『伝えるスキル』後編
前編では、伝える事の重要さと自分の話を聞いてもらうための前準備に関してご紹介させて頂きました。
【SPIN話法で相手の関心を煽れ！！】
ここまで出来ていれば相手はあなたの話を聞きたくて、聞きたくてしょうがない状況になっていることは間違いありません。
しかし、これで安心をしてはいけません。
これから先が本当に大事な部分になってきます。
これより先の話が相手に伝えたい内容になるのです。
では、相手にしっかり提案を聞いてもらうためにはどうしたらいいかをご紹介していきたいと思います。
1.BFAB法
話し方のフレームワークと言われています。
BFAB法とは頭文字を取って名付けられていて
B Benefit
「利益」 提案内容で相手に対するメリット
F Future
「特徴・なぜ」 提案内容の根拠
A Advantage
「現状との差別化」 現状使っているものとの差異を説明
B Benefit
「利益」 再びメリットを話し、頭で理解・納得をしてもらう
頭の整理
例）SNSの集客システムの提案
B 弊社のインスタ人工知能の導入で御社に1億円の経費削減と年間1億円の
売り上げ向上、合計2億のメリットを提供できると予測しています。
しかも新規獲得だけではなく、リピートの獲得も可能です。
F なぜならこの人工知能がターゲットを自動分析できる事が特徴なので
す。それと同時にインスタグラムではお客様とコミュニケーションが取
れるのでリピート率が上がります。
A そのため現在のチラシ広告で無差別にターゲティングしているよりも、
HPBに数千万かけてリピートしないクーポン目当て層を獲得するより
も、SNS上のデータ上で興味を持ちそうな人のみにターゲティングする ことができるのです。なので新規顧客の獲得とリピートの獲得の両方 を簡単に実現できるのです。
B それによって1億円の経費削減、そして新規層のターゲットで1億円の売 り上げ向上を弊社インスタ人工知能の導入によって提供できます。
今度から営業へ行く際は、上記のようなフレームワークに基づいて文章を考え、暗記するまで練習してから実際にプレゼンを行うと素晴らしい営業ができると思います。
SPIN話法に関しては相手の発言を基に深掘りしていく必要があるので、その場での臨機応変な対応も必要になってきます。しかしBFAB法での提案に関してはこちらからの 発信になるので、その場で話す内容を変えなくていいのです。
暗記すれば問題ありません。
前もって準備できるので活用しやすいかと思います。
「備えあれば憂いなし」
最初は1から作成をしないといけないので大変ですが営業自体、新規で何かをやるのではなく同じことの繰り返しであると言われています。
1度フレームワークを作成してそれを暗記してしまえば、どの顧客にあたっても最高の提案を行うことができ成約率が上がることにつながります。
ここまでは
What どんなシステム？ 何を提供してくれる？
How どうやってそれを提供できるのか？
この二つを紹介してきました。
しかし、これだけでは不十分になります。
最後に
Why なぜそれを提供する？
これを語ることができれば相手はストーリーに共感してもらえ、さらに話した内容が頭に入り印象を強く残すことができます。
2.WHYとは
ゴールはなにを売るかではなく、なぜそれをやっているかのコンセプトをPRすることが大事になります。
What…SPIN話法の部分 5％
How…BFAB法の部分 5％
Why…なぜその商品を取り扱っているか 90％
一番大事になってくる部分はWhyになります。
ペンの例でご紹介したいと思います。
このペンはとても素晴らしいペンです。1つのペンで赤、青、緑、黒、の色を出すことができます。このペンは色々なシチュエーションで活用することができます。例えば授業のノートで1色で分かりづらかったノートが、色分けをすることで見やすくなります。これであなたも受験に合格することは間違いないですね。
Whatの部分である何を売るのかという部分と、Howの部分であるどのような価値を提案できるかという文言は入っています。
もちろんこれだけでも十分、購入意欲が高まってくるとは思いますが、これでは競合他社と差別化ができず商品の説明だけに留まっている感じがすると思いませんか？
この内容にWhyを最初に付け加えるだけでさらに印象に残せます。
アメリカの大学に行くために高校時代は一生懸命、先生の授業を聞いてノートをぎっしり書いていました。しかしテスト前に見返してみるとすべて黒字で書かれていたためどこが重要かが分からなかったです。そして結果、試験に落ちてしまった。ノートを取る事は重要ではなかった。ノートの取り方が重要だと分かった。だから1本でいろんな色が出るペンを開発しました。
俺はペン1本が、時には人生を左右する事もあると信じています。
むしろ物を販売したり、営業をしたりするときは商品の内容を説明しても記憶に残らないです。
大事なことは商品をなぜ作成するに至ったのかを説明し、相手に共感をしてもらうことが非常に重要です。
共感をしてもらうと印象に残るので記憶に残りやすいと言われています。
これからは商品の良さを説明するのではなく、なぜその商品を作りその商品を使うことによるベネフィットを話していきましょう。
作った経緯を話し、同じ悩みを持っているというニーズを認識させベネフィットを話すことでそれを使いたいというイメージをさせられれば自然に相手はその商品が欲しいという購買欲求が出てきます。
商品の内容に関しては二の次なので余計な情報を与えてしまうと、相手情報過多になり混乱してしまい欲しいという欲求がなくなります。
次回の面談では、商品の説明は無しになぜ作って・どんな利益があるのかだけ話してみませんか？
3.まとめ
今回のセッションでは話し方についてご紹介させて頂きました。
まずSPIN話法を使い相手の問題の発掘・認識してもらい、それに対する提案をBFAB法の順序に基づいて話ができれば相手はあなたに対しできる営業マンという意識を持っていると思います。
1度できるという意識づけができれば、次からは事あるごとに相手はあなたに相談をしてくると思います。
そこまで信頼関係ができれば、あなたの発言に対し商談相手は耳を傾けて聞いてくれるようになります。
商品の良さをアピールしたくなりますが、相手はそんな事を聞きたいと思っていません。かつ相手は自分に関係する話しか記憶に残りません。
言葉という武器を使い、相手から信頼を勝ち取りましょう。
これまで話し方についてあまり意識してこなかった方も、意識はしてきたがうまくいかなかった方もこれ読んで変わるきっかけになればと思います。
次回は「ブランディング」に関してご紹介させていただきます。
インスタグラムもやーてます。