伝えるスキル〜その話伝わってないかも！？〜

2020年7月23日 06:28

営業をしている私がなるほどと思える内容がたくさんありました。
モノは言い様というように営業話方のマニュアル化は必要だと感じました。

伝える力がなぜ必要？

ビジネスにおいてだけではなく、日常でも人と人とが関わる際に伝える力というのは重要です。

ビジネスにおいて企業のステップは

↓・アイデア
↓・企画
↓・制作
↓・営業・販売・プレゼン

という順番になっていきます。
しかし学習ステップでいうと“逆”
↓・営業・販売・プレゼン
↓・企画
↓・制作
↓・プレゼン

となります。
なぜか？人に伝えるという事が最重要であり全てのステップの基礎的なスキルになるからです。

営業の基本は
①事前準備:45%②ヒアリング:45%③提案:10%

営業は話す仕事ではなく、聞く仕事である。
なぜなら、「この商品を買ってください！」ではなく「この商品を買いたい！」と思わせなくてはなりません。
なので、相手がどの様に思うか（思わせるか）が大切で事前準備:『相手を知る』、ヒアリング『何を求めているか』が90%と大幅に占めているのです。

①事前準備
→自分なりの仮説（相手の気持ち）を立てて営業が出来る、事前準備をする事により「自分の事を真剣に考えてくれている」という心理が相手の心を打つ。

②ヒアリング
→SPIN話法について

例:ホルモン剤に抵抗のあるドクターにAというピルを売る

S（situation）相手の状況確認
→避妊や生理痛の女性に何を選択している？

P（problem）問題を探す
→経営状態は？選択肢が少ない？ピルに抵抗がある女性がいる？ホルモン剤が怖い？

I（implication）誇示質問《放っておくとこんな問題になるかも？！》
→年間ロスは？患者を取られるかも？避妊を男性任せにして望まない妊娠が増える、生理痛は放っておくと不妊の原因にも、生理痛による仕事や勉強のパフォーマンスが落ちる

N（need payoff ）誇示質問《買わせる質問》
→ピルを導入する事でトラブルやロスを無くせるとしたら？

この様に営業話法はSPIN話法を使う事を意識する。

例:ホルモン剤に抵抗のあるドクターにAというピルを売る

B（ベネフィット:未来の姿を明確に)
・選択肢が増えるから患者も増える
・避妊や生理痛に悩む女性が確実に減る

F (フィーチャー:特徴)
・副作用が少ない
・ベネフィットが高い
・カバーがあるから薬っぽくない

A(アドバンテージ:現状に比べた利点)
・漢方や鎮痛剤より効き目がある
・女性の選択肢が増える

B(ベネフィット再)
・選択肢が増えるから患者も増える
・避妊や生理痛に悩む女性が確実に減る

このようにBFABの順を意識して話していく。
ここまでがWhat(何を)とHow(どのように)の方法。
でも営業で一番大切なことは

どうゆうこと？って感じですよね。
Whyというのは

なぜを提供する、「ストーリー」を売る　

⚠️プレゼンはBFABの前にWHY

例:日本でピルが発売に至った経緯には、避妊や生理痛にお悩みの女性をどうにか変えたい❗️世界基準で見てピル導入が最も遅れている日本を変えたい(ピル最後進国)❗️という〇〇先生の熱い想いに我々製薬メーカーと協力して販売に至った。そんな製品をこれからご紹介します

このように商品にストーリーを乗せることで相手への印象の残り方が全く違ってきます。
売りたい商品をもっと深く知ることにも繋がるので愛着も湧きますね。

以上今回のoutputでした。

一歳半の息子は僕の事を噛んできます、嬉しい時も嫌な時も。保育園ではそんな事ないそうです。Why

おしまい