営業のスキル〜準備編〜

営業もやり方一つで無限に広がる？！
MRから見る営業のoutput！

営業は難しいとか元々のコミュニケーション能力が長けていないと務まらないと良く言われます。

そんな事ありません！
営業はマニュアルや鍛え方次第で誰でも“営業スキルは身に付きます”

今回営業のスキルについて学んだのでoutputしていきます！

事前準備

好きな子と食事に行く時、その子の好きな物・嫌いな物を事前に聞いてお店を予約しますよね？

デートの時は自分の持ってる一軍の洋服に着替えて行きますよね？

営業に行く（得意先に行く）前に相手の事を知ったり、人と会う時の身だしなみは営業でも一緒です。

①下調べ

今から会いに行く相手の事を知る事は今の時代容易な事です。

ホームページやSNSを検索すれば得意先の趣味・興味、先生の経歴、開業何年目か？等トークのスパイスとして活用出来るものが見つかります。

相手側も事前に調べてきた事に悪くは思わないでしょう。
また、それだけ真剣にこの面談に取り組んでいるという姿勢が伝わります。

②身だしなみ

人は見た目が9割❗️
とにかく身だしなみに気を付ける。

第一印象というものは出会って7秒で決まると言われています。
ナンパも一緒で出会って7秒の間に女性は判断しているというデータもあります。

汚い・不潔❌　
小綺麗（小が重要）・清潔⭕️

小が重要で行き過ぎると相手が構えたり、逆に不快になる場合もあります。

得意先での準備（心得）

これらは実践編で詳しく書いていきますが、心の準備として営業に行く前に心の中で唱えましょう！

・ヒアリングを重視
→相手のニーズを聞く、問題点を探る、営業は話す仕事ではなく聞く仕事（9割は聞く）

・資料は暗記
→相手の反応を常に観察する為、暗記する事によって自信を持って話す事が出来る

・出来ない事は持ち帰る
→曖昧な返事をしない、自信のある話し方を意識、相手に寄り添う感を演出出来る

・レスポンスは早く
→相手のTIM、自分のTIMを意識 ❇︎TIM(time is money)

KGIとKPI

KGI＝重要目的達成度
KPI＝達成のためのプロセス

まずKGIを設定します。
『今月の売上を達成する』

このKGIを達成する為にどんなKPIが必要か？

・〇〇先生に2回/月会い見積もりを見て貰う
・〇〇病院、〇〇クリニックで説明会実施

このKPIにtoDOを設定する

〇〇先生に2回/月会い見積もりを見て貰う
・アポイントをいつまでに打診
・1回目の面会でこんなワードを聞き出す
・2回目までに見積もりまで誘導
→そのために1回目こんな話をする
→2回目こんなワードを使って誘導する

こんな形でそれぞれのKPIに対してtodoを設定します。

そしてこれを検証する！

→達成出来なかったら何が悪かったのか？どこのtodoが上手くいかなかったのか？アポ数？契約率？
→そこからさらに行動に

この様にDOと検証を繰り返す事で契約取得の感度を上げていく事が出来ます。

説得か？誘導か？

得意先と話す際の意識として持っておかないといけない事は説得しているのか？誘導しているのか？です。

契約率が悪い＝説得の人が多い

一概には言えませんがほとんどこうなっていると考えられます。

では、説得と誘導にどんな違いがあるのか。

説得とは相手に理性がある状態。
つまり、まだセールスマンの事を警戒している状態です。
そんな時に無理な提案をしても相手は逃げていく（pushセールス）

例えば、家電量販店で店員から声を掛けてきたら全然買う気になれないですよね。それです。

誘導とは相手の理性が取れた状態。
つまり、セールスマンへの警戒が無くなり自分の事を話している状態です。

相手から問題を聞き出し、その問題からみえるニーズに対して的確なアドバイスを行い自ら動いて貰う（pullセールス）

例えば、家電量販店で洗濯機買おうと自分から洗濯機の説明を聞く時は真剣に聞いてしまう

買ってと言うお願いでなく、買って貰う様に道案内する様なイメージ。
これには実践編でお伝えする話法が必要です。

簡単な事ではありません、けど努力すれば誰でも出来るスキルだと思います。
これからこのスキルを意識しながら営業活動を頑張って成果を出さそうと思います。

まず、8月は気仙沼のA先生とアポイントがなかなか取れないB先生へのクロージングを必ずやり今月の数字もクリアしていきます！

最後に

今朝は3:30に息子が起床、そのまま寝れなかったのか5時前に寝かしつけを諦め起床、トーマス見ながらoutputを行いました。
そして息子は6:30に再び眠りの世界へ。
今日も一日頑張るぞ！✊💤