「この10年、私たちが売ってきた『夢』について 」
営業ってどういうお仕事だと思いますか？
ものやサービス、商品を売る仕事？
顧客のニーズに合わせた技術を提供すること？
22世紀アートでの営業とは、「夢を売る仕事」です。
この記事では、22世紀アート社長向田と、副社長海野の対談をもとに
22世紀アートでの「夢を売る仕事」について紹介していきます。
株式会社22世紀アート 代表取締役副社長
海野 有見（うんの ゆみ）
1981年生まれ。静岡県出身。
2014年、代表向田と共に22世紀アートを立ち上げる。 2022年からは代表取締役副社長に就任。営業に夢とロマンを込め作家の思いと顧客の未来に寄り添い、信頼関係を築きながら共に成長を目指す営業のプロフェッショナル。
趣味は旅行、特技は水泳、空手。好きな言葉は「愚者は経験に学び、賢者は歴史に学ぶ」
第1章 営業という仕事の本質
｜営業が担う「夢の価値」の創出
22世紀アートを創業時から支え、作家様との信頼関係を築きながら夢とロマンを込めて営業をされてた海野さん。
営業として「作家様の想い」と「読者の未来」をつなぎながら、単なる販売ではなく『夢』を届けることにこだわってきたそうです。
「営業とはお客様に喜びやワクワクする気持ち、さらには夢を与えその対価としてお金をいただく仕事ですね。私たちは単に『モノ』を売っているのではなく、そこに作家様がどれだけ想いを込められるか、自分の未来を託せるか、といった『希望を乗せる場所』を提供していく仕事だと思っています」
どんな商品でも営業がお客様に夢や期待を抱かせられたら、それは十分に魅力的なものになる、と考える海野さん。
「大事なのは単に「商品」を売るのではなく、お客様の喜びや期待に寄り添うこと。価格以外の方法で商品を通じて得られる価値や未来、ワクワクする要素を伝えること。商品を売りたい相手を探すのではなく、お客様をよく知り、お客様の願いや可能性、つまり『夢』になる部分を引き出すことです」
まさに『営業とはワクワクをクリエイティブできる仕事』！ なんですね。
｜販売とは違う、人生に寄り添う「営業」の役割
販売と営業には大きな違いがあると語る海野さん。前職ではギャラリーで絵を売るお仕事をしていたそうです。
「『絵』って実際には『モノ』として売れないんですよ。じゃあ、何を売っているのか？ たとえば絵を売るというのは、単にその絵を所有することを売っているのではなく、その絵がその人の人生にどれほど豊かさをもたらすかを一緒に想像していくことなんです。目の前にいるお客様が普段どういうお部屋で過ごされているのか。洋室で椅子に座っているのか和室で座布団に座っているのかでも、お客様が過ごす視線の高さ、目に映るものの範囲は変わってきます。その方にとって絵がそのお部屋に飾られることでどう世界が開かれるのか……そうやって考えることで、絵の価値は単なる“モノ”を超え、お客様の人生を彩る存在になっていくんです」
販売とはお客様が「欲しい」と思っているものを提供する仕事。お客様の希望が明確で、シンクロ率が高ければ良い販売員になれて、買い物のプロセス自体を楽しむ、つまり「お客様が買うまでが楽しい」もの。
一方、営業はお客様がまだ気づいていないニーズにアプローチする仕事。まだ意識していない可能性や願いに気づいてもらい、「これを手にしたことで未来がもっと良くなる」と実感してもらうこと。
モノ以上の価値を感じてもらえる『夢』を売る、そこが海野さんの営業の根本にある考えなんですね。
第2章 「夢を売る営業」のカリキュラム
｜①作家様と「WIN-WIN」の関係になる秘訣
『夢を売る』ために営業としてできることとして、作家様と「WIN-WIN」の関係になることだと語った海野さん。営業の成果は単なる売り切りではなく、そこから生まれる関係の継続性が重要だと考えられているそう。作家様との契約とはただの手続きではなく、作家様の人生の大切な節目に立ち会っているという感覚を持っているそうです。
「作家様にとって本はただの商品ではなく、まるで家族や自分の子供のように大切なものなんです。そうした特別なものを扱っているからこそ、私もその方の人生に参加しているという自覚を持っています。
そうすることで営業と作家様がお互いにとって良い関係、「WIN-WIN」の関係を築けると思います。」
営業として売って終わりではなく、そこから生まれる未来があるかどうか。
一つの契約が新しい可能性や成長につながっていく場面に立ち会えたとき、それが営業としての喜びだと語る海野さん。
営業で大切なのは作家様の想いや価値観を理解し、しっかりと寄り添うこと。その積み重ねが、長期的な信頼関係につながるのだと教えていただきました。
｜②夢と理念を追うために達成する目標
会社として売上だけを考えるのであれば、人員を増やし、ただ「モノを売る」感覚で販売することも可能でしょう。ただそれでは海野さんの言う営業の本質から外れてしまいます。
数字ばかりを追い目先の成果だけを重視してしまうと、営業と作家様が「WIN-LOSE」の関係になり、やがて急速に関係が悪化してしまうと考える海野さん。
また最も深刻なのは、営業自身がやるべきことを見失い、お客様に無理に契約を取ろうとするような「LOSE-LOSE」の状態になることだと言います。
「まずは自分のお客様を大切にしましょう。顧客に対する誠実さがあってこそ信頼関係が築け、営業職としても長期的に安定した数字を作りやすくなり、何よりもその仕事自体を心から楽しむことができます」
仕事にはノルマやプレッシャーがつきものですが、それと真剣に向き合い、なにより作家様に対して誠実であることこそ、真の営業マンとしてのプロの意識ということですね。
第3章 22世紀アートのクリエイティブな営業職の魅力
営業職に対して苦手意識が強い人や就きたがらない方が多いこの現代。それでも海野さんはこの仕事に大変魅力を感じると言います。
「営業という仕事において数字は明確な目標であり無視できるものではありません。ですがただ数字に追われるだけではなく、営業の本来の目的はその先にあります。
『想像力』と『創造力』の両方が求められ、BtoBでもBtoCでも、お客様の人生に大きく関わっていきます。お客様に心を寄せて、共に未来を創り上げていく仕事なんです」
22世紀アートには個人のお客様も多くいらっしゃる中で、私たち営業が作家様やそのご家族にまで名前を覚えていただけるような、深い関係性を築ける会社でありたいと願う海野さん。それって本当に理想的な関係ですよね。
「だからこそ営業という仕事を誇れるような人になって欲しいと思っています。営業は単なる「売る」ことにとどまらず、お客様の未来を見据え、共に歩むための仕事であり、とてもクリエイティブでやりがいのある職種です」
22世紀アートが大切にしているお客様との信頼関係の構築や、夢を届けるという考え方はこれからも多くの人に響くと思います。
そしてその姿勢が会社の成長とお客様の喜びにつながっていくと信じています。
22世紀アートからあなたへ
「新しい価値を共に創りませんか？」
22世紀アートは、「ひとりの想いを、人々の感動に変える」を理念に、枠にとらわれない出版とクリエイティブな挑戦を続ける企業です。
あなたが「感動」を発見したとき、その感動を世界に送り出し多くの人々の心に響く瞬間を生み出す――そんな使命を共に果たしていきませんか？
現在、私たちはこの旅路を共に歩む仲間を募集しています。
自由な発想を持ち、自らの情熱やアイディアを形にしたい方を歓迎しています。
あなたの経験や生き方、そして「新しい価値を創りたい」という熱意を、私たちと共に未来へつなげましょう。
私たちとともに、未来を創る旅へ！
編集：森木