BtoBメルマガは0から作らなくても良い ~読んだ30分後に使える即効Tips 3選 ~
はじめに
こんにちは。IVRyにてインサイドセールスのマネージャーを務めている森本（@175cm71kg）です。
前回、8月に下記のメールマーケティングに関するnoteを執筆しました。その後、ありがたいことにスタートアップフェーズ〜ARR100億以上の企業まで、10社以上の企業からDMやWeb会議を通じてご相談をいただきました。
ご相談いただいた内容としては、マーケター/インサイドセールスの方々から「メールマーケティングを強化したい or 実施したい」という内容が多かったのですが、さらにお話しを深掘りすると「ハウスリストに配信するメールのネタ切れに困っている」という悩みをお持ちであるというケースがほとんどでした。
特にスタートアップ企業では、そもそも人手が足りないことが多いですし、マーケターの方は兼務で様々な施策を推進していたり、とリソースが限られるため、メイン施策ではない「メールマーケティング」にリソースを配分することは物理的に難しいかと思います。
(実際、IVRyもスタートアップなので、同じ悩みを抱えています)
ただし、そんなシチュエーションでも少し工夫をすれば、週に2~3回の頻度で顧客にとって有益な情報をメールにて提供し続けることは可能です。
メルマガに携わる方々の実態&あるある
「配信するメールのネタ切れに困っている」という方とお話ししていると、下記のような実態を伺います。
・「ウェビナー/展示会の企画〜運営など、他のメインの業務がある中でナーチャリングメールのネタを考えて作る暇がない」
・「サービスサイト内の事例記事やホワイトペーパーが充実していないので、そもそもネタがない」
・「新規獲得広告に強いマーケターはいるが、メールマーケティングの有識者は居ないため、顧客にとって有益なメールコンテンツの企画〜配信〜効果測定までの運用を回せる人材がいない」
・「結局、"商談打診メール" と "セミナー告知メール" という2つの営業要素の強いメールを毎週のように送り続けている」
上記のように「時間がない」「人手が足りない」という実態は、誰しもが対峙している悩みかと思います。多分に漏れずに弊社、IVRyも悩んでいます。
今回のnoteは上記のようなお悩みを抱える方に「あ、配信するメールのネタを考えるのって意外と簡単じゃん！これなら週に2回の配信でもいけそう！」と思っていただけたら良いな…という想いで執筆いたしました。では早速、30分後から使えるTipsをいくつかご紹介します。
Tips①：社内に眠っているネタを活用する
メルマガのネタは、実は意外と身近なところにあったりします。具体的には下記をPDF化→URL化して配信するだけでも、顧客の情報収集のお役に立てるような立派なメールコンテンツとなります。
① 好評だったセミナーのキラースライド
② 営業マンが商談時に使用する提案資料の中で反応が良いスライド
③ サービス資料の中から数ページを抜粋
「ネタ切れしているんです」という悩みをいただく企業様も、上記コンテンツをネタとして追加すれば、週に2回配信するとしても2~3ヶ月分は持ちます。下記で簡単に補足します。
1. 好評だったセミナーの"キラースライド"
過去のセミナーの参加者アンケート結果を見に行けば「参加者には、こんな情報が刺さっているのか…」という傾向を客観的事実として確認できます。その刺さっている情報に該当するセミナースライドを抜粋して、PDF化→URL化して配信するのもおすすめです。客観的に見ても刺さっている情報は、反応率の高いメールコンテンツになる可能性が高いので、ぜひネタとして活用してみましょう。
* 反応率（%） ＝ クリック者 / 開封者 × 100 を指します
2. 営業マンが商談時に使用する提案資料の中で反応が良いスライド
こちらは、社内のトップセールスに『提案資料の中で、顧客からの反応がいいスライドを教えて』と訊きに行くのがおすすめです。
実例として、私が過去にメールマーケティング施策を支援した複数の企業では、下記が提案資料の中で反応が良いスライドだったため、メールコンテンツへ転用→反応率が高い鉄板ネタへと、有効活用されていました。
・各社ツールをまとめたマトリクス図
・法改正の内容と対応すべき事項 をまとめたスライド
・紙→web化によるメリット&デメリット をまとめたスライド
1つ具体例を挙げると、特にマトリクス図の中では2つの軸で4つに区切るフォーマット図はメールのネタとしても比較的、反応が良い傾向にありました。
ちなみにIVRyの場合は、商談時に「利用イメージ動画」をお見せした際に、顧客からの反応が良いとのことなので、資料だけではなく動画コンテンツも活用しています。
まとめると、0からネタを考えるのではなく、すでに社内にあるコンテンツを切り貼りしてネタにするという手法です。
Tips②：一度配信したネタは、再度使いまわしても良い
メルマガ担当者の誰もが、上記画像のように一度は悩んだことがあるのではないでしょうか？（私も控えめに言って、100回はあります）
いいんです、使い回しても。
1ヶ月以上前に使ったネタなら、使い回しても問題ありません。
メールを受け取る受信者の立場に立って、イメージしていただきたいのですが「2週間前に受け取ったメルマガの中で、最も印象的だったメールの内容と教えてください」と訊かれて思い出すことが出来ますか？
そもそも「ピンポイントで自社のメルマガの内容までを思い出していただける」＆「配信停止されていない」という関係値であれば、すでに営業担当者とコミュニケーションを取っていたり、すでにサービスの検討を始めているのではないでしょうか。
ただし1点注意ですが、過去に配信したメールを何でもかんでも無闇に使いまわすのは、顧客体験を配慮すると良いとは言えません。一方で、過去に配信してクリック率が高かったメールは、顧客にとって「参考になる情報だ」と感じていただけた可能性が高いので、そのようなメールを活用しましょう。
Tips③：「1メール1メッセージ」でネタは小出しに
「ネタやコンテンツがなくて…」とご相談いただく企業様が実際に配信しているメールを拝見すると、1メールに4〜5ネタが盛り込まれていることが多々あります。しかし、この場合は「1メール1ネタ」にして4〜5通へ小出しにして配信する方が「累計クリック者数が増える」「配信側もネタ切れにならない」という2点でメリットが大きいです。
そもそもの話ですが、メルマガは平均的に7秒までしか読まれません。そのため下記のような構成のメールは、読了までに7秒以上要するボリュームのため、最後まで読まれず離脱されるためメールクリックもされにくくなります。（下記のように構成されたBtoBメール、実際に結構あります）
① こんな導入事例あります！じっくり読んでね！
② 今月の開催セミナーはこちらです！このURLから申し込んでね！
③ そしてぜひ最後に製品資料をダウンロードしてください！
④ あ！1ヶ月間無料トライアルも実施中ですよ！ぜひご登録を！
まとめると、毎回顧客への情報提供メールを企画する際のイメージとして、1メールにつきネタは1つでも大丈夫です。そうすれば必然的に読み手が「7秒以内」で読めるようなシンプルな文量に収まります。
さて、ここまでお読みいただき「メルマガのネタって社内にすでにたくさん眠っているのか！0から作らなくていいのか！」と実感いただけたら幸いです。上記1~3のTipsのいずれかを実施すれば、本当に30分あればに1通、顧客にとっても有益なメールを書けてしまうと思います。
IVRyでのネタ作りの工夫例
余談としてIVRyの実例も記載します。IVRyでは、インサイドセールスの坂爪さんが入社2ヶ月目から早くもメールマーケティング施策の企画〜効果測定までみっちり携わってくださっています。
実施している工夫としては、 Slack上でリマインダーを設定 → 毎週メンバーから配信するネタのアイデアを集める という取り組みをルーティン化し、ネタ切れにならないように工夫しています。
坂爪さんが最近公開されたnoteでも「具体的な配信ネタの作り方」が書かれているので、ぜひご覧ください。
さて今回は、BtoBメルマガ担当者に付きまとう「ネタ切れ問題」について執筆してみました。副題にあるように今回は「30分後から使えるTips」としてお届けしたいという裏テーマを掲げて執筆してみましたが、いかがでしたでしょうか？
もし「こういう悩みもあるから解決策を教えて！」などあれば、次回のnoteのテーマにしようと思いますので、お気軽にご連絡やリクエストを頂けましたら幸いです！
IVRyで一緒に働きませんか？
IVRyのインサイドセールスでは"インサイドセールスという役割に固執しないカルチャー"なので「メールマーケティング」「リードナーチャリング」「マーケティングチームとのプロジェクト推進」など、様々な領域のスキルを体得できるという体験価値があります。
実際、今回のnoteに登場した坂爪さんは面接時から「メールマーケティングを極めたい」と志望されていたので、入社2ヶ月目からメールマーケティング施策をお任せし、現在は主幹としてコンテンツ企画〜効果測定までを担っています。
IVRyのインサイドセールスは、今回の坂爪さんのように”インサイドセールスだけど、人格の1/3はマーケター”という形で活躍の場を提供することも可能なので、インサイドセールスとして働く上で「飽きない組織」であると思います。
そしてマーケティング活動の成果を最大化し、事業成長にチームとして寄与していくためにまだまだ人手が足りていません！偉大な会社から続々と名の知れた猛者達の転職が相次いでいることから、巷では人材ブラックホールと表現していただくことも増えましたが、まだまだ採用力の弱いスタートアップです。
現在、IVRyのインサイドセールス組織は12名ですが、年内には25人までの拡大を目指しております。私自身も「労働集約型で疲れる、飽きるインサイドセールス組織にならないようにしたい」という想いで採用活動と組織作りに邁進しています。そんな想いに共感いただける方はぜひ、一度気軽にお話しましょう！
最後にイベント宣伝です
Punks社主催のセミナーにお招きいただき、今月10/23（水）11:00〜開催のイベントに登壇します！
IVRyのIS組織の話やメール施策の成功事例など、ここだけの話をいくつか持っていく予定なので、気になる方は是非お申し込みください！