「小さな会社☆儲けのルール」を読む（その9）～「弱者の客層戦略」

こんにちは、士業開業準備中のZeroと申します。今日から開業へと背中を押してくれた書籍の中からマーケティングを勉強した本をご紹介します。今日から、ランチェスター経営で有名な竹田洋一先生の「小さな会社☆儲けのルール（フォレスト出版）」の「弱者の客層戦略」を取り上げたいと思います。

本書では、弱者の戦略＝儲けのルールとして、大きく７つに分けて説明します。
①弱者の基本戦略
②弱者の商品戦略
③弱者のエリア戦略
④弱者の客層戦略
⑤弱者の営業戦略
⑥弱者の顧客戦略
⑦弱者の時間戦略

本日から「③弱者の客層戦略」について書きたいと思います。

客層は絞るのが鉄則

商品とエリアが決まったら、次は客層です。
その商品を誰に売るのでしょうか、個人でしょうか、会社でしょうか？誰にでも売るのはお金と人が豊富な「強者」の戦略です。
弱者は「客層を絞る」発想で勝負する、本書ではその具体例を詳しく書いていますが、私が開業しようとしている士業の具体例が2つ紹介されていました。

ひとつは社労士です。社労士で年金業務を専門にされている方は珍しくありません。年金業務の中で、障害年金を専門にされている方もいらっしゃいますが、本書ではさらに絞り込んで「うつ病」の障害年金に特化した社労士を紹介しています。

また、もうひとつの税理士の具体例では、美容室と飲食店を専門に小口の顧問客を多数獲得し安定経営を実現しています。対象業種を絞ることで業務をマニュアル化しやすくなり未経験者でも業務が可能となるなど様々なメリットが紹介されています。

絞り込みにプラスアルファが必要

絞りこむと客数が減るのではとおもってしまいますが、例えば社労士の事例ではエリア選び等で工夫（うつ病の患者が増えている大都市圏をターゲット）し、年間数千万年の年商を達成されています。

税理士の事例では、業務の効率化を徹底すること、後発弱者でも勝負ができる業種のリサーチなど、事前に周到な準備をされていることがわかります。

個人的には、本書ではここの具体例が示唆に富んでおり、是非取り入れたいと思っています。

本日は短いですがここまでに致します。お読みいただきありがとうございました。次回も「③弱者の客層戦略」について書きたいと思います。