起業時代の飛び込み営業のコツ～私の場合

私は３５年前の４０歳の時に起業しました。前職のサラリーマン時代は食器の営業マン。独立したのは飲食のコンサルタントです。すべてが五里霧中の中から始まりました。

金ない、知恵ない、実績ない、仕事もない、あるのは自分自身と時間だけというところからの始まりでした。とにかく前に進むためには、赤字でもいいから実績づくりをしようということに傾注しました。

●仕事を得るきっかけづくりのために飲食店の経営者にあいさつに行く。

●知名度のある経営者の方にアポを取って起業時にどう考え、どうアクションを起こしたか学ぶために訪問する。（当時の梅の花の初代社長様と面談）

●疑問に思った仕事のしくみがわからないため、それを行っている会社に伺って質問をさせていただき現場を見学させてもらう。（たべもの製造現場）

これらを行うときは、必ず営業マン時代に身につけた自分の営業方法が役に立ちました。

初対面時は最初の５分間仕事の話をしない

これは営業のイロハを２０歳の時に教わった最初のコツでした。初対面の方と名刺を渡して着席していきなり商談することは、ほぼ失敗するケースと思ってください。訪問した側よりも訪問された側は「受け身」で面談しています。

それなのに、訪問側がどんどん攻めてくれば、ほぼＮＯが先になります。聞き手の相手の都合を考えていないからですね。それで、マイカーのアイドリングよろしく、この５分間（短くても３分間）は、その日に気づいたことなど話して、心の準備をお互いにするようにしましょう。

相手が初めてニッコリ笑ったら警戒心が解けた証拠

これはビジネスでも個人的なお付き合いでも同じです。普通の顔が何分か話した後に、軽く笑顔になる。・・・心の警戒心が解かれて、話を聞く耳になったよ！という合図です。

女性は自分のための服装、男性は相手に合わせた服装にする

”私は良くおしゃれですね”と女性や男性から言われます。メインに会う方が男性か、女性か、年齢がどれくらいか、どんな仕事の方か、今の季節感で選ぶとどういう感じがいいか、そんなことを考えながら、ジャケットやスラックス、Ｙシャツ、ネクタイを選びます。特にネクタイは自己表現で大切。初めて会う女性には、きれいなピンクのネクタイを多用しています。

手の爪をきれいにする。靴を磨く。新調したカバンやコートで出かけます。

必ず契約したい会社は外堀から埋める

徳川家康が大阪城攻めをした時に、冬の陣で外堀を埋め、夏の陣で内堀を埋めました。この会社は絶対に仕事上欲しいと思ったら、焦らず時間をかけて外堀から埋めることです。

具体的には、その経営者の方が、契約しようかどうしようかと迷った時に、誰に相談するかを、回数を重ねて訪問しながら探るのです。奥さんや幹部の方、来訪者を選別する受付をまかせている女性など、ヒントはたくさんあります。この人たちと先に顔見知りになっておくことです。

商談の山場は３度目の面談時に持ってくる

一度目は自己紹介で顔見せ。この時に印象付けます。二度目は約束した無料情報提供物を持参する。メールや郵送でなく、できるだけ持参する。三度目にじわっと様子を見てリーチをかける。ダメそうなら次回にする。相手の方が時間がなくそわそわしている時には、契約ごとの話は絶対にしないこと。検討しておきます、と先延ばしで断られるだけ。見込がぽしゃります。

体調が悪く笑顔が出ない日は、営業をしないか半分だけにする

朝起きた時の体調の加減を自己診断してその日の荷重をどれくらいにするかを決めることは、とても大切です。体調が悪い日は無理をしない。１か月、３カ月、半年、１年で見れば、勝率が高いのは、体調の良い明るい笑顔の日にがんばったからです。

お金目当てでしっぽを振らない、経営者の人物本位で契約する

これは35年間もコンサルの仕事をしていると、身に染みるほどわかることです。従業員を抱えた時代にお金のために、無理難題を言う客先と契約して、いただくお金の何倍も苦心さんたんしたことがあります。これは避けるべきです。良き経営者は感謝してくれますが、悪しき経営者はコンサルを使い捨てにします。

経営者の好き嫌いよりも社会貢献のミッションを第一義にする