「小さな会社☆儲けのルール」を読む（その8）～「弱者のエリア戦略」

こんにちは、士業開業準備中のZeroと申します。今日から開業へと背中を押してくれた書籍の中からマーケティングを勉強した本をご紹介します。今日も、ランチェスター経営で有名な竹田洋一先生の「小さな会社☆儲けのルール（フォレスト出版）」の「弱者のエリア戦略」を取り上げたいと思います。

前回のおさらい

前回は、営業エリアについて
・敵の少ないエリアを選ぶ（都会よりも地方）
・エリアは細分化する（地方でもより敵がいないところはどこなのか）
・エリアは広げすぎない
といったところがポイントであると書きました。
それでは、このエリア戦略でどのような効果が期待できるのでしょうか。

効果①：ムダな移動時間が減り、顧客とのコンタクトポイントが増え売り上げがアップ

本書では、営業エリアを1/00に減らした街の小さな不動産会社を例に挙げ、複数県をまたいでいた営業エリアを半径500メートルに絞り込み、徹底的に営業資源をつぎ込み年商を大幅にアップさせた事例が掲載されています。
ここでは紹介しませんが、面白い取り組みをされており大変参考になりました。

効果②：小さなエリアでライバルに勝利し、徐々にエリアを広げていく

本書では、まずは小さなエリアでライバルに勝って、徐々にエリアを広げていくことを勧めています。いきなり広範囲のエリアで勝負するよりも、経営資源を集中できる「確保撃破主義」の方が資源に乏しい中小企業にはマッチするからです。営業エリアをひとつづく区切って地道な勝利を重ねるのが肝心なわけですね。

ここまでお読みいただきありがとうございました。次回は「弱者の客層戦略」について書きたいと思います。