説を持つ
・ビジネス上の課題
・採用上の課題
・どのような目標
・どのようなミッション

⭐️フレームワークの活用
・3C分析
→市場（採用）の動向、ユーザー（候補者）の動向
→競合（採用上）の動向
→顧客の動向

活用タイミング:
アイスブレイク時

・SWOT分析
→目標達成における内部の強み/弱み
→採用競合の脅威

活用イメージ:
初回商談後の提案時

・BANT分析
→予算、決裁権、ニーズ、タイミング

活用イメージ:
ヒアリング時

・バリューチェーン分析
→採用プロセスの分析
→何を利用しているのか
→企業の属性的にどこに課題感が出てきそうなのか

活用イメージ:
商談前の準備

【商談前】
⭐️仮説をもとにしたサクセスストーリーをまとめる

・顧客がどのような課題を抱えているか
・その課題を解決するために自社商材がどのように役立つか
・自社商材にはどのようなベネフィットがあるか
・契約内容や価格、アフターサポートはどのような内容か

【商談前】
⭐️当日のゴールやアジェンダを事前共有

【商談当日①】
⭐️自己紹介とアイスブレイク

・今回来てくれた目的背景期待値の確認
・自社/自己紹介（ポジショントーク、権威性、信頼性）
・アイスブレイク(3Cの活用)

【商談当日②】
⭐️仮説をもとにしたヒアリング

1、状況（仮説）
使用状況（過去、現在）
選択理由、評価
今後の予定（直近、未来）
仮説課題感の確認

2、問題
どんなことが起きているのか？→起きている事象
どうして起きているのか？→原因背景

3、影響
問題が解決できない場合の影響と緊急性

4、課題
課題の確認

【商談当日③】
⭐️プレゼン
どのような施策なら顧客のベネフィットに繋がるのかを訴求

【商談当日④】
⭐️懸念点や不安点を回収

【商談当日⑤】
⭐️ネクストアクションを決める
契約なのか？
次回までに提案資料の準備が必要なのか？