コンサルタントはアドバイスしてはいけない。
どうもはじめまして。
22歳で独立開業して、福井で床屋を開業します。
赤星です。
現在は床屋の開業準備と、
「大手を潰すための個人経営戦略」のコンサルや、
「地方の個人店経営戦略のセミナー、講演」
などの仕事をしております。
地方は特に、進出展開してきた大手店舗より、
個人店が勝てると本気で思っています。
その支援をコンサルやセミナーで日々しています。
よろしくお願いします。
今回も読書のアウトプットです！
【コンサルタントの対話術】
堂々と言える文言に変えること。
ここまで話してきた対策の方向性を社長がお一人でおやりになってもいいですし 私のような専門家の力を活用して二人三脚でやる道もあると思います どちらがお望みの状態に早く近づきそうですか
消して押し売りしたいわけではなく、一人でやれる人もいるので それならそれでいいが、第三者の力を借りて二人三脚で掛け算的に加速させられるタイプの人もいる。あなたがそういうタイプで私と相乗効果で行けると判断された場合コンサルティングを契約したい。あなたのメリットと、こちらのメリットが一致して、ちゃんと正解イメージを共有できた場合、契約したい。
なるべく的を得た解決策を導き出すためや、その人のモチベーションを上げるヒントが隠れているため 子供の頃に描いていた将来の夢などのプライベートなこと 踏み込んだことをお尋ねする場合があると先に言っておく。どうしても言いたくないことがあれば大丈夫です とも言う
上から目線でアドバイスしたりする先生方 コンサルティングはいけない。社長というのはもともと人から あれこれ言われたくないから社長になっている。
それよりも クライアントの右腕としてビジョン実現に関わっていくパートナー型がいい
パートナー型とは相手の気づいてない 盲点に気づかせること。選択肢の複数化と落とし穴の早期発見。
社長のお困りごと トップ3にフォーカスすること
本当のお困りごとは何かを突き止め、
クライアントと一緒に解決していくこと
【トーク術】
クライアントはコンサルタントがどんな知識やスキルを持っているかは興味がない
自分の困りごと トップ3をどのように解決しているのかに興味がある。
なので 見込み客の困りごとを言語化することが大切
まずは相手が抱えているであろう
お困りごとを突き止め、具体例で語り、自分が解決できる理由や例をその後に語る。
困りごとを聞き出すポイント
まずは相手の成功体験やしゃべりたいことを全て喋ってもらう。すると気分も乗ってきて、関係性が徐々に構築される。その時にそんなに順調にビジネスされてる〇〇社長であれば、きっと悩みとか困ってることなんてないでしょう。と質問する。
自分が何をするかではなく、相手の成果にフォーカスすること。自分は相手にどんな成果をもたらすことができるのかと考える。
タイトルを決め、現状を把握し、理想を作る。
現状から理想になるにはどの条件が必要か
能力と行動と環境で洗い出す。
まずは自分がビジョナリー プランを策定すること。 ミッションやスピリッツ、セルフイメージ、
1年後 3年後10年後のビジョンなどを言葉にして
1枚のシートにまとめるもの。
これを見込み客の前で見せ、情熱を込めて喋る
社長のビジョン実現化をサポートすることが私のミッション。60代70代の先生ではありませんが、まだまだ現役バリバリなので自分もビジョン実現に向かって走りながら、その姿勢がクライアントの刺激となる存在でありたいと考える。ですから自分のビジョンを実現しながら、クライアントのビジョン実現化をサポートするパートナーとして共感してくださる方の力になりたいんです。という。
押し売りはしない。あなたの課題解決にはA案、
B案、C案あります。それぞれ一長一短あって、必ずしもどれがベストかは、その時の状況によって変わる。一度それぞれのメリットとデメリットを全て整理してご説明した上で、何がベストかということを一緒に考える。そこで 自分ができること と解決策の案が一致した時 お仕事をお願いします。
私ができることはやる。
しかしできないことは外部に任せます。
そもそも人は他人から売り込まれたくない。
まずは 提案する前に相手に聞く姿勢を作ってもらうことが大切。
クライアントのお困りごとについて、本人以上に明快に言葉にすること。
相手が「そうそう、まさにそれが私のお困りごと なんです」と思わずに言ってしまうような先取りをして伝える。
常勤のナンバー 2だったら報酬を月額70万とか80万 場合によっては100万以上支払わなくてはいけないが、僕は月額15万円でいいですよ。と言う。
値下げを要求されたら、時間単価で考える。
単価を半分にしてほしいなら関わる時間を半分にする
何を言うかよりも、
価値観やマインド面のあり方を見せる
大切なのは相手が言ったことに反応するのではなく相手の質問の真意を汲み取って答えること。
ちなみになぜその質問をお聞きになりたいんですか と確認すればいい。
「御社の抱えている課題は次の3つだと考えています」と認識のずれをなくす。すり合わせをする。
顧客は何に困っているのか。それに対してこちらが できること、できないことは何なのかを言語化する
面談する時のテクニックとしてシートを書きながら面談するシートを書くことで目線をそらしながら相手の目を見ることができるのでリラックスできる
課題の深堀りをする
クライアントの課題や質問は、
そのまま 答えるのではなく、一度聞き返す。
なぜそれが問題なのか、それがどういう意味があるのか、そのまま放置しておくとどんな不都合になるか。問題の核心を突き止めること。
まずは相手に喋らせる。
〇〇社長はなぜ会社を作られたんですか？起業の理由を聞かせてください。と言った後に、「いくつか例をあげますね。自分が会社を起こした理由は〇〇、もう一つ例は〇〇、3つ目は〇〇。それでちょっとお聞きしたいんですが、〇〇さんが会社を作った動機理由は何ですか」
このように 例えばの3パターンを出すことで、
考えるヒントや考える時間の猶予を与えている。
コンサルタントには余裕が必要。
余裕を持つには 誰よりもそのことについて自分が一番考え抜いてきたという裏付けが大切。
余裕がモテるまで勉強 努力 練習する。
テクニックで聞くんじゃなくて好奇心から聞く。
人はテクニックで聞かれると悟った瞬間シラケる
なので目の前の相手に起きている出来事を、
ドラマ と思って聞くこと。
1ヶ月に1回なら、その1ヶ月でどんなドラマがあったのか。人生のシナリオに関わっている。
ドラマと思って 好奇心を持って聞くこと。
人は自分が納得したことしか行動に移さないので
自分で課題に気づかせて自分で結論を出させて行動させること。人からアドバイスされたことをすぐ行動に移す人はなかなかいない。
ありがとうございました！
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