#11　商談ログ　溜めてるだけでは　ゴミ同然（字余り過ぎ）

単純なヒアリングメモ、次の商談のサマリとして取っておく、社内共有してハイプレーヤーの商談をを参考にさせるなどいろいろやってることがあるかと思いますが、ふと、「二次・三次利用がないなぁ〜・・・時間が経ったログはゴミみたいな扱いだな」と思いました。

オンライン商談が当たり前になって、導入しているツールによっては録音データと音声認識文も溜めてると思います。営業自身が入力するログと合わせると、１回の商談で３種類の商談ログが出来上がる訳です。

人によっては1日4〜5件商談をすることもあるので、営業部では毎日大量の商談ログが生産されてることになりますね。それを使って商談を分析しようとう動きが既に起きています。テーマごとの勝ちパターンをここからあぶり出そうという取り組みです。

ざっくりですが、音声であれば話すスピード、双方が話している頻度、時間等の指標。テキストであればヒアリング内容、提案内容なんかを大量のログから分析して、商材、業界、タイプ別の勝ちパターンを探るような感じです。

▪︎もっと他に活用できるんじゃない？

しかしもっと他の何かに使えないのかな〜と。

例えばチームビルディングですね。

営業の場合、経験上ハイプレーヤーは何種類かに分かれます。キャラ売り、量をこなす、分析が得意、対応がマメ、等々セールススキルが一定以上に達した後は自分の色が出てきます。

ここで、キャラ売りハイプレーヤーのチームに分析系新人が配属されたら双方萎えますよね。これで退職は悲劇です。

人が会社を辞める原因としてほとんどの場合「人間関係」が挙げられます。厚労省が毎年実施している雇用動向調査では、転職理由でお決まりのように1位か2位にランクインしてきます。特に女性の若い世代では群を抜いて高い数値になっているため、結構深刻です。（求人広告の営業をしていた頃は狂ったように読み漁ってました）。

採用に苦戦されている企業や採用難易度の高い職種が多い職場程これは重要です。退職されない工夫が必要です。

そこで、各タイプのハイプレーヤーの商談ログや日報を基準値として、その書き方が似ているメンバーをチームにアサインするなどしたら面白いんじゃないかなと思いました。

文章の類似度測定をする技術は既にありますし、何より文章を書くという行為は「話をどう組み立てるのか」という無意識の考えが如実に現れるので、コミュニケーションの取り方はマッチしやすいのではないかと思います。アサインしないにしても、「どう教えれば理解するのか」が分かるだけ管理職としてはやりやすいのかなと。

これ以外にも割とできそうなことはある気がしますね。新しいデータ活用を今後も模索していきます。

ではまた！