あらゆる会話で使うべきセールスの7つの質問
1）事実を集める質問
事実を収集する質問は、より多くの洞察、背景、または文脈を提供します。通常、1つまたは2つの文でそれらに答えることができます。
これらの質問はあなたの見込み客の状況についてもっと学ぶために役立ちますが、見込み客は利益を得ません。結局のところ、彼らはすでに知っている情報を暗唱しています。
あまりにも多くの事実を収集する質問をすると、信頼性が損なわれる可能性があります。電話や会合に先立って会社や業界を調査することを期待しているため、最初に別のチャンネルを使用して質問に対する回答を見つけようとします。
事実収集の質問の3つの例を次に示します。
・あなたはどの何年このビジネスに関わっていますか？
・月間平均営業費用はいくらですか？
・どの地域が最も収益性が高いのですか？
ターゲット企業の年齢はオンラインで簡単に知ることができるため、最初の質問はしなくてもいいです。
しかし、第2または第3の質問に対する回答をオンラインで個別に見つけることはおそらくできません。
2）目標評価の質問
見込み顧客の目標を把握したら、その製品がどのように達成されるのかを実証することができます。
検討中にゴールへの質問を使用する。あなたの製品と見込み客に応じて、複数の目的について尋ねるのが理にかなっています：
・彼らの個人的な目標（彼らが怒っているプロモーション）
・彼らの機能的な目標（特定の販売数に達するか、または四半期ごとにXキャンペーンを実行する）
・彼らのチームの目標（X台のクライアントやオーバーヘッドの削減）
・彼らの部門の目標（新製品の投入や新しい市場への拡大）
・彼らの会社の目標（別の資金調達、別のオフィスの開設、顧客保持の増加など）は、
これらの質問はかなり簡単です。
「あなたは次の[週/月/四半期/年]に達成するための責任は何ですか？」また、彼らのハイレベルの目標に彼らが現在取り組んでいるプロジェクトをどのように達成するのか聞きます。
3）優先質問
よく作成された優先順位の質問は、購入者の最も重要な目標または課題を特定し、目標評価の質問に対する素晴らしいフォローアップです。多くの営業担当者は、以前の顧客に基づいて見込み客の優先順位をすでに知っていると想定しています。
例えば、小規模なテクノロジー企業の大部分が、資金調達に苦労している場合、現在の見込み客の会社が同じ問題を抱えていることは当然のことです。見込み客の懸案事項を調査しないと、戦略全体を誤った前提に置く可能性があります。
以下のサンプル優先度の質問をご覧ください。
・「これを達成するのに最も重点を置いているのは何ですか？（月、四半期、年）」
・あなたの[役割、機能、チーム、会社]の成功の様子を定義してください。"
・「私たちが議論した[目標/課題]のうち、あなたは最も達成しやすいものですか？
あなたの見込み客の反応に影響を与える可能性がクローズドエンドの優先順位の質問を避けるようにしてください。
たとえば、「[問題]を最優先にしていますか？」ではなく、「問題を解決することが重要ですか」と尋ねる方が良いでしょう。
4）思考の疑問
これらの質問は、買い手に新しい情報やアイデアを明らかにし、既存の世界観を再構築します。効果的な思考を促す質問は、信頼できるアドバイザーとして営業担当者の地位を強化します。
最も考えさせられる質問は、「...あなたは知っていましたか？」、「あなたは聞いたことが...？」、およびその他の類似質問です。
いくつかの例があります：
・「あなたは[驚くべき統計量]を知っていましたか？
・あなたは[革新的な戦略]を考えましたか？
・「[予想外の事実]があなたの会社の戦略に与える影響は何でしたか？
5）偽の質問
あなたの見込み客がコストを認識するのを助けるために、彼らはあなたの解決策なしで未来について考えるように仮想的な疑問を提起します。
たとえば、次のように言います。
「あなたが[目標]を達成しなければどうなるでしょう？」
「今から[X週/月]に早送り。[状況]は変更されていません。あなたは心配していますか？
仮説的な質問のすべてが否定的である必要はありません。肯定的な仮説は、あなたの見通しをより良い未来を想像するように導く（好ましくは、あなたの商品を含むもの）。
肯定的な仮説を立てるには、見込み客の具体的な痛みポイントと商品がそれらを緩和する方法を知っていなければなりません。あなたの見通しが新しい世界を想像するのを助けるために、この知識とその知識を組み合わせてください：
"今から[X週/月/年]を想像してみてください。[商品＃1]と[商品＃2]のおかげで、[痛み＃1]と[痛み＃2]は消えました。あなたの[Xを行う能力、具体的な取り組み、組織の成功など]にどのような影響があるかをどのように見ていますか？
たとえば、次のように言います。
"今から4ヶ月後に想像してみてください。私たちがインストールした動きのあるカメラのおかげで、従業員の盗難は半分になり、破壊行為の問題は解消されました。収入や店舗管理能力にどのような影響があるか、分かりますか？
6）質問を明確にする
明確な質問は、見込み客とチェックインし、あなたが正しい結論に達することを確認することができます。新しい回答を探すのではなく、過去の回答を確認しているので、これらの質問は通常閉鎖されています。
あなたの見通しがあなたに多くの情報を与えた後、または予想外のことを言った後、明確な質問をしてください。
以下のサンプルでは、複雑なステートメントの解きほぐしの価値を示しています。
あなた：「あなたはどのようにクレーム拒否を減らそうとしましたか？
見込み客：「クレームの否定は常に懸念されてきましたが、私たちはその実践率を下げるための具体的な措置を講じていません」
あなた：「私が正しく理解したことを確認したい。ここ数年、保険会社が保険金を拒否するリスクを避けるため、保険金請求提出ポリシーを変更していないのですか？
見込み客：「まあ、私たちはいくつかの変更を実装していると思います...」
7）異議申し立て - 浮上質問
購入者の懸念を探求するために神経質になるかもしれません。しかし、見込み客がオープンで異論を出さないなら、あなたはそれらに対処できません。
あなたはあなたの見通しが完全に快適ではない、あるいは買収していないと感じるとき、「私はちょっと心配しています。私はオフベースですか？」または「あなたは[製品の詳細について]どのような予約をしていますか？
これらの質問は、販売プロセスの最終段階で隠された異論を公開するのに役立ちます：
・「製品に関する何かがあなたに関係していますか？」
・1から10まで、1は「[製品名]の説明をもう一度聞きたい」、10は「すぐに購入したいです」あなたは何番ですか？、「なぜそれを選んだのですか？ 」
・「あなたが最も不安を感じる部分は何ですか？」
・「あなたは購入する準備ができていますか？」、ノーという場合は続いて「なぜ？」と聞く。
あなたが聞いた質問を変えれば、最も正確で生産的な答えにつながります。この戦略はまた、あなたの呼び出しを質問ではなく会話のように感じさせます。