アパレル販売　＃セカンドアプローチ５　切り返しトーク

みなさん、こんにちは！
セカンドアプローチ第5回目のテーマは、切り返しトークです。
販売員の提案を、お客様に100％受け入れていただける事は、ありえません。
『うーん、ちょっと丈が短いのが気になるのよね』
『少し重たいかな』　
『SとMの間くらいのサイズなのよね』
などなど、気に入っては下さっているのですが、せっかくのお買い物で失敗はしたくないという心理が働きます。
購買心理では、比較検討の段階ですね。

さて、ここが、販売員としてステップアップの分かれ道です。

『そうですよね、サイズ感って難しいですよね…ゆっくりご検討下さい』
もう二度と戻って来ません笑

『いや、でも、今はビックサイズが主流ですので、大きい方が良いですよ』
のちに解説する、クロージングとしては間違いではないのですが、自分の意見が、一方的に否定された印象になりますので、これも避けたいです。

次の段階として、YES、BUT法と言うのが、営業トークとして、有名です。
まずは、寄り添い、その後、お客様のネガティブワードに対して、反論する方法です。
論破っぽいイメージですので、相当なスキルが必要な事と、やはり、否定されると、嫌になる気持ちは万国共通の感情です。

そこで、私が提案したい、キーワード。

＜120％共感+だからこそ、おススメしたい理由＞です

具体的なトークでご説明します。
シチュエーション的には、春物販売で、ノースリーブアイテムが増えてくる時期かと思いますが、年齢的に、二の腕を出すことに抵抗がある方が多いのではないでしょうか？
そんな場面での切り返しです。

ここまで、興味を持ってお読みいただき、ありがとうございます！！
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