KPIマネジメントでいささか開眼
KPIって言葉は聞いたことがあったし、気になってたんで横目でチラチラ見てたんですけど、KPIって単体だと役に立たないんですね～～知らんかった。
KPIは、ソロで仕事しない
KPIには、二人兄弟がいる。
・兄のKGI。
・弟のCSF。
三人兄弟がそろわないと、「物語りがはじまらない」ので注意が必要。
KPIマネジメントをやってみようと思って、あかんかった人は、KPIって言葉だけ聞いて、KGIやCSFなんて名前は「聞いたこともない！」という、わたしのような人が多いと思う。
KPI・KGI・CSFとは何者なんだ？
兄のKGIというのは、Key Goal Indicator
ようは「ゴール」のことだ。
ゴールを「はっきり」と決めない…ゴールをはっきり決めず、走り出しちゃって失敗する例は多い。
ボヤっとしたゴールにしてしまうと、期首に「がんばるぞー」とスタートしたものの、期末（ゴール時期）に納得いく結果が出ない。これはKGI、つまりゴールがあいまいだったパターンがおおい。そりゃそうだ。
KGIがはっきりしないと、KPIもはっきりしないんだけど、そもそもKGIとKPIがどう違うのか、これまでの話だけじゃまだピンと来てないと思う。
とりま、次CSFについて説明してから、改めて兄二人（KGIとKPI）についての話に戻るのでちょっと待ってほしい。
CSFって初めて聞いたぞ。
CSFっていうのは、具体的な事業活動のうち、いっちゃん大事なのはどれか？ってのを見定めることだ。
↓この本の、最後らへんのページに、とても面白い例が載っていた。
うろ覚えだが、こんな話で、
破産してしまったピーズ夫妻。新天地でやりなおすことに決めた。奥さんのバーバラは電話営業をはじめる。
で、
バーバラさんは、なんか電話営業のコツを知ってるらしく、●回営業電話をかけると、そのうち1回は「商談」に移ることができ、さらにその商談の内、●件に1件は実際に成約にこぎつける。だから、私は一日に●回営業電話をかければいい。すると●日のうちには1件契約がとれて、●ドルの売上がたつ。
と。
まぁ、これこそ、私たちがKPIマネジメントと聞いて、イメージすることなんだと思うんですが、
CSFというのは、つまり、バーバラさんが実際に行う営業活動。
つまり、電話営業そのもの。
CSF＝電話営業
そしてKPIというのは、バーバラさんの場合、商談にこぎつけるまで、●回営業電話をかけたらいいか？という部分。
バーバラさんの仕事は、商談のアポを取るところまで。
あとは、夫のアランさんが、商談に赴くので、バーバラさんにとっては、一日に●回、営業電話をかけること、「だけが」KPIになる。
CSFには、どんなものがある？
会社ってのは、色んな仕事がある。
・製品やサービスを作る。
・顧客を見つけてきて、それを売る。
・経費の帳簿をつける。
・従業員に給料を払う。
・法的なトラブルを解決する。
・ブランドイメージを高める。
etc.etc.
色んな「活動」のどれを、CFS…Critical Success Factor と設定するか？
ってことなのだけど、
売上が欲しくないという会社はないけど、社員に給料を払いたがる会社はあんまりないので、CFSに選ばれるのは、
・（より良い）製品やサービスを作ること。
・仕入れなど、費用をできるだけ低く抑えること。
・ブランドイメージを上げて、同業他社に抜きんでること。
・商品を販売して、売上をたくさん上げること…営業活動
あたりがCSFの候補になるような気がする←
このうち、営業活動は、さらにこまかく
・テレビCMなどメディア露出
・チラシなど
・営業マンの営業
・店舗での販売
etc.
など、細分化される。
その時、一番伸びてる、売上の上がっている方法、たとえば電話営業の成績が良かったら（ピース夫妻の場合、破産して電話営業以外営業のルートがなかったんだと思うが）、電話営業がCSFになる。
で、KPIなんだけど
KPIは、なんの略かっていうと、Key Performance Indicatorの略で、
パフォーマンス…たとえば、バーバラの電話営業とかね。そういった活動であること。
そして、Indicatorっていうからには、数えることができるもんであること。一日●回電話をかける、って数えられるでしょ？
もっというと、「自分が」できる活動、「自分のパフォーマンス」以外のものにKPIを定めちゃダメ。
「アタシがびんぼーなのは、日本経済が悪い！日本政府のせいやーー！」って怒鳴ったって、あなた一人じゃ、政府をとっかえることはできない。
だから、自分ができることで、しかも「すぐ」「具体的に」「数えられる形で」できることに、KPIというのは、限られる。
さっきはバーバラ・ピースさんの例を挙げたけど、アメリカの経営系の本を読んでいると、だいたい「●回訪問したら、1回話を聞いてもらえ、●回話を聞いてもらえたら、そのうち1回買ってもらえる」って言葉やエピソードよく出てくる。
たとえば、「20回訪問したら、1回話を聞いてもらえ、5回話を聞いてもらえたら、そのうち1回は買ってもらえる」という法則があったとして、じゃあ、20×5回＝100。100軒のおうちのインターホンを押せば、1回は買ってもらえるわけ。
午前中だけで20件訪問できるとしたら、だいたい3日に1回は、成約できるって話になる。
売上400万を目指し、商品の単価が10万円だったとしたら、40人に売ればいいので、4,000軒のインターホンを押せば400万円売り上がる…私の計算が間違ってなかったらだけど。
そんな予想が立てられるわけだ。
でも、それって、400万円という売上を目指す（KGI）があり、訪問営業というCSFがあるからこそ、決まるKPIなわけですよ。ここが肝心。
KGIとCSFがあいまいだと、KPIマネジメントってのはできないんだよね。
CSFを定め間違うとえらいことに。
まぁ、たったそれだけのこと、あたりまえのことに、今頃気が付いたって話なんだけど。
ただ、この考え方は、治療にも使えるかもしんないって思った。
よく、整骨院とかで、「姿勢改善」ってやつを売ってるけど、あれ、姿勢改善ってのを、健康のKPIに定めてるんだろーね。
姿勢さえよくなれば、あなたの●●というお悩みも解決しますよ！
・・・いや、それほんとなの？って話だけど。
でも、それと同じ論法、あっちこっちにある。
鼻炎さえ治せば成績が上がるとか、足裏さえ整えば…とか、水を一日２L飲んだら…とか。
…CSFは、そこで大丈夫なん？
て、気がするけどね。
参考書籍 ※KPI、KGI、CSFという概念を教えてくれたのは、こちらの本。今、一生懸命読んでるところ（途中）
