【SPIN営業法】あなたは知らない
【福井県の床屋、開業まで！】
「開業までの過程を見てみたい！」
「大人数でガヤガヤしてない、
自然の中でリラックスできる美容室を探してる」
という方に向けて書いています。
どうもはじめまして。
福井県の南越前町という田舎で育ち、父が経営していた美容室を「床屋」として再開させる赤星です。
福井で育ち、幼い頃に両親を亡くして祖父母2人で、僕たち男3人兄弟を育ててもらいました。
祖父母のためにも、
「恩返しがしたい！」
「高齢者のために何かしたい！」
という思いで、床屋開業までのプロセスを発信しております！
よろしくお願いします。
今回は「営業」についてです！！
【SPIN営業術】
セールスの基礎
・お客さんの買う気は1週間経つと約半分になっているので、セールス直後に買わせることが大切。
・相手の調査段階（質問）がとても大切。
質問によって調査する時は、相手を喋らせる方が、統計ではうまくいく。（たくさん質問する）
商談では、売り手よりも買い手の方が多く話すという結果が出ている。
質問によって相手の注意を惹き付ける質問が有効。
質問すると相手は納得するが、説明では納得しない
質問は ニーズを明らかにする。
SPINとは
・潜在ニーズを顕在ニーズに発展させることが重要
①状況質問
相手から問題点、つまり潜在ニーズを聞き出すため
現状に関する事実を見つけ出すこと。
今何を使っているのか。何年使っているか、
何人いるのか、
状況質問は短くシンプルに終わらせることが大切。
②問題質問
潜在ニーズを顕在ニーズへ発展させる発展のため。
相手の問題点や支障や不満を深掘りするもの
使いにくいことはないですか？
満足していますか？問題はないですか？
①②つまり商談前に見込み客が抱えているかも知れず、かつあなたの製品サービスで解決可能な潜在的な問題を考えて書き出してみる。
相手の仮定した問題点を浮き彫りにするため、
商談で使う問題質問を、いくつか書き出してみる。
③示唆質問
相手が抱える問題の与える影響や結果などについての質問。それはどんな影響を与えていますか？
コストが高くないですか？などと示唆させる
④解決質問
3で示唆した問題点が解決した時の望む未来を見せること。解決したらどうなりますか？
と相手に語らせること。その問題が解決したらどんなメリットがあるか語らせること。
①②③④「SPIN」
S、状況質問をして、見込み客の背景情報を得るこの質問で相手を退屈させたり、イラつかせたりする 危険性があるので対応は避ける。
P、問題点や支障、不満を探る。
この段階で潜在ニーズを見つけ出す。
I、示唆質問をして、潜在ニーズをより差し迫ったものにする
N、行動を起こさなければならないほど重要な問題だと見込み客が同意したら、解決質問を用いて問題策に目を向けさせ、それがもたらす利点は何かを見込み客に語らせる
セールスのPOINT
・特徴語りすぎると安いものしか売れない。
低価格商品は特徴を多く語り、
高価格商品は特徴は語らない。
・商談開始の効果的な戦略として
①自分が何者かを確立する
②なぜ会いに来ているのかを語る
③質問する権利を確立する商品について語り出すのが早すぎないようにすること。
→クロージングは最後の最後までしてはいけない
（統計データとして、クロージングを全く使わない 商談よりも、1回だけ使った時の方が3倍にも成功率が上がる。しかし、2回以上クロージングを使ったものは1回も使わなかった時と変わらない）
・商談の後に見直しをすること。
細部までしっかり理解し振り返りをする。
分析をする。何が学べたか、どこが改善できるか。
ありがとうございました！
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