商売の資金をどこから持ってくるか⑦

みなさん こんにちは  4DL Technologies株式会社 CCOの荒巻順です。すっかり寒くなってきました。

もう12月ですね。プライベートの年末年始をどう楽しむかワクワクしている人も多いかなと思います。お客様も含めビジネスがほぼ全部止まるタイミングって少ないですからゆっくりしたいもんですね。

さて前回は、

私たちは、お客様がリスクを取ろうとするときに、それをチャンスに置き換えてあげる、果実に生まれ変える物語を考えるのが、仕事なんだってことを判っていますか？ 

こんな感じ終わりましたね。

お客様のリスクに対してのマインドをどう変えるのか。ここがソリューションを提案する上での最大難関と言ってもいいでしょう。

まず、ロジックをどう成り立たせるかからいきましょう。

ソリューションで《費用を削減する》がいちばん判りやすい。そして、いちばん確実な効果に繋がります。なので、まずはここで信頼感を獲得するというのが法人営業としての戦略です。

昔（今でもあるとは思いますが）、通信業界の法人営業の最大切り口であった「料金プランの見直しで通信費削減」と同じです。

あの料金プランの見直しは、営業活動として楽でしたよね？なぜ楽だったのか判りますか？

料金プラン、利用状況という必要な情報が全部「皆さんの手元」にあるからです。

そして、結果として「月額千円」でも「月額1万円」でも、お客様の利用状況が突然変化しない限り、通信費が下がるのが確実であったわけです。

さて、ソリューション、例えば勤怠管理のクラウドソリューションとしましょうか？

導入したら間違いなく効率は良くなります。

仮に紙のタイムカードを使っていた会社なら「タイムカードを回収する手間」「タイムカードを集計する手間」「勤務時間を給与システムに投入する手間」こんなのが削減できる（導入当初は抜きにして、オペレーションが安定してからの話ね）。

これを実現するために、仮にking of Timeを提案するとしましょうか？ クラウドの利用料金は「300円/ID」。対象となる社員数が「30人」としましょう。月額の利用料金が「9,000円」です（通信費とかは除く）

この9,000円が、増加するコスト。

削減できるのが
①タイムカードを回収する手間
②タイムカードを集計する手間
③勤務時間を給与システムに投入する手間
とした場合、どのくらい削減できると思いますか？

判らないですよね？ だって、お客さま側がどのくらい手間がかかっているのか、私たち判らないですから（笑）

料金プランの見直しと違って、お客様の状況を聞き出さないと計算が出来ない。だからソリューションでの具体的な導入メリット（費用削減効果）を言えない訳です。

だから提案がフワッとして、お客様がクビを縦に振らない。

つまり、費用削減の提案はソリューションで改善できる具体的なプロセスの情報さえ聞き取れれば計算が出来るってことです。

昔から言ってますが、お客様のことを聴けってこういう所です。

お客様の仕事を理解しろって話はこういうことです。

費用削減提案は、
①ソリューションが、お客様業務の何処を改善するかを聴き出すこと。
②その業務プロセス（例えばタイムカード集計）の稼働時間を聞き出す。
この2つが肝です。

その上で、理想はお客様の平均的な稼働コスト（人件費）を時給換算で聴き出すことです。もしも、聴き出せなければ、その地域の平均的な時給を掛け算してもいい訳です。

削減できる稼働時間【15時間】×想定人件費【2,000円】=稼働コスト【30,000円】となります。

導入費【9,000円】ー 稼働コスト【30,000円】= 削減コスト【▲21,000円】

削減コスト【▲21,000円】× 12ヶ月 = 252,000円 となります。

この削減効果は、営業利益率5％の会社なら【5,040,000円】に相当するわけです。

どうですか？社長、500万の売上を上げる手間ってどのくらいかかりますか？

月9,000円の費用で、こんな効果を見込めるのはどうお考えになりますか？って言えばいいわけです（笑）

ちょっと長くなりましたね。でわでわ次回は具体的に売上増加をどうやって導入メリットとして数字で伝えるかの事例を書きます。

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SDA部門 CCO  荒巻順