【営業PDCA】行動を定量化する
【福井県の床屋、開業まで！】
「開業までの過程を見てみたい！」
「大人数でガヤガヤしてない、
自然の中でリラックスできる美容室を探してる」
という方に向けて書いています。
どうもはじめまして。
福井県の南越前町という田舎で育ち、父が経営していた美容室を「床屋」として再開させる赤星です。
福井で育ち、幼い頃に両親を亡くして祖父母2人で、僕たち男3人兄弟を育ててもらいました。
祖父母のためにも、
「恩返しがしたい！」
「高齢者のために何かしたい！」
という思いで、床屋開業までのプロセスを発信しております！
よろしくお願いします。
【営業】
①思考の基本
あらゆる場面で仮説検証を繰り返すこと。
高速でPDCAを回すこと。
なんとなくやるのではなく、日々分析し、振り返り 精度の高いやり方を意識し、ブラッシュアップしていくこと。ただやることでも考え方や振り返りなどを行うことで、成果を出せる。
仮説検証を繰り返すために必要なのは因数分解。
マインドマップなどを使い、やるべきことが明確になるまで分解を続ける。大きな数値目標なども分解し、具体的なアクションになるまで分解する。
①ゴールを定量化する。
（期日を決める、具体的なアクションを書く、数値に直す。など）
②現状とのギャップを洗い出す。
③ギャップを埋める課題を考える。
（ゴールから逆算すると自分は何をすべきか、
何が不足しているか、すでにうまくいっている人はどんな工夫をしてるか）
④課題を3つに絞る
⑤3つに絞った課題をKPI化する（具体的目標化）⑥KPIを達成する解決策を考える。
⑦解決策を優先付けする
②営業ポイント
まずは 営業先の決裁者から攻めること
つまり、受付からどう決裁者に繋げられるか
営業で重要なのは受付を突破すること。
飛び込みする時に「ご挨拶に伺いました」ではなく
「本日は〇〇の件で伺いました」と切り出すと受付突破率は格段に高くなる
受付突破の2パターン
①自分と相手との関連性を感じてもらう。
②提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう
例、「〇〇でお会いしまして」「〇〇の回でご一緒しまして」「社長の記事を拝見しまして」「社長の今朝のSNSを見まして」 など
SNSの投稿をチェックして直接会いに行くのもあり
③営業プロセス
まずは相手が売ってくださいと言われる状態まで持っていく。そのためにニーズ喚起させる。
ニーズ喚起させるためには
①相手の性格を見極め、戦略的な雑談により人間的にもビジネス的にも信頼される。
②用意してきた ニーズの仮説をぶつけて修正を図る
③課題と、なぜ解決したいのか、どうやって解決したいのか、と言った解決策や未来像を想像させる
つまり、ニーズ喚起する前にクロージングをしてはいけない
人間的信頼関係を築くために
①嘘や遅刻、悪口、否定、見た目がだらしないはやめること。
②相手との共通の話題や体験を持つ。
まずは相手のことをよく知り、共通の話題や体験を持つ。相手の経営者の趣味や出身地、出身、大学など、情報をネットで調べる。
③相手の価値観に共感する相手の企業の経営理念やビジョン、またSNSやブログで相手の価値観を見つけ、それに共感すること。
人は自分の話を聞いてくれる人、自分の話に共感してくれる人を信頼する。それは深い部分に共感すればするほど、信頼度も強くなる。だから相手の価値観レベルに対して共感することが最もインパクトが大きい。
ニーズ喚起のためのプロセスとして、ありたい姿を明確にする。相手のなりたい姿はどんなものか？
ゴールを見る。
現状はどうなのか、ギャップや課題を見る。
そのギャップはどれぐらいの深刻度なのか、
どうやったら埋まりそうなのか。
会話で重要なのは、「表面的な部分」ではなく、
話しぶりを観察する。自信はありそうか、しどろもどろではないか、熟考しているか。といったことを注意深く観察する。話を追うのではなく人を追う。など、相手のもっと根幹にある、「ありたい姿」
から落とし込まれた提案が強い。
商談を決定付けるニーズ喚起の4大要素。
①必然性（マイナスを0に）
②効用（0をプラスに、欲望）
③実現可能性（自分でも可能と思わせる）
④緊急性（今すぐしないとと思わせる）
そして重要なのは、相手に気づかせること。
「あなたの課題は〇〇ですね」ではなく、
「〇〇かもしれませんね」ということにより相手に気づかせる。
商品訴求の営業プロセスは
①似たような商品を使っているか？
②使っている場合、その商品に不満はないか？
③使っていない場合は、
使ってみませんか&なぜなら〜と理由をつける。
営業は相手の課題の解決策のためのアイデアを提供してるわけであり、こちら 売り込みしたいものを提案しているわけではない。
だからこそ表現としては少し大げさなほど何度も相手が主語である形でプレゼンをする。
相手のためにという気持ちは全身から伝わる。
一番いい形が紹介されるという形。
まず前提として紹介されたいのなら自分が誰かを紹介すること。経営者や富裕層のコミュニティでは基本的に2人紹介したら最低1人は紹介されるというのが暗黙のルール。
まず交流会などで名刺交換する時に自分をブランディングして一言で紹介できるように準備しておく。
そこで〇〇な人、〇〇の人と印象づける。
そして優良顧客の人脈を持つ人を攻める。
紹介されるためにも自分自身をアップデートし続けることが大切。学び続ける。成長し続ける。
人脈構築にはお金と時間がかかる。
日常生活でのマナーやモラルの向上。
周囲の人にどれだけ自分は役立てるのかを考える。
ありがとうございました！
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