カウンセリング（営業）の基盤

こんにちは、おせっかいオジさんの３２９です。

自己紹介を除けば初投稿なので大まかなベースをおせっかいに記事にしていきます。

この記事は自分の過去の経験と実績を元に主観と持論にまみれた大してエビデンスの無い内容ですし、私の営業経験でいくと某有名パーソナルジムでのカウンセラー活動ですので、それを踏まえた上でよろしくお願い致します。
ではいくよ〜

カウンセリングとは？

『相手の人生と本気で向き合う時間』
と自分では定義付けています。

カウンセリングという言葉は幅が広いと感じていますが、物を売る営業であったり、無形の物を売る営業・精神疾患の方へのカウンセリング・何かサービスを受ける前のヒアリングなどなど様々なことがカウンセリングという言葉を使うことが出来ます。

最近ではネットだけで商売がなりたち、人を介さないためにカウンセリングや営業が不必要なサービスが増えていますが、まだまだ多くのサービスは人を介します。

私にとって、人と人とが介する部分全てにカウンセリングスキルは活用できます。なぜかというと、”相手の人生を本気で向き合う”と定義付けていますので、カウンセリングは営業活動関係なくコミュニケーションの１つだからなのです。

カウンセリング（営業）の大まかな流れ

１　相手の心のドアを少し開ける
２　仲良くなる
３　カウンセリング始める前より大きく前進させる

の３ステップです。
本当は”事前準備〜アイスブレイク〜傾聴〜共感”などと記載したかったのですが、当たり前過ぎるのとインパクト無いのでもっと簡単な表現に出来ないかと思い上記の表現にしてあります。

これさえ出来れば相手の満足度はかなり上げることが出来ます。
満足度が全てですからね〜

１　相手の心のドアを少し開ける

カウンセリングや営業活動は大体初対面の人が多いと思います。皆さんは初対面の人と心の底から仲良く会話出来ますか？

出来ない人が圧倒的に多数なはずです。
出来る人は完全に変態です。おめでとうございます。

なぜ出来ないのか？というのは防御反応が起こるからです。
これは自然現象と同じであり、初対面ではなく２回目３回目とお会いする人でも起こります。よほど仲良くならない限り起こる現象と思った方が良いですね。

感覚として『心がギュッとなる感じ』ですが、この状態のままで良い会話など出来るはずありません。

このギュッとなっていたり、警戒している防御反応を解除してから始めてカウンセリングや営業活動が出来ます。これをアイスブレイクと呼んだりします。

相手にとって心が緊張している状態は心身ともによくありませんし、相手も良い時間を過ごしたいと無意識に思っています。防御反応を解除することが何より相手の為なのです。

こういう部分も今後細かくおせっかいに記事にしていきますが、このパートの最後に伝えたいのは

『あなたも出会いの瞬間、防御反応出ているよ！』

相手（お客様）は防御反応出ますが、あなたも同じように防御反応出ています。あなたの心のドアが開いていないと相手の心のドアを開くことは出来ません。

カウンセリングというのは常に相手と自分と向き合う必要があるのです。

２　仲良くなる

心のドアが開けたら、仲良くなるだけなのですが、仲良くなる条件が色々あります。
・お互いを理解出来ている状態
・共通点が沢山ある
・『自分のため』というのが本気で感じられる
・フィーリングがあう（共通点に近しい）
・盛り上げることが出来る
・自分には無い欲しい物（スキル）を相手が持っている

ざっとこんなところでしょうか。「共通点を見つける」「相手を知る為にヒアリングが大事」というのが一般的に大事なパートなのですが、それが出来たところで仲良くなれなかったのであれば大して意味はありません。

『仲良く』というワードは『信頼し合えた状態』にも言い換えることが出来るので、しっくりくる言葉に置き換えてみてください。

このパートでも
『あなたが相手と仲良くなりたい気持ちがなければ絶対に仲良くなれないよ！』

常にカウンセリングは相手と自分と向き合う必要があるのです。

３　カウンセリング始める前より大きく前進させる

営業やカウンセリング活動としては主にクロージングのパートです。多くの人が一番嫌なパートかと思います。なぜならもう少しで「断られる」という結果が出るかもしれませんからね。

このパートを説明するのは個人的には難しいのですが逆説的に考えて、最後お客様にとって最悪なケースは何か？
・「カウンセリング来たけどマジで無駄だった」
・「私は無理だ」
・「私に必要なことを全然教えてくれなかった」
・「結局どうしたら良いかわからなかった」
などなどお客様がマイナスの状態です。

誰もがお客様が最後気持ち良く帰って頂きたいと思っていると思います。それは気持ちが前向きでプラスの状態なはずです。

少し話がズレるかもしれないが、皆さんは良い買い物した時どのような感情になるでしょうか？

とてもハッピーな気持ちになるのではないでしょうか？
つまり商品やサービスを提案しご購入頂くということは人を幸せにすることなのです。

商品やサービスは必ず何かの問題解決やより幸福になるためにあります。
この商品やサービスによって目の前のお客様が幸せになれる未来が想像出来なければ提案してはいけません。

商品やサービスを提案しないメンタルケアのカウンセリングであったとしても最後はお客様に希望や勇気・安心がある状態を目指すはずです。それは前向きなプラスの状態ですよね。

カウンセリング前よりカウンセリング後がお客様の心が大きく前に進むことがカウンセリングのゴールであると言えるでしょう。

このパートでも
『あなたが相手よりも圧倒的に気持ちが前進していないと伝わらないよ』

ワクワクしていない人の話はワクワクしません、、、。

ラストおせっかい

もちろん人によって対応は様々ですが、大切なのは
『相手と本気で向き合う姿勢』
であると思います。

相手と本気で向き合うには必ず自分と向き合うことが出来なければ色々と辻褄は合わなくなります。

・自分と相手と両方向き合う
・相手だけに徹底して向き合う
・思い切り自分と向き合う

どれでも良いと思いますが、
「相手の為が自分の為になっている」
「自分の為が相手の為になっている」
状態にならなければ価値はありません。相手の為になっていても自分の為に全くならないことはいつか自分を壊します。つまり長続きはしません。

さあ今日は誰を幸せにしよ〜かな〜