WEEK8【ブランディングスキル】

本日は前回の【伝えるスキル】に続いて、ブランディングスキルについて、アウトプットします。

WEEK7では、「サービスを磨くよりも言葉を磨け」というお話をしました。営業における伝えるスキルは、主に事前調査、ヒアリングにおける「SPINの法則」、提案における「WHY＋BFABの法則」から成り立ちます。

詳細はWEEK7の記事に掲載していますので、ぜひ見てみてくださいね。

WEEK8では、個人や企業が成功するための重要な秘訣が載っていますので、ぜひ最後まで見ていただき自分のものにしてください！

1、ブランディングがないと誰も買ってくれない

『結論：商品を売りたいのであれば商品を売るな』

ブランディングがないと、どんなに優秀なサービスでも商品でも誰も買ってくれません。

例えば美容院に例えると、1回5,000円の所もあり、QBハウスのような1回1.000円の所もある訳です。

イコール髪を切る相場は1,000円に決まっている訳です。そこで、4万9千円の違い（＝差）をどう作るかが重要になってきます。

皆さん、ブランディングと聞くと何となくモヤモヤしていませんか？ブランディングと一言で言っても、何種類か存在します。

世の中の企業では、マーケティング部や広告部など様々な部署に分かれていますが、ブランディング部という単独の部署はあまりありません。多くはマーケティング部と一緒になっていたりします。

ただ、部署が分かれている中で、ブランディング部は重要です。

☆Marketing：特定の人に好き、と伝えること。
☆Advertising：不特定の人に好きです、を伝える。
☆PR：あなたのことが好きみたいよ、と第三者が伝える。
☆Branding：向こうから好きよ、と言ってくれる。

どれが一番重要かつ効率的だと思いますか。

Brandingがあれば、MarketingもAdvertisingもPRも要らないように感じませんか。なぜなら、向こうから好きと言ってくれるからです。

様々な企業がBrandingなしに莫大な費用をかけています。

Brandingを成功させるためには、向こうから好きよと言われるくらいの努力が必要になってきますが･･･。

2、ブランディングにも種類がある

☆コーポレートブランディング（会社）
どう繋がるかのブランディング
例・HP、ロゴ、パンフ、代表者、提携先、資本金、法務

☆プロダクトブランディング（商品）
何を売るかのブランディング
価格、材料、パッケージ、雰囲気、デザイン、希少性、認可、資格、効果

☆マーケティングブランディング（チャネル）
どう広めるかのブランディング
チャネル、ターゲット、メディア、口コミ、SNS、キャッチコピー、ストーリー

☆セールスブランディング
どう売るかのブランディング
販売方法、提携先選定、顧客選定、資料

ブランディングがないと負のスパイラルにハマり事業は続きません。（設立して5億円を超す企業は1,2%、5年間続く企業は1%以下と言われています。）

例えば･･･価格競争（ブランディングがなければAとBは同等の商品）→サービス競争（利益が出ないラインが来るとサービス競争になる。宅配、レンタルなど。）→自社コスト（サービス競争をするとコストが上がる）→利益率低下→コスト削減→PR削減→シェア低下　また価格競争をする負のスパイラルが継続していきます。

上記に述べているブランディングの種類について、もう少し解説していきますね。

☆コーポレートブランディングについて（どう繋がるか）

一番重要なことは、競合を把握するが、競合を作っては絶対にいけないということ。
コーポレートブランディング＝「○○だが○○でないと明確に断言する」ことが重要です。（例えば、美容室だが、美容室でない。）
例・○○専門店や、○○特化型などは、スモールスタートには特にいいブランディングと言えるでしょう。

ん？どうゆう意味？と思ったあなたは、Googleを思い出してみてください。

Googleは何の企業だと思いますか？Googleマップや、Googleアプリなど様々な開発をしておりシステム企業だと思っていませんか。Googleの本来は、広告収入が90%を占める広告会社ですが、広告会社でないと明言しており、テックカンパニーだと明言しています。なぜなら、広告企業の競合に参入することにより、他社との価格の比較が発生してしまうからです。

☆プロダクトブランディングについて（何を売るか）

突然ですが、ワークショップをしましょう。
現状把握：あなたはカフェラテの販売をしようと考えています。
数値事実：100人対象のデプス調査（1on1インタビュー）の結果、500円であればカフェラテを全員注文します。
数値事実：1500円は全員高すぎて誰も頼まないとの結果でした。
数値事実：1杯のカフェラテを提供できるのに、人件費や仕入原価などを全て含めて300円かかります。
Q：あなたはこのカフェラテをいくらで売るべきでしょうか？

☆1分程度考えてみてください☆

では、解説に入ります。500円で販売しようと考えましたか？それは実は間違いです。

価格設定の基本図を考えていきましょう。500円なら全員購入し、1,500円なら誰も買わない。となると、価格に対する購買数のラインが見えていきますね。詳細は下記のようになります。

⑴カフェラテの価格が500円なら･･･

100人全員が購入するんですよね。じゃあ、売上は50,000円になります。1杯あたりのコストは300円かかりますので、100人分で30,000円、売上からコストを除くと、20,000円の利益が発生しますね。

500円×100人分＝50,000円（売上）

300円×100人分＝30,000円（コスト）

50,000円-30,000円＝20,000円（利益）

⑵カフェラテの価格が750円なら･･･

750円×75人＝56,250円（売上）

300円×75人＝22500円（コスト）

56,250円-22,500円＝33,750円（利益）

⑶カフェラテの価格が1,000円なら･･･

1000円×50人＝50000円（売上）

300円×50人＝15000円（コスト）

50,000円-15,000円＝35,000円（利益）

⑷カフェラテの価格が1,250円なら･･･

1,250円×25人＝31,250円（売上）

300円×25人＝7,500円（コスト）

31,250円-7,500円＝23,750円（利益）

⑸カフェラテの価格が1500円なら購買数は0人でしたので、利益も0円ですね。

さあ、ここでは適正価格を把握する必要があります。
利益を残すことが一番重要ですよね。ということは、「1000円」が適正価格になります。
一番売り上げが上がっている箇所ではなく、一番利益が高い箇所にします！

カフェラテの購買価格である750円以下の客層はしっかり切り捨ててください。そして、購買価格が1,000円の時の購買者で実践し、1,250円以上の購買者層は今後の挑戦にしていってください！

そもそもブランディングとは、付加価値を伝えたり、体験させることをいいます！

#渋谷の料亭の牛丼 （いちいちテーブルの上で調理&説明し、牛丼のブランディングをあげることで、5,000円で販売します。）
Point：店舗で価格を上げるための付加価値は3つあります。
⑴空間付加価値：店内の雰囲気などインテリアを変える。
⑵商品付加価値：美容院ならシャンプーを変える。飲食店なら具材にこだわる。
⑶サービス付加価値：顧客全員にシャンパンを置く。匂いを選ばせる。

お金がかからないのは⑶ですよね。唯一無料かつ効果が高いです。どれだけワクワクさせられるかが重要です！

美容室：QBカットなど世の中の髪を切る相場は1000円になっています。
その価格を6000円に上げるにはどうすればいいと思いますか？
方法⑴アロマの匂いを選ばせる。
方法⑵レモンの匂いが良かったら、おしぼりもアロマの焚き器もその匂いに統一する。（顧客ベースに落とし込む）
方法⑶次に来店した際には、以前来店した時の匂いと同じでいいか確認する。

この3つの方法を実践することで、価格を1,000円から3,000円に上げることができますよね？

さらに価格を3,000円から6,000円に上げるにはどうすれば良いと思いますか？

方法⑴シャンパンを置く。（デフォルトで持ってくる）
方法⑵顧客はワクワクして、SNSに投稿したりを勝手にやってくれる。
→付加価値は楽しいし、されるとテンションがあがりますよね！
「商品を売りたいのであれば、商品を売るな」とはこうゆうことをいいます。

では、皆さんに問題です。

1杯100円のマクドナルドコーヒーがある中で、なぜ人々は1杯500円のスターバックスコーヒーを購入するのでしょうか？

ブランディング？ステータス？
間違いではないが･･･

一言でいうとフランチャイズかそうでないかで考える必要があります。
あなたがマクドナルドのオーナーなら、儲けたいと思うのが普通の心理です。じゃあ、ハンバーガーの価格は変えられないので、販売個数を増やそうとすると思います。イコール回転率をどう上げるかが儲けにつながってきますよね？

方法としては座席数を増やす？

これをすると100円でしか売れなくなります。
スターバックスコーヒーはフランチャイズにしません。
なぜなら直営店で営業することにより、座席の面積を大きく確保できるからです。儲けファーストでなく、寛ぎファーストで考えられるため、500円で販売できるのです。

ステータスやブランディングの仕組みを作るには、フランチャイズかそうでないかの構造も考えていくことが求められるのです。

☆セールスブランディングについて（どう売るか）

ブランディングとは商品やサービス以外のもの（付加価値）をPRすることと前述しましたね。商品を売りたければ商品をPRしてはいけません。

#YAMAHAピアノ教室戦略 ：元々YAMAHAはピアノを売りたかったのですが、高額なため全く売れなかったそうです。そこで、まずは教室を開講し、体験させ最終的には購入させる手法に至りました。
#ABCクッキングスタジオ戦略 ：クッキング商材を売るために、まずは体験をさせます。
#美容院イベント集客戦略 ：髪を切ることを価値にせず、例えば、コーディネイト提案や恋愛相談を価値にする。美容師の得意なSNS戦略を生かし、美容院でSNS戦略についてイベントを行う。
#カフェイベント集客戦略

一歩手前の売り方のブランディングが重要です。相手から欲しいですと言わせるため、美容院は髪を切ることを価値にしてはいけません。例えば前述の通り、コーディネイト提案や恋愛相談、SNSの勉強を美容室で開くことを価値にします。
髪を切るのはおまけだよ。くらいのスタンスで行くことが重要です！

以上になります。

今回も最後まで見ていただき、ありがとうございました！

次のWEEKは【倫理思考スキル】についてアウトプットします。

いわゆるロジカルシンキングといわれているものですね。

いくらスキルがあっても伝えるスキルがなければ、ビジネスにおいては成功しません。

ぜひ、次回も見てください！