#8-多様な職場体験から207へきた石田のストーリー
物流のラストワンマイルをDX化する【207株式会社】がお届けするnote。今回は、ビジネスサイドで活躍する石田さんをゲストに迎え、これまでの多様な経歴の深堀りやセールスに対する仕事観を中心に話を伺いました！
ー 今回は、ビジネスサイドの石田さんにお話を伺います。それでは簡単に自己紹介をお願いします。
石田：主に「TODOCUクラウド」という物流会社様向けSaaSを提案する営業を行っています。別事業として「スキマ便」という、配送員のための配送効率化アプリ「TODOCUサポーター」というアプリがあるんですけど、それを活用してギグワーカーが配送をする自社物流サービスがあるのですが、そこで配送させて頂く荷主さんの荷物獲得営業を行っています。
ー 207株式会社（以下「207」）にJoinする前は色々な事をやられてきたと思いますが、簡単に経歴をご紹介ください。
石田：僕は学歴が無いのですが（笑）、学校卒業後地球一周の船旅で地球一周をしました。それを終えてから、調理師の専門学校に通って調理師免許を取得して飲食店で働いていましたが、知り合いからのきっかけで通信代理店（インターネットなどの代理店）にセールスとして転職しました。
そこからまた転職して25歳頃にジーパンや作業服などを扱うアパレル問屋に就職をして、小売店への法人セールスを行ってきました。
ー 今聞いただけでもてんこ盛りですね！一番印象に残っている仕事の体験はありますか？
石田：それでいうと、飲食業から全然関係ないセールス業に切り替えたときに、泥臭い営業を行っていたのは印象に残っていますね。
ー 確かに、それはだいぶ違う仕事の体験ですよね。それを選んだ当時の意思決定の背景はどういうものでしたか？
石田：当時ちょうど結婚して、子供も出来きました。飲食業はすごくお給料安かったので当時のモチベーションとしては、お金って感じでした。お金を稼ぎたいという背景で営業職を選んだという感じでしたね。
ー その時の営業はいわゆるコミッションというか、売れば売るほどお給料が上がっていくシステムでしたか？
石田：その通りです。一件いくらという感じで、受注に対してフルコミッションですね。
ー とはいえ、営業のご経験があったわけではないと思いますが、当時成果を上げるために工夫していたことはありますか？
石田：飲食業のときもカウンター越しからお客さんに接客を行っていて、営業も結局コミュニケーションなのかなと思っています。トークを棒読みするだけじゃなくて、意思疎通を取りながらコミュニケーションをしっかりと行うことに力を入れていました。
ー とても本質的なことをおっしゃっていますよね！それが出来ていない営業一年目の人とか結構多いと思いますが、その中でも自分が意識してきたことは何かありますか？
石田：本当に新卒がやるようなことだと思いますが、取り組みとしてはボイスメモを録って聞き直したり、ロープレを沢山こなすことを意識してやっていましたね。
ー 自分の声を聞くのが恥ずかしいなどの理由で、あまり振り返りしない人は結構多そうなので、その辺で差がつきそうな感じはありますね。
石田：確かに、それはあるかもしれないですね。
ー その営業現場では、どれくらい勤められましたか？
石田：トータル5年くらいですかね。
ー 最初はプレイヤーとしてスタートして、そこからメンバーが増えてくるとマネージャーの様なことも経験されたのですか？
石田：仰る通りです。20人くらいをマネジャーとして束ねていました。
ー プレイヤーとマネジャーでは役割が変わってくると思いますが、どういうことを心がけてマネジャーの仕事していたか覚えていますか？
石田：僕もマネジャー経験が全くなかったので、本当に手探り状態だったのですが…チームでの助け合いを意識していた気がしますね。
ー マネージャーは色々なタイプがあると思いますが、振り返ってみると石田さんはどういうタイプでしたか？
石田：当時後輩にすごく営業が出来る子がいて、その人は背中で語るタイプだったんですよね。僕はどちらかと言うとバリバリ出来るという感じではなかったので、背中で語るよりもコミュニケーションを取りながら寄り添ってあげるというタイプだった気がします。
ー しっかり自分を客観視していたんですね。マネージャーになると、メンバーよりなんでも出来ないといけない…と苦しむ方もいると思いますが、早い段階で自分のやるべきことを客観視できているのはすごいなと思いました。
石田：そんなことないですよ。当時の社長からやり方をアウトプットしてもらって、意識をすり合わせて頂いたという感じですかね。
ー そうなんですね。その中に確か、今の207のメンバーもいたと伺いましたが、当時は誰がいたのですか？
石田：弊社代表の高柳と、QAエンジニア西田が新卒で入ってきました。
ー 207では高柳さんが社長ですが、元々の会社では石田さんが高柳さんをマネージする側だったということですか？
石田：そうですね。当時チームが違ったので直接マネジメントはしていませんが、そういう関係性でしたね。
ー そこから207にJoinするきっかけを教えてください。
石田：先ほど言ったように、通信代理店時代に高柳が新卒で入社してきて、そこからずっと付き合いはありました。
退社後、事業をやるというのは聞いていて「いつやるの？」という様な話はしていたんです。僕もちょうど東京で仕事してみたいという思いはあったのですがダラダラしていました。
その後TODOCUクラウドを立ち上げたというところで「じゃあ、いつ東京来るんですか？」というお誘いをずっと頂いていて…ようやく重いケツを上げて、207にJoinさせて頂いたという経緯ですね。
ー 重いケツという言葉がありましたが、来るまでに時間が掛ったんですか？
石田：そうですね。僕は結婚していて子供がいて、すぐに生活環境を変えづらい環境だったので時間は掛かりましたね。子供は4人います。
ー 上から何歳の子ですか？
石田：長男が中学校1年生、次男が小学校5年生、三男が小学校1年生になったばっかりです。一番下が1歳3ヶ月くらいですね。
ー とても大家族ですね！
石田：大家族です。賑やかです（笑）
ー 子育てに関して、石田さんの姿勢はどういう感じですか？
石田：基本奥さんに任せちゃってるという感じはありますね。ただ、僕も口うるさい環境下で育ってきたので、たまに口うるさく言っちゃうことはありますが、あまり言わないでおこうかなと…いまは思っていますね。
ー 奥さんの方が強いですか？
石田：そうですね。そのパワーバランスを保っていきたいなと思っていますね（笑）
ー 今でも家族の時間は大切にされたりしてますか？
石田：そうですね。時間が取れるときは、公園に行ったり家の庭で遊んだりしていますね。
ー 良いパパですね。勉強になります（笑）
石田：いえいえ（笑）
ー 東京に来られて、207の創業期に入られたと思いますが、当時印象に残っている成功体験や失敗体験、泥臭いエピソードはありますか？
石田：配送員さんに利用してもらうアプリケーションの開発をしていて、アプリを作るにあたって「実際に配送をやってみないと分かんないだろう」というところから、僕も配送経験が無いなか1年半くらい実際にアプリを作りながら・使いながら、配送を行っていた経験があります。
ー 実際に本当に配送されていましたよね。週5くらいのレベルですか？
石田：いや、週7ですね。
ー もう毎日ってことですよね（笑）。楽しめてやられていたんですか？
石田：そうですね。配送の度にアプリがアップデートされていく光景はすごく面白かったです。
ー 当時メンバーは何人くらいだったんですか？
石田：4人くらいですかね。
ー 4人の中での役割分担・ポジションはどんなところでしたか？
石田：実際に配送して気づいたことをフィードバックして、こういう機能があった方がいいんじゃないか？などの必要な要件を提案していましたね。
ー まさに自分でやってみて、問題点を洗い出す。本当に一番フロントラインでご活躍されていたということですよね。その割合が減ってきたのはしばらく経ってからでしたか？
石田：そうですね。1年半後くらいにフェードアウトしていきましたね。
ー そこからはどういったお仕事がメインになりましたか？
石田：これは冒頭でもご説明した様に、TODOCUクラウドというプロダクトを法人向けにセールスや、スキマ便の荷主さんへ開拓営業を主にやっています。
ー セールスというところでいうと、今まで経験したセールスとの違いや難しい点を感じたりしますか？
石田：すごく感じますね（笑）。
僕たちがいま作っていっているものはまだ100％出来上がっている商品ではないので、それをヒアリングしながら100％に近づけていくために、要件を聞いていくプロセスなどがあるので全然違いますね。あるものを売っているという感じではないですね。
ー どちらの方が自分的にやりがいがありますか？
石田：「やりやすい」というのは、100％の商品を売っていく方がやりやすいなとは思います。成果なども目に見えるので。
プロダクトを作っていくという楽しさややりがいでいうと、いま現在作っているプロダクトをセールスしていくのは面白いなと思います。
ー 0→1、1→10のフェーズは世の中に無いものを顧客に聞きながら作っていくので、ありモノを売る体験とは全然違いますよね。型化が出来ない…そういう難しさですよね。
石田：そうですね。本当にとても難しいです。
ー 個人として、いま感じているチャレンジは何かありますか？
石田：全く畑が違う中で仕事をしてきたので、システムのことに関してすごく弱いんです。その辺の知識をもう少しつけていきたいと思っています。
ー そのチャレンジに対してやろうと思っていることは何かありますか？
石田：要件などもたくさん出てきますが、API連携など、そういったところを読み漁ったりしています。
ー おお！いきなり結構テックなところですね！
石田：そうなんですね（笑）そこも分かってないという感じです（笑）
ー 新しいものを好き嫌いせず、必要であれば学んでいくという前向きな姿勢ですか？
石田：そうですね。商談していく上で「知らないとダメだろ」ということが、中にはあると思うので。
ー 相手よりも自分が知っていないといけないこと、例えば商談に行く時には相手方の情報も予め調べておくことなどは、大事にされていたり習慣にあったりしますか？
石田：そうですね。一番最初の話に戻りますが、通信代理店をやっている時からそうかもしれないです。商品知識や他社知識が無いと僕自身が攻めにくい感覚があるので、そこは調べるようにはしています。
ー 個人として今後5年くらいで、どういう風になりたいですか？
石田：最近よく考えていますが、具体的にこれというものが現状思いついていないというのが正直なところです（笑）
あまり想像できませんが、管理（マネジャー）ポジションになっていければ良いと思うし、ならないといけないと思っていますね。
ー 例えば3～5年後に社員が100名200名になった時、これまでの経験も含めて、プレーヤーなのかマネジメントなのかでいうとどの方向を目指したいですか？
石田：それでいうと、マネジメントの方が好きです。
ー 今はそういうフェーズではないと思いますが、マネージャーの魅力は何なですか？
石田：なんでしょうね…僕も経験が潤沢にあるかというとそうではないのですが、これまでの経験で言葉を選ばずに言うと「仕事が出来なかった社員が出来るようになる」というところは、すごくやりがいを感じると思います。
ー 伸びしろを見るというか、子育てと少し似ているんでしょうね（笑）
石田：確かに。おっしゃる通りだと思います。
ー 子供が4人もいればどんどん日々成長していきますしね。そういうところに楽しみを見出すのが石田さんなのかなという印象でした。
石田：ありがとうございます。
（後半へ続く。2021年7月2日 17:00頃公開予定）
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