【書評】「影響力の武器」を読んでネット販売で使えそうなことをなんとなくまとめる
こんにちはGoroです。
とある方のnoteを読んで、おすすめ書籍に「影響力の武器」がありました。
「そういえばdaigoさんとかマナブさんとかもオススメしてたような？」
そう思って自分も買って読んでみました。
そしたらなんというか、ネット販売に使えそうな事例が理由付きでいっぱい書いてありました。
(もともとは人に騙されないようにするための本みたいです。)
このnoteでは「影響力の武器」を振り返りながら、ネット販売に活かせるように自分のためにまとめていきます。
すでに使われている事例が多いのでその辺を引用します。
この記事では主に楽天から画像をコピペして行ってます。
完全に勝手にやってます
影響力の武器の結論
影響力の武器についてまずは簡単にまとめていきます。
その後それぞれを深掘りします。
6つのアプローチで人は動く
1. 返報性
2. 一貫性
3. 社会的証明
4. 好意
5. 権威性
6. 希少性
少し難しい言葉が並びますが、あとで一つずつ振り返ります。
これら6つの原理に基づいたきっかけやアプローチがあると、まるでスイッチを押されたみたいに人は動いてしまうという話です。
それでは1つ目からみていきましょう
１. 返報性
返報性(へんほうせい)とは、簡単にいうと人間は何かをしてもらったら、お返しせずにはいられない法則です。
簡単な例を言うと年賀状をもらったから年賀状を返すといったようなイメージです。
この「お返し」の部分を狙ってマーケティング的に様々な施策が行われているとのこと。
アメリカではチップの文化があります。
レストランの会計時にキャンディーやミントガムを渡すと、「お返し」としてチップの額が増えるらしいのです。
他にも例えば化粧品は試供品として無料サンプルを配っています。
もらったお返しとして購入することを狙っているためです。
スーパーの試食も無料で配って、お返しとして商品を購入してもらうという返報性の原理に基づいています。
◆ネット販売ではどこに使われているか
この返報性が積極的に使われているのはプレゼントキャンペーンかと思います。
特に意識はしていない方がほとんどだとは思いますが、
無料で配る→その後もファンになってもらう、宣伝してもらう
といった返報性が働いています。
何事も多くの人がやっていることには理由があるものですね。
個人的にはこの返報性の原理をクラウドファンディングに使えないか？と考えています。
例えば先に顧客リストを集客し、全員に何かを配るなど。
2. 一貫性
一貫性(いっかんせい)の原理は、簡単にいうと人は一度やると言ったことは守ろうとするという心理です。
信頼を保とうとする心理のようです。
例えば、ボランディアにいきませんか？と誘う→「行くと答える」
後からボランティアの内容がめちゃくちゃ過酷だったと知る！
というような場合、行くと言ったので、過酷だけど行く人がほとんどのようです。
確かに私たちにもよくありますよね・・・「やるって言っちゃたしやらないとなぁ・・・」みたいな状況
この最初に「○○する」と言った承諾を得てその後に本当の要求が潜んでいる・・・というのがよくあるマーケティングの手法なんだとか。
◆ネット販売ではどこに使われているか
一貫性でよく使われているのはアンケートや、コピーライティングです。
「アンケートに答えてください」→ 「YES」(一貫性スタート)
「健康でいたくないですか？」→「健康でいたい」
「健康を気にしていますか？」→「気にしている」
「健康を気にしている方にオススメのサプリがあります。」
のようなアンケートの流れでオススメの健康食品に行き着くという感じ。
ここまで健康に興味があると言った以上、買った方がいいのかな・・・
という心理になるようです。
これ知っているのと知らないのでかなり大きいですね。
3. 社会的証明
社会的証明とは、多くの人がやっていることは正しいと認識してしまう心理です。
これは実感がある人が多いと思います。
例えばみんなが上を見上げている→上に何か珍しいものがあるんだろうと思う→自分も見上げる
と言った行動原理ですね。
マーケティングでも本当によく使われているようです。
例えばTVショッピングでよく耳にする
「10秒に1個売れています！」
という文言も社会的証明の原理を言葉で表しているものです。
◆ネット販売ではどこに使われているか
この社会的証明は身近なところでよく目にします。
例えば楽天やAmazonの商品説明です。
こういった「○○ランキング1位！！！」ってよく目にしませんか？
これが社会的証明です。
つまり、みんな買ってるからいいものだよ！ということを証明しているのです。
これが顧客の安心につながって「みんなが買ってるなら、自分も」という購入につながります。
これ非常に強力ですよね。
何気なく宣伝してるなぁと感じていたけどこんな心理的テクニックの裏側があったのは驚きです。
想像を遥かに超える多数のお申し込みをいただき、誠にありがとうございます。財布のクラファン国内歴代2位（55,481,020円※）を達成しました。（※国内歴代1位はHITOE® FOLD ARIA 78,540,000円）
— SYRINX (@syrinx_tokyo) June 24, 2021
新たにご購入を希望される方の声にお応えするため、一般販売を開始致します。https://t.co/tvuwAq54nt
こう言った成功額を伝えるのも社会的証明ですね。
自分の商品も何か社会的証明があればそれをウリにするのが大事ですね。
4. 好意
好意の原理とは、文字通り好意的な人の話は聞いてしまうし好意的な物は手に入れてしまうという原理です。
これは分かりやすいですよね。
好きなものは手に入れたい、シンプルです。
で、この好きが非常に幅広いです。
例えばTV CMで自分の好きなタレントが宣伝していたらその商品にも興味が湧きませんか？
好きな印象・イメージが与えられることで格段に成約率にもつながります。
◆ネット販売ではどこに使われているか
一番多いのは画像です。
・メイン画像に女性が使われている
・猫の画像が使われている
・子供の画像が使われている
このような誰もが好意を持つようなキャラクターイメージが使われていることがあります。
5. 権威性
この権威性も超絶大事です。
権威性の原理は簡単にいうと、偉い人のいうことは信じてしまうという人間心理です。
TVで掃除専門家！とかが出てきて掃除機を売っていたりしませんか？
他にも「東京大学、●●教授」など威厳のある肩書を並べて話をする人もいます。
こういった肩書があるのが権威性です。
肩書だけでなくても権威がありそうな服装などでも効果があるようです。
例えば営業マンや社長がビシッとした服装をしているのがその法則によるものです。（礼儀というところもありますが）
◆ネット販売ではどこに使われている？
ネット販売ではわかりやすく「●●さん監修！」とかで使われていることがあります。
例えば次のような画像
こういった権威がありそうな人の監修を受けてます！ということを打ち出している商品が実はいっぱいあります。
6. 希少性
希少性の原理は簡単にいうと、珍しいもの・限られたものが欲しくなるという原理です。
これはイメージしやすいですよね。
TVでよく「今から30分間限定で電話を受け付けます！！」みたいなのありますよね。
あれです。
この法則はかなりよく使われていて、限定タイムセールなんかもこれになります。
◆ネット販売ではどこに使われている？
いろんな使われ方が多いですが、大手モールなんかはプライムDAYとか楽天スーパーセールとかやってますよね。
クラウドファンディングでは限定５０個で早割などもあります。
個人のECサイトでは残り5つ！とかの宣伝がありますね。
■まとめ
全ての原理においてネット販売でもよく使われていました。
なんなら今まで知らなかったのがとても恥ずかしいくらいです。
知らないのと、知っているのでは見えてくる世界が全然違います。
少しでもこんな原理があるんだ！ということを知って、いろんな活動を目にすると楽しいです。
皆さんもこれを機に読んでみてはいかがでしょうか？