IVRyとMid Marketと私
こんにちは。IVRyでセールスをしている加藤 穣です。
IVRyでは、アドベントカレンダーで盛り上がっております。
13日目は私、加藤がお送りします！！
IVRy Advent Calendar
簡単な自己紹介
IVRyには2023年7月に入社。
7月と8月はフィールドセールスで経験を積んで、9月からMid Market層のセールスを経験。
10月からMid Marketセールスチームの立ち上げに従事しております。
今年の3月に弊社藤崎がセールスチームという大きな括りとして『[シリーズB]13.1億円資金調達後IVRy(アイブリー)のセールスチームのこれから』も投稿しているので、是非ご一読ください。
IVRyの変化の波の激しさを感じていただけると思います。
今回はセールスの中でも私が担当しているMid Marketセールスチームのこれからについて、書いていきます。
IVRyのMid Marketセールスとは
これまで藤崎が立ち上げてきた、他店舗展開されているクライアントを担当するChain-salesから一定の区切りで切り取ったチームになります。
このチームの理想は、他店舗展開のクライアントにもIVRyの価値を最短最適にお届けすることです。
明確に立ち上がったのは、2023年の10月からです。
現在は3名体制ですが、その内2名はIVRy入社して4ヶ月目の私と2ヶ月目の佐々木という痺れるような体制です。忙し無い日々を送っています。
是非、メンバーの投稿もご一読頂けると幸いです。
Yuzuru Kato
私も佐々木もバックオフィス系のSaaSの出身です。バックオフィス系のSaaSは基本的に1プロダクトに対して1つの窓口のお客様になります。検討して頂ける部署や役職がある程度、明確化されています。
IVRyは、各拠点の現場の方々に使っていただくプロダクトなので、クライアントによって本部主導、現場主導、本部現場が共に主導というような決裁プロセスになっています。
その為、決裁組織の解像度を高めるのに非常に難易度が高いです。
でも、セールス個人としては今まで経験したことがなかったので、非常に好奇心を持ってチャレンジできています。そこの視界が広がると良い景色が待ってるんだろうなと期待を膨らませながら、活動しています。
2024年、Mid Marketセールスチームをどんなチームにしたいか
今よりもメンバーの個性を大切に
メンバーの能力やスキルを活かしていきたいです。プロジェクトオーナーとして、彼らの強みを理解し、それを最大限に活用できるような体制を整えていきたいです。
チーム間で共通のビジョンを明確に持つ
チーム全体の目標と戦略を明確にし、その目標に向かって共通のビジョンを持つことを重要にしていきたいと考えています。チームメンバーがお互いに目指すべき方向性を共有することで、協力し合い、成果を出しやすくなります。
今のコンパクトなチームの状態から情報共有やベストプラクティスの交換を促進していきたいです。
人数が増えてきたら、バディ制も取り入れていきたいと考えています。
ここでの個人的な成長は、プロジェクト全体を俯瞰し、戦略的な視点を持つことが求められます。ビジョンを明確にし、目標達成に向けた計画を立てる能力を磨いていきたいです。
クライアントのニーズの適応
半年前のIVRyのクライアントと今のクライアントとでは、ニーズがどんどん変化しているそうです。IVRyのセールスとして、変化に臨機応変に対応していく必要があると考えています。
saasというパッケージだからこそ、セールスチームが市場の変化やクライアントのニーズに柔軟に対応することが求められます。迅速な調整と変化に対する適応力を育成し続けられる非連続な成長を遂げていきたいです。
新しいアイデアや戦略を試す
チームとして、雑なアイディアでもいいので『たたかれ台』をドンドン作っていき、フィードバックを受け入れる文化を作っていきたいと思っています。失敗から学び、それを改善につなげることで、チーム全体の成長が促進できるような動きをしていきたい。
ダニングクルーガー効果を軽減していく
IVRyにおいて私たちは、まだ若いチームです。今はがむしゃらに数字を追いかけて、ドンドンIVRyの解像度やクライアントの解像度を上げていけば、案件は獲得できるかもしれません。
ですが、こういう状況で天狗になってしまっては意味がありません。
・常に自己認識を高めること
・謙虚さを持つこと
・学び続けること
・他者と比較せず
・目標をしっかり設定すること
これらを意識して、メタ認知力を高めていけるチームにしていきたいです。
2024年Mid Marketセールスチームを牽引していく為に自分はどう変わっていくか
僕自身、人と話すことがあまり得意ではありません。（なんで営業してんの？って話ですが）
人生、出来れば波風立てずに、のほほんと暮らしていきたいタイプです。
そして心のどこかでは"嫌われたくない"という心情が強いタイプです。
だから、社内のミーティングなどは非常に苦手で、
・こんなことを言ったらバカ？アホ？って思われたどうしよう
・反対意見が出たらどういう対応したらいいか分からない
と思ってしまい、なかなか自分の意見を言えない時もあります。
ここが2024年、僕が変わっていかないといけないポイントです。
意識付けして行動していきたいのは、次の項目です。
・『たたき台』ではなく、『たたかれ台』として自分の意見を言う
・反対意見が出たら、共通項を探す
・1on1でコミニュケーションを充実させる
そもそも論理的な人間ではないので、そこを見栄を張ることなく、『たたかれ台』として出して、周囲からの意見をもらう(出させる)くらいの感覚で構えない。
自分自身が何かポジションを取りにいかないと、相手の意見が違うかどうかも分からないままになってしまうので、『たたかれ台』で確認する。
『たたかれ台』を早めに出すことで自分の考えを早めに理解してもらう。
『たたかれ台』を出すと色んな意見が出てくると思います。
反対意見を聞くのではなく、その根拠を聞く姿勢をとる。また、自身も『たたかれ台』の根拠をしっかり明示する。
その根拠の共通と相違を探しにいき、明示していく。
『一対多』からではなく、『一対一』の数と質を意識する。
自分の恥ずかしい部分を書いていますが、2023年は人に恵まれず、人に恵まれた1年間でした。この1年間は自分にとって大きな学びの1年間でしたので、2024年は自分の弱さにしっかり向き合っていける1年にしていきたいと思っています。
IVRyには、『Feel Special』というバリューがあります。
メンバー一人一人が意識しているので、僕自身も自分の向き合えるキッカケにもなりました。
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