売れる会社のすごい仕組み

▼本書まとめ
イタリアレストランの経営をベースに物語風な内容にマーケティング要素を盛り込み課題解決していく物語となっている。

物語の内容はとって付けたようなものなので、主に本書で大切な事をまとめていく。

▼戦略BASiCS
①戦場・競合（Battlefield）
→自社とその商品はどこで戦っているのか、競合相手は誰なのか
②独自資源（Asset）
→競合との差別化。それを長期的に可能にする部分は何か
③強み・差別化（Strength）
→顧客が競合ではなく自社（自社商品）を選ぶ理由は何か
④顧客ターゲット（Customer）
→自社商品と相思相愛になれる顧客ターゲットはどこか、どんな人か
⑤メッセージ（Selling message）
→上記を推進する時の合言葉やキーワードとなる言葉は何か
●重要な事
上記5大要素の「一貫性」と「具体性」
・一貫性：顧客を中心として5大要素に一貫性を持たせるように考えていく。※顧客が変われば内容も変わる
・具体性：5大要素を具体的に何か落とし込んでいく
考える時に、自分ならとか具体的にたくさん出していく。

一貫性と具体性の２つがそろって「勝てる」戦略となる。
５つの要素のワクの「中身」を考えるときには、できるだけ具体的に考えよう。そして、ワクの間の一貫性を追求する事。
「戦略を考える」とは、このような思考プロセスのこと。
▼3つの差別化軸
①手軽軸：早い、安い、便利
②商品軸：高品質、技術力
③密着軸：顧客の個別ニーズに答える
さらに差別化軸は４Pというフレームワークの実行段階で具現化される。
・4P
Product （商品・サービス） ： 顧客に価値をもたらす
Promotion （DB広告・販促]）： 商品・サービスの価値を顧客に伝える
Place （販路・流通） ： 顧客に価値を届ける経路・チャネル
Price （価格） ： 売り手に価値の対価がもたらされる
・ワナ
商品軸：お客様にとって無価値な品質競争のワナ
手軽軸：価格競争のワナ
密着軸：バラツキのワナ

▼売上５原則
売上＝客数×客単価
売上を考える際は、客数と客単価で分けて考える。
「客数」
①新規顧客の獲得
②既存顧客の維持
「客単価」
③購買頻度の向上
④購買点数の増加
⑤商品単価の向上
どの数値を重視すべきか
→戦略が決める。（例：商品軸なら価値を上げて客単価）
※常に5原則の数値を把握し、イレギュラーが起きた際の要因として早期発見しやすい。

・せ・す・じ評価のサイクルをまわす事
戦略→数字→実行→評価
戦略：戦略ＢＡＳｉＣＳ・３つの差別化軸
数字：売上５原則
実行：具体的な打ちて
評価：振り返り・見直し
※戦略的に重要な数字である戦略指標を決めて組織全体でそれを追いかける
→人事評価などと連動して達成を追わせる

▼マインドフロー
マインドフローとは
お客様がファンになっていく心の流れをフローにしたもの。
認知→興味→行動→比較→購買→利用→愛情というフローを辿っていくという考え方。
※数値化して落ち込みが高い関門を優先的に改善すると、費用対効果が高い
さらに数値化しておくと落ち込んだ時の差異分析がしやすい。

▼感想・総括
・物語は一旦どうでも良くて、一つの店舗で経営・商品開発・生産・サービスが揃っていて、主人公が考えながら進むのでとてもわかりやすい内容だと思った。
また、物語がそのまま具体例として進んでいくのでここもわかりやすいポイントだった。
個人的には、戦略や考え方はたくさんでてきたけど、シートに落とし込んで考えられるフォーマットがとても良いなと思った。
・戦略BASiCSにおける内容の一貫性と具体性の部分はとても学ぶ部分と共感する部分が大きかった。自社で戦略を練ったりフローを練ったりする時にバラバラと出して全く進んでない事も多いし、フォーマットに当て込みながら考えられるだけ考えまくる（本文中のやり方だと）作業はとても必要だと感じた。
・マーケティング部分以外では「こだわりと押しつけの差」という文面が出てくるが、これは自社の担当者にも言える部分かなと感じた。こだわりがある人は押し付けがちに、無い人は任せがちになっていってると思う。お客様への想いがしっかりと伝えられていて且つちょうど良いバランスとコミュニケーションが必要だと思う。
・本文中ではマニュアルの事を「誰でもいつでも水準以上にできるための、明文化された手順」という表現をしていたが、これは本当に必要でいかにできない人をできるようにするかの部分もあるが、イレギュラーが起きた時にチェックと改善がしやすくなると思っている。
自社でも2Q中には対応していく見込み。
・人材を育てる事が次代に残せる財産。マーケティング戦略に沿った採用や教育をしていく事で文化が根付く。

全体的に読みやすく、且つ自分の場合だったら、、と考えやすい。
そしてわかりやすく説明されている本だなと思った。
会社の中の組織で、自分の部署を企業に見立てて、自分を社長と捉えて考えていくとフォーマットに落とし込めそうだなと思った。

そーれしちりあーの、とは？
これ重要だよね。

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