77【ニッチな財務コンサルタントという仕事】地方在住経営コンサルタントの思索
写真は旧日銀岡山支店（ルネスホール）です。
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「ありそうで無かった。というよりもむしろ、あるけど伝わっていない仕事。」これが年商10億円規模までの中小、零細企業経営者への財務を軸とした経営コンサルタントの仕事を始めて3年目になり、日々感じていることです。
中小企業経営者へはコンサルタントの活用を、コンサルタントでの独立や副業（複業）を画策している方にとっては業務の内容の理解を、していただけるよう書きます。
年商１０億円規模までの中小、零細企業経営者の悩み
実は「悩み」自体が顕在化しておらず、言語化、可視化できていないケースが大多数です。
例えばこんな経営者の方々は多いのではないでしょうか？
①仕事は一定量安定的に受注できており、今のところ忙しい。
②悩みと言えば、人材の採用と教育。
③資金面に関して言えば、身内が経理実務を行っていて金融機関からも貸し渋られたことは無いし、たいして心配はしていない。
④今後このビジネスモデルで戦っていけるのか漠然とした不安がある。
⑤経営計画は商工会議所や商工会のセミナーで何となくは作成したことがあるが、本気で徹底的に作り込んだ試しはない。
⑥色んな人間関係上、断れない(断りづらい)経済団体や地域の役職の集まりや会議に時間を割くことが多く、業務に携わる時間が減少傾向である。
こういったケースに該当される場合はコンサルタントの出番の可能性が高いと言えます。
上記の項目には企業にとって良くない「予兆・兆候」が潜んでいます。
情報空間に存在する経営情報を整理し、計画に落とし込む作業が、あるべき未来へ進む一歩目と言えます。そのお手伝いをすることがコンサルタントのミッションの一つです。
財務を軸としたコンサルタントの主な業務
簡単に言えば、経営計画を整備し、財務面の改善を行う仕事です。もっと平たく言えば、経営戦略面の相談相手となる外注幹部社員です。
「相談したくても相談できる人がいない。」
そんなわけないだろう？と思う方も多いとは思いますが、実際、特に業歴50年を超える地域に根差した伝統企業の後継者や若手経営者の方ならばなおさらこの状態は実は「あるある。」と言っても良いほど散見される状態です。
実は構造上、ムリもありません。
社内には先代に仕えていた価値観が四半世紀以上前からアップデートされていない古参の社員がまだまだ現役で影響力が強い。さらに、社外の友人や先輩経営者に相談するといっても秘密保持の保証はなく、自社の業務への知識は長けているものの、全体最適に持っていけるだけの、体系的な経営的知識を持っておられる方の方が往々にして少ないのが現実です。
取引金融機関に相談しようにも、自社や自分の弱点をさらけ出すことにはどうしても躊躇してしまうでしょう。税理士の先生は税務の専門家であって、経営戦略と経営戦術まで強く踏み込んだ発言は控える方が多いように見受けます。
そして創業経営者はゼロイチで起業し、置かれたマーケットで勝ち抜いてきた自負があり、他者に相談や助けを求める気質が弱いと言えます。
顧問先を増やす営業（集客）活動
これから財務コンサルタント業に挑戦していく方々へ。
私のスタイルで言えば、新たに知り合って直ぐに顧問先になるというケースはレアです。知り合ったとしても数カ月の時間は要します。元々、かつて保険代理店の経営・焼肉店の経営を行っていたこともあり、FB上で繋がっている経営者の方々が200名は存在しているため、こちらがある意味、顧問先候補の母集団となっている側面はあります。
もし、私がその母集団が無いならば、ひたすら業務提携できる先を考えます。
自らのキャリア、スキルを活かしてひたすらギブ＆ギブの精神で信頼関係を構築していくしかありません。こればかりは近道は無いと考えます。
王道となるのは、やはり紹介をいただくスタイルと考えます。
要は「縁」としか言いようがないです。とりとめのない表現で恐縮です。
アプローチは現在までで４５社で、顧問になった先と現在の顧問先の通算で１５社ですので、集客の効率は良いのではないかと考えています。
ナレッジ供給はどこから受けるのか
↑日本財務力支援協会で月一回の研修を2年超受講し続け、トライ＆エラーを繰り返しています。代表の篠崎氏が群馬銀行と再生コンサルティング会社及び保険会社出身というキャリアから、金融調整と経営計画・資金管理といったベーシック且つ理論的な内容です。
何が言いたいのかと言いますと、自分が信じて、お客様に信念を持って伝えられる内容の組織・団体で学べば問題は無いと考えます。私は、5年半というキャリア期間ではありますが、元銀行員というキャリアもありこちらの団体での学びを軸に一定の「型」を修得し、コンサルテーションを展開しており、手前味噌ではございますが、お客様からの信頼を頂戴しております。
まとめ
・年商１０億円規模までの中小、零細企業経営者にとって経営の「相談相手」は不在であることが多い。
・経営の悩みを可視化していないことも多く、経営計画の策定をサポートできる人材が求められている。
・自分なりの一定の確率のある集客はトライ＆エラーを繰り返すしかない。
・ナレッジの供給源を持つべき。自らのが信じられる情報ソースを持ち、一定の型を確立し、信念をもってコンサルテーションに取り組む。
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株式会社なかむらコンサルタンツ
代表取締役 中村徳秀
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