ベテラン営業がおすすめする、仕事と人生に役立つ3冊の本
「40’s Biz talk」は法人営業やBtoBマーケティングが専門の40代男性2人、杉本浩一と柳澤大介がお届けするポッドキャスト番組。
音声番組の内容を読みやすく要約してnoteでお届けしています。第46回は「オススメ書籍を語ろう」です。
サマリー
2人がバイブルとしてるオススメ書籍を紹介
杉本さんは「サラリーマン大逆襲作戦」と「人を動かす」
柳澤さんは「営業マンは断ることを覚えなさい」を推奨
それでは、本編の内容をお届けします。
サラリーマン大逆襲作戦、三部作
柳澤：今回のテーマは「オススメ書籍を語ろう」です。
杉本：はい。オススメ書籍を語ろうは、シリーズ化したいなと思っていて。たぶん話が尽きないと思うんですよね。常に新しい本も出てくるし。
柳澤：そうですね。まず杉本さんからいきましょうか。
杉本：いろいろな本があってどれか迷うんですけど、あまり知られてないけどオススメしたいっていうのは、トム・ピーターズの「サラリーマン大逆襲作戦」というシリーズがありまして。
このサラリーマン大逆襲作戦というシリーズは3部作になってるんですよ。実はその中で1作目が「ブランド人になれ」っていう本。
田端さんも「ブランド人になれ」っていう本を出したけど、田端さんが着想を得たシリーズが「ブランド人になれ」っていう1作目の本で、これは超名作なんですよ。
トム・ピーターズのこのシリーズの1作目はめっちゃ有名な本なんですよね。どんなシリーズの本かっていうと、サラリーマンとかビジネスパーソンが生きていく上での処方箋が書かれている。
大きく言うと自己啓発本かもしれないんですけれども、サラリーマンに焦点を当てて、その人たちがいかに成果を出していくか、目立っていくか、ブランド化してブランド人になるかみたいなことが書いてあるんです。僕が勧めるのは、この3部作のうちの2作目なんですよね。
柳澤：2作目がいいんだ。
杉本：「セクシープロジェクトで差をつけろ」っていう2作目が好きで、まずタイトルが素敵。
ブランド人になれっていう1作目の名前もいいんですけど、サラリーマンが本当に意識すべきワードは「セクシープロジェクトで差をつけろ」だと思うんですよね。
なんでかっていうと、サラリーマンって会社の中の歯車だと思うんです。歯車として、会社がこうやりたいっていう箱の中で、成果を出すためにその一部となって働いていくんですけれども。ともすると、普段意識せずにいくとそのまま終わっていっちゃうんですよ。
私も人の親になったからわかるんですけれども、会社に言われたことを漫然とこなしていって、でも仕事は大事だって思ってるから一生懸命こなすんだけれども、そこに時間を使ってしまって、つまんないけれども飯の種を稼がなければいけない。
そんな日常を送っていると、自分のやりたかったこともできず、家族との時間も使えないみたいな感じで、あっという間に人生を終えてしまう。だけどそれってある程度、サラリーマンとしては許容しなければいけない部分でもあるじゃないですか。
そんな日常の中でキラリと光って楽しく生きていく処方箋がこの本にはあると思っております。これ読んだことないですか？
柳澤：ないですねー。
杉本：これはぜひ読んでいただきたいんですけれど、いまも手に持ってますけれども、目次だけ見ても面白いんですよ。目次がいっぱいあるけれども、例えば「愛が地球を回す」とか書いてあって。
あと「革命になるかどうか」とか。それから「小さな問題の陰にビッグプロジェクトあり」とか。「歓喜の瞬間を思い描く」。「海賊旗をなびかせ大海原を行く」とか、そういうタイトルがある。
他にもいろいろ面白いんですよ。「あなたがもらえる時間は3分」とか。「遊ぼう。遊び仲間を見つけよう」。「フライング100回」とかですね。目次だけ見てもこれは響きそうだなっていうようなキラリと光るフレーズが沢山あって、全部で50セクションある。
本当に面白くて、ここのページいいんだよなー。例えば、「中学校の歴史の教科書に出てくる人たちを思い浮かべよう」っていう話があるんですよ。そういう人たちにどういう共通点があるか考えてみましょうって書いてあって、めちゃめちゃたくさん書いてあるんですけど、20個ぐらいあるのかな。
その中に、自分にしかできないことがあるはずだと信じていた。力を一点に集中した。リスクを恐れなかった。頭がおかしいとみんなに言われた。せっかちだった。すぐに行動を起こした。多くの人たちの心に火をつけた。独創的で変わり者だった。反逆者だった。上司の顔色など伺わず、命令系統など無視した。混乱を喜び、混乱を利用し、臨機応変に動いた。許可を求めなかった。骨の髄まで正直であった。
こんなことが書いてあるわけなんですよ。これって見ていくとサラリーマンと真逆じゃないですか。
だって、命令系統など無視した。これダメじゃん、みたいな感じだけど。ただ、これはサラリーマンに向けて書かれた本なんですよ。
成果を出すためには命令系統を無視するとか、自分たちが常識だと思っていることを疑って、やっていかなければいけないっていうことが書かれていて。
そして最後はセクシーなプロジェクト。セクシーって色っぽいとかだけじゃなくて、かっこいいの意味もある。抜群にかっこいい！みたいな。そういうプロジェクトをやって、このプロジェクトには杉本ありみたいなのを売っていこうぜっていう、すごく野心に満ちた本。
社会人1年目というよりは、3年目〜5年目ぐらいの人に手に取ってほしい本ではありますね。まずはその人たち。10年目でも20年目でも、もう誰が取ってもいいんですけれども。漫然と会社に巻き取られそうな時に、この本を取ってほしい。
「よし、じゃあこれで会社辞めて転職しなきゃ、独立しなきゃ」じゃなくて、漫然と歯車として働かなければいけないいまの職場でも、心がけ次第でセクシープロジェクトができるはずっていうメッセージがあると思っていて。
本の帯にも書いてあるんですけど、いい言葉だよなこれ。「痺れるほどかっこいいか、勝負はそこだ」みたいな。つまらない仕事をものすごいプロジェクトに変える50項目っていう帯がね。
柳澤：それいいね。キャッチーですね。
杉本：キャッチーですよ。この帯も含めて僕、大好きなんですよこの本。
柳澤：読んでみたいな。
杉本：これめっちゃいいですよ。本当におすすめです。Kindleで買ってもいいけれども、僕は紙で買ってる。デスクの横のすぐ手に取れるところにこの三部作は置いてあるんです。久しぶりにもう一回読もうって思いましたけど、何回か読んでるんですよ。折に触れて。
これはおすすめしたいですね。
営業マンは断ることを覚えなさい
柳澤：じゃあ僕のおすすめの本はこれ。この本、知ってますか？
杉本：知ってます！いい本ですよね。
柳澤：「営業マンは断ることを覚えなさい」っていう本で、今は亡き石原明さんっていう伝説のコンサルタントの方が書いた本。これを初めて読んだのは2005年の春。社会人になってに初めて読んだ本。
当時の上司にこれいい本だから読んどきなって言われて、おすすめされて買ったんです。営業を始めたばかりの時に読んでおいてよかったなって今でも思っています。
最初は営業って「お願いして売るもの」ってなんとなく思ってたんです。買ってくれるまで帰りませんとか、値引きするんでこれで決めてくださいとか。お客さんの方が立場が上で、営業はいつもペコペコしているイメージ。
ドラマのイメージの延長でそう思ってたんですけど、これを読んで目から鱗だったっていう。
この本はお客様と営業は対等な立場で商談や交渉をするっていう考えを教えてくれるんです。クロージングする時には、あえて断った方が売れるっていうことが解説されている。
杉本さんが読んだのはいつ頃ですか？
杉本：結構前です。もう十数年前に手に取って読んだ本ですね。
柳澤：僕は新卒の時からこのテクニックを使っていて、今でも使ってるんです。「断ることを覚えなさい」っていうのは具体的にどういう時に使うかっていうと、例えば提案したら金額提示もするじゃないですか？で、ご発注後いついつに納品できますみたいな話になる。
多くの営業は「すぐ納品できます！」って言うと思うんですよね。この断ることを覚えなさいのテクニックの一つの代表的なもので言うと、例えば8月31日に商談して、本当は今すぐ買っていただきたいみたいな時です。
その時のクロージングの仕方としては、「すいません、いまお客様が順番待ちなんですぐには納品できないんです」と。「最短で12月ぐらいになります」みたいに伝える。実は10月とか11月でもいいんですよ。でも、あえて無理だと言うんです。
「ちなみにいつぐらいに納品をご希望ですか？」って聞くと、お客さんの心理としてはそんなに順番待ちで売れてる商品だったら今すぐに欲しいとなっている。要は売れてる商品をお客さんは買いたいので。
そんな状態になってると、9月か10月には欲しいと言われるんですよね。「それだと厳しいんですけど、社内で確認して調整できるか持ち帰らせてください」と言う。もちろん納品できるんですけどね。その演出が抜群に効く。
杉本：なるほどね。確かに、いま買ったらすぐお渡しできますよって言うと、在庫めっちゃある商品を買ったみたいだもんね。
柳澤：そうなんです。お客さんは売れてる商品とか、売れてる営業マンから買いたいのでそのインサイトを突いていく。
営業としてはすぐに買ってほしいんですよ、めちゃくちゃ買ってほしくて、今すぐにでも納品したい。ただお客さんはそういう演出をされて買った方が、購入体験としてはいいわけですよ。
杉本：確かにね。大事ですね。
柳澤：僕が商談をして買っていただくことになったお客さんは、そんなに先じゃなくてできるだけ早くしてほしいみたいなケースが結構多いんです。
だから「営業スキルをあげるための本ありませんか？」って聞かれると、営業初心者の人には必ずこれお勧めしてます。バイブルです。
人を動かす
杉本：私は新卒の人にはだいたい、「人を動かす」カーネギーの本を紹介するんです。
デール・カーネギーの「人を動かす」。僕が新卒のとき最初に読んだんですよ。この本が一番衝撃を受けたし、私が考えていたこうあるべしっていう、どっちかっていうと営業マンというよりも人としてどうあるべきかっていうことが書いてある。
前に話した「誠意ある営業」についてのベースとなっているものがこれだったりもする。まずはスキルよりも人としてどうあるべきかっていうところを考える時にこれを読んでほしいと思って、よく新卒とか中途で入ってきた人にお渡ししている本です。
文庫本も出ているから安いんです。私は厚い本と文庫本とKindleと全部買ってる。オーディオブックも。しかも英語版も買ってます。
柳澤：そんなに良いなら僕も読んでみようかな。
杉本：本当ですか？これはもう最高傑作ですよ。たぶん世界の本の中で最高傑作っていう感じじゃないですか。
柳澤：ギフトとしてよく送られている商品2位って書いてありますね。
杉本：そうでしょうね。目次がAmazonに書いてあるじゃないですか。目次を振り返るだけでもめちゃめちゃいいと思う。
仕事だけじゃなくて、家族との付き合い、友達との付き合い、子供との付き合い、あらゆる日々のコミュニケーションの糧になる本なんですよね。
営業って基本動作があると思ってて。例えば素振りするじゃないですか。剣道とか野球も必ず素振りしてるし。人間がコミュニケーションをしていく、ビジネスをしていく上での素振りみたいな本がこれ。
柳澤：確かに目次を見るだけでもいい感じですね。
杉本：しかもどのシーンでも役立つんですよ！仕事に課題がある人、家庭に課題がある人、もろもろここに立ち返って素振りをすると、アジャストしていくので超お勧めです。
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