83【こんな銀行員にご用心！】地方在住経営コンサルタントの思索

写真は岡山県総合グラウンド内にある県内最大規模の「ジップアリーナ」です。

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はじめに

いささかとっぴなタイトルになりました。なぜかというと、

「銀行にこういう対応をされると、取引の黄色信号ですよ。」

という状態を多くの中小零細企業経営者に分かっていただきたいからです。

言い換えるなら、年商１０億円規模までの中小、零細企業にとっての銀行とのあるべき正しい付き合い方の基本レクチャーです。

私が銀行員時代はとてもバリバリ一流だった！なんて言える立場ではありません。

私自身が「お前にご用心だ！」と思われても仕方がないくらいの仕事振りだったと思います。笑
一生懸命にはやっていましたが。むしろ落ちこぼれに近いと思います。悲しいかな現実は…。

それでも、生保の歩合制営業マンをしたり、保険代理店を経営したり、アパート経営をしたり、焼肉店を５店舗経営したりしていく経験の中で、銀行員時代の「貸す」実務とは反対の「借りる」実務も幾度となく経験していきました。（トータル７億円以上借りています。）

「貸す実務」は５年半。「借りる実務」は約その倍の１０年間。そして、「貸す立場と借りる立場の中間の橋渡し的な役割を３年強」体験してきています。

体験の大半が年商１０億円規模までの中小、零細企業とのやり取りという限定的な世界観ではありますが、自分は意外と希少な存在では！？と思っています。

日々強く感じている「あるべき銀行取引」の傾向と対策基本編第一回みたいな感じでラフに書いて参ります。

担当者が代わりまくって新人が多い場合ありませんか？

言葉は悪いですが、これはぶっちゃけ、「舐められてる」場合があります。

しかしながら、舐められてる原因の大半は実は経営者側に多かったりします。（気分を害してしまったらごめんなさい。)

融資が保証協会付のみ（通称：マル保のみ先)だったり、支店から遠い場所に営業所があったり、企業側から担当者への連絡や働きかけがほとんどなく疎遠だったり理由は様々ですが、つまり

「支店の営業数字には影響薄いな。ま、新人でも大丈夫かな？いざとなったら自分がフォローに入ればいいし…。」

と、支店幹部から判断されればたいていの場合、新人君もしくはそれに準ずる若手行員があてがわれます（ざっくり入社4年目くらいまで）。

担当者が退職して交代するのは、

①銀行がオワコン化している（今に始まったことではない）という風潮があるにもかかわらず、親や周りの助言で渋々銀行員になったパターン。

②強めの平成初期型（昭和のなごり）ゴリゴリマネジメント型の上司にぶちあたってしまって、往々にしてストレス耐性が脆弱なZ世代が初めて経験する挫折するパターン。

③情報化社会過ぎて、自らの業務と将来に必要以上に絶望感を感じてしまう若手が続出している状況。

といった具合に様々です。

だいぶ独断と偏見です。スミマセン。

そして、３年３割退職の原理原則はご多分に漏れず銀行にもあてはまります。

なので出来る事ならば、３０代以上の身を固めてある程度腹くくってる感のある担当者と上司を選びましょう。しかし、たいていの場合、若手からベテラン担当者へのチェンジは難しいので、重要局面では上席と一緒に話をするようにアポイントをもっていくことが大切です。すぐに担当者変更は大変なので、その担当者が転勤すれば、「次はわりとベテランをお願いね…。」と良好な関係を構築した上で、上席に伝えておくのも有効です。

決して、若手ディスりをしたいわけではございません。

中には優秀で将来有望な新人が少数ながらも存在します。人事部は馬鹿じゃない(ていうかめっちゃ賢い軍団！)ので、そういった人物が早々にパッションダウンなんかして、給与面が段違いの外資系コンサルやＭ＆Ａ仲介会社に引き抜かれないように細心の注意で本店や、中核店といった「行内のいわゆる位の高い店」に配置します。

若手だからダメ、というわけでは決してありません。人によりけりです。

「言ってたことにきちんと対応してくれないな。」「言っている意味をきちんと理解してくれないなあ。」ということが複数回あれば、取引に黄色信号が点灯したも同然です。力不足の担当者が自社の担当である場合、年商１０億円規模までの中小、零細企業の経営者にとっては経営判断に大きく関わる側面があるので、慎重に担当者の力量を見極めるべき、

というのが私個人の考えです。

まとめ

最後に、銀行取引の円滑化に有効な対策を列挙します。


①２か月に１回（理想は月に１回試算表をもって）出向くスタイルが王道。
②若手担当者が要領を得ない場合は、できるだけ上席に同席してもらう。要はコンビ担当体制を作ってもらう。
③担当者が来てくれた時は出来る限り関係構築のために、お茶と茶菓子を出してもてなす。（当日アポイントでも嫌な顔をしない。日々銀行員は多忙を極めます…。）
④良好な「話せる」関係性を構築し、銀行員から見れば、グリップできてるお客さんリストに入れてもらう。「当日アポでも遠慮せずお茶のみにおいで。」は魔法のフレーズです。笑

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代表取締役 中村徳秀

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