【フィールドセールス編】初回提案で必ず行いたい８STEP

おはようございます。Empower For代表の松村です。
先日公表させて頂いた当社事業の一つに伴走型セールスコンルティングがあります。

あの後、いくつかの企業様からお問い合わせ頂き、数社伴走させていただいていますが、情勢的にチャレンジングな時間が続く中、何か企業様や営業に関わる方の力にはなれないか考え、我々が提唱する営業ノウハウをnoteでも発信していきます。私の自己紹介はコチラから。

今回は私が大事だと思う初回提案で行うべきことについて書きたいと思います。

▼なぜ書こうと思ったか？

①初回提案を制するものは商談を制す。
②クロージング以上に初回提案が最も大事だが、どのレベル感まで行えばいいかという基準がない企業様が多い。
③営業に課題を抱える企業や人の力になりたい。

▼こんな企業様や営業に関わる人向けのnoteです

・訪問準備はするものの、なかなか提案精度が上がらない
・プロダクトがある程度仕上がってきたのでこれから営業に力を入れていくフェーズ
・初回提案から次回アポに繋がらない

では早速本題に入ります。
まず初回提案を構成する8つのSTEPをご紹介します。

■初回提案を構成する8STEP
STEP①：場設定
STEP②：プチヒアリング（状況質問）
STEP③：会社概要説明
STEP④：ヒアリング（問題質問）
STEP⑤：サービス概要説明
STEP⑥：ヒアリング（示唆質問と解決質問）と適宜説明
STEP⑦：BANT条件あぶり出し
STEP⑧：次回提案に向けて調整

STEP①：場設定について

この場では今日の目的を説明しましょう。当然営業としては契約を見据えている訳なので曖昧にせずはっきり伝えましょう。伝えることでより相手の真剣度合いも変わります。

（例）「御社の事業成長に対してお力添えできればと思ってます。なので本日は今御社が抱えてらっしゃる課題等お聞かせいただけますと嬉しいです。また本日お話させていただくサービスについて評価いただけたら次回詳細提案に向けてのすり合わせも是非させて頂ければと思います。」

ポイントはまず相手の為にということが第一。その上で課題を聞かせて頂きますということを事前に伝え、教えてもらい環境を構築しておきたい。
そして最後に本日だけではなく、次回提案のことも伝えつつ、今後の流れもイメージさせておきたいです。

STEP②：プチヒアリング（状況質問）

状況質問とはお客様の現状を確認するために行います。
現状が分からないと課題発見はもちろん、解決策も打てないのでまずここをしっかり確認します。

例えばWeb広告の商材なら
・WebとWeb以外の売上比率って今どれくらいですか？
・Webは今後注力する方向性ですか？

等々商材によって聞く項目は変わりますが、先方の状況確認を行いましょう。

またここでプチヒアリングと書いた背景はこのタイミングで相手がどれくらいこちらの質問に好意的に答えて頂ける方か見極めるためです。

クライアントによってはサービス説明を行い、ある程度納得いただいてから質問に答えてくれる方がいます。この場合まだ自己紹介も行ってない立場で質問をズケズケしてしまうのは逆効果になる可能性大いにありです。
なのでプチヒアリングで相手がどこまで回答いただける方か確かめつつ、
思った以上に好意的に質問に答えて頂けるならこのタイミングで④問題質問まで行っても良いです。

STEP③：会社概要説明

会社概要説明でもったいないと感じるのはただ資料を読むだけになってしまうこと。創業年、資本金などを説明することもいいですが、ここでは「何を話せばお客様にインパクトを残せるか」を考え、トーク設計をしたいです。

例えば中堅企業様に提案にいく場合は、大手企業の取組み事例を伝え、信頼感を早々に醸成したり、スピード命のスタートアップ企業への提案の場合は施工までの速さをアピールしたり。お客様が何を望んでそうか事前に見立てトークを打つことで相手からの安心感を大きく変わります。

STEP④：ヒアリング（問題質問）

問題質問とは先ほど聞き出した状況質問からクライアントが抱えている課題をあぶり出す質問になります。

例えば先程と同じくWeb広告商材の場合
・Web広告に精通した社内スタッフの方はいらっしゃいますか？
・Web以外の広告の場合、効果を計測しきれなかったり費用が莫大にかかってるところはありませんか？

等々顧客が困っていると予想される内容の質問をします。
また他の顧客が抱える課題を例に挙げて、回答しやすいように導くことも一つの方法です。

STEP⑤：サービス概要説明

いよいよサービス概要の説明です。ここでは②状況質問と④問題質問で吸い上げた内容に対し「このサービスはうちの課題を解決してくれるかも..!!」と期待感を募らせるように説明する必要があります。

会社概要説明と考え方は同じですが、単純に資料だけを読んだり画一的な話をするのではなく、引き出したクライアントの課題に合わせて説明できるかが非常に重要になります。

またサービスの説明だけではなく、実際の事例を話すことでより信憑性が増すのでオススメです。
（事例はクライアント課題と似た企業なら尚良しです。）

STEP⑥：ヒアリング（示唆質問と解決質問）と適宜説明

サービス説明が終わりました。ここまでの理想はクライアントもあなたの製品に興味を持ち、何かしら評価している状態。ここまで出来たら⑥ヒアリング（示唆質問と解決質問）と適宜説明に進みます。

示唆質問とは、先ほど聞き出した問題・課題の重要度を再認識いただき、
緊急度を底上げする質問です。

例えば先程と同じくWeb広告商材の場合
・仮にWebでの売上が上がらず、今のままリアル頼みになってしまうとどうなりそうですか？
・Web以外の広告でこのまま効果計測が難しい手法を取るとどんなことになりそうですか？

等々少し大げさに書きましたが現状の課題を【放置】すると今後どんなマイナスなことが起こり得るかイメージしていただくことが大事です。

解決質問とは提示した解決策（サービス内容）について感想を伺う質問です。

例えば先程と同じくWeb広告商材の場合
・今回のWeb広告のお話で課題は解決されるイメージ持っていただけましたか？
・今回のWeb広告のお話でより効率的に顧客獲得できるイメージは持っていただけましたでしょうか？

等々クライアントから率直な感想を吸い上げましょう。
またその過程で出た追加質問には適宜回答しながら納得感をより醸成させていきましょう。

STEP⑦：BANT条件あぶり出し

・Budget（予算）
・Authority（決裁権）
・Needs（必要性）
・Timeframe（導入時期）

BANTはすでに必要性が明確だったりするものに用いられ、これから市場に広げていくものには適さないケースもあるものの、とはいえ先方の社内構造や予算繰りの仕組みなどを把握する上では重要です。一つ一つ解説します。

Budget（予算）
・既に取ってある場合→予算額はどれくらいか？
・これから取る場合→他の予算から回してくる形なのか or 新規で予算を取りに行くのか？

Authority（決裁権）
個人的にはここがかなり大事です。ここを把握できずに担当者からは導入前提で進めて貰っても稟議フェーズでいきなり止まるという経験をされた方も多いはず。特に以下質問は必ず確認したいです。

・誰が最終決裁者か？
・決裁者に話を持っていくまでのフローはどうなっているか？
・起案者は過去同じような予算感や方法で決裁を通したことがあるか？

Needs（必要性）
ここの必要性はAuthority（決裁権）で聞き出した決裁者も提案先のクライアントと同じ課題、（その課題に対しての）重要性と緊急性 、そのためのアクション指示を行なっているかを確認したいです。これがないと上記と同じように起案者が話を通そうとしても「他にやるべきことがある」「それ自社内で出来るんじゃないの？」と反対意見により止まるケースがあります。

Timeframe（導入時期）
最後に導入時期です。これはいつまでに選定いただけるかというスケジュール確認です。ただ一点注意！確認してもその通りに行かないケースは往々にしてあるので稟議ならそれまでの流れや流れる可能性など事前に想定して先回りした会話をクライアントとしたいです。
（この辺の先回り質問集はまた別でまとめたいと思います。）

STEP⑧：次回提案に向けて調整

最後に次回提案に向けての調整です。
・導入に向けての懸念すり合わせ
・次回提案に参加いただける方確認
・次回提案日決定
ここまで行い、次回何をクリアにできれば導入なのかを明確にしたいです。ここが出来るだけで提案がシャープになることはもちろん、次回までの準備要点が絞れ、効率的に動けます。

少し長くなりました。
ここまで行なうことが出来れば理想の初回提案だと思います。

Empower Forでは企業様の営業課題解決に向けて伴走型コンサルティングをさせていただいております。また最近は少しづつですが個人の営業マンの外部メンターもご希望あれば承っております。

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必ずご返答致しますー！

それではまた次回👍