特別なスキルやコミュ力がなくても、“知識“だけでケアマネからの信頼を獲得する7つの居宅営業術

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皆さんこんにちは。
いつも僕のnoteを読んでいただきありがとうございます。
以前も少し書いたことがあるのですが、今日は「成果を上げるための営業術」について皆さんにお話ししていければと思っていますので、ぜひ最後まで読んで行ってください！

さて。
突然ですが、ここで皆さんに質問です。

Q.この記事を読んでくれている方々の中で普段から営業に出ている人はどれくらいいますか？

質問に答えてくださった皆さん、ありがとうございます。
多分ですが、この記事を読んでくれている人の多くは普段から営業に出る機会が多いのではないでしょうか？

営業職って本当に大変ですよね。。。
僕も実際に営業に出ているので、営業の大変さは本当によく分かります。
努力が全て報われるわけではないですし、時には厳しい言葉をぶつけられることもあります。
中々契約が取れず、悩むことだってあるはずです。

実は僕も、ずっと悩んでいました。

というのも、僕自身営業に必要と言われるコミュ力もないですし、印象に残るようなキャラクター性がある訳でもない。
だからいくら営業に行っても“ただ行っているだけ“の状態でした。

営業における1番の目的というのは「顧客の頭の中で一番最初に浮かぶ存在になる」ことですので、記憶に残らなければ当然、結果も出ません。

でも今、僕は営業に対して大きな自信を持ってやることができています。

どのようにアプローチをすればどれくらいの反応をもらえるかという大まかな予測を立てながら営業を行うこともできるようになりました。

そのきっかけとなったのが今回お話しさせていただく、「知識」です。

スキルやコミュ力やキャラクター性も当然鍛えることはできますが、そこにはある程度の先天的な力や経験が必要になり、取得するまでに時間がかかってしまいます。

でも、今、営業に出ている皆さんに求められているのは、来月、再来月の新規獲得や、今月の業績向上という即効性のある結果ではないでしょうか？

スキルやコミュ力は身につけるまで時間がかかってしまうので、今ここで学んだとしても、すぐに使うことはできません。

同じ職場にいる営業のエースを真似したところで、〇〇さんや〇〇さんには〇〇さんのキャラクターがあるし、あなたが〇〇さんのやり方を真似したところで同じ結果になるとは限りません。
それと同じように、僕の経験則や、感覚だけをもとにしたやり方を伝えても皆さんが明日からすぐにそれを使えるようにはならないはずです。

だったら今、皆さんに必要なのは、応用可能な知識です。

知識を身につけて、ある程度の速攻性を担保しながら経験を重ねる事で長期的な自分のスキルやコミュ力を高める事ができれば、営業の成果はどんどん向上していきます。

なので、今日はその営業に必要な知識という部分にフォーカスして、皆さんにお伝えしていければと思います。

それではよろしくお願いします！

①質より量

まず、これは営業における大前提になりますが、営業において最も大切なことは“何度も足を運ぶ“ということです。

自分が顧客の立場になった時、初対面の営業マンの話し方やプレゼンがどんなにうまかったとしてもなかなかその場で買おうと思わないですよね？

どんなにセールストークが上手な営業マンだったとしても数日後にお客さんから思い出してもらえなければ圧倒的な結果を出すことはできません。

まず大事なのは【相手に顔と名前を覚えてもらうこと】です。そのためには何度も足を運び、接触回数を増やすことが必要です。

人の心理には、単純接触効果というものがあり、好き嫌い、興味の有無に限らず、人は何度も繰り返し会うことによって、相手への好感度が高まり、親近感を感じるようにできています。

基本的な原理として、仲良くない人、親密度の低い人とは普通何度も会わないですよね？

なので、物理的に”何度も会う”という事を繰り返すことで、その人の脳で考えていることと、現実との間にギャップが生まれてきます。
「仲良くない人とは何度も会うことはない」と認識している脳に対して、「現実では何度も会っている人がいる」という状況が生まれる訳です。

この差を認知的不協和というのですが、この認知的不協和が起こると脳が混乱をして、その認識のずれを現実に合わせようとしていきます。
実際の自分の気持ちと現実とのギャップを埋めるために、「この人は仲のいい人だ」と脳が思いこむようになり、親近感、親密度が高まるという訳です。
営業ではそこを狙って単純な接触回数を増やすことが効果的です。

自分の顧客に対してここがまだ築けていない人はまず、そこの構築が最優先です。
認知は一度築けばそう簡単に崩れることはないので、早急にそこの関係構築を図っていきましょう。

広告の父と呼ばれるデイヴィッド・オグルヴィさんも言っているように『広告は3回以上触れなければ意味がない』のです。

②自己満足な営業は時間の無駄

ここまでで、まずは質よりも量が大切だということは理解していただけたでしょうか？

ここから先は土台となる信頼関係を築いたうえで、そこ関係をさらに強固にし、より効果的な成果を上げていくための方法について書いていきたいと思います。

ではここで再び皆さんに質問です。

「業界に限らず、トップ営業マンの人たちに共通しているある能力とは一体なんでしょうか？」

正解は、相手の話を聞く力。つまり、“傾聴力“です。

営業というと、素晴らしいトークスキルを持ち、いかにうまく言葉を並べてお客さんの心を掴むかが大事だ。という風に考えている人もいるかもしれませんが、本当に必要なのはその逆。

いかに自分が話さず、相手の話を聞くことができるかどうかです。
トップ営業マンと呼ばれている人たちは一様にして聞き上手な人たちばかりです。

人は、自分が話すことにとても強い満足感を得る生き物です。
実際にハーバード大学で行われた研究でも、人間の脳はおいしいご飯を食べてる時や、現金をもらった時と同じくらい自分の話をしている時に興奮し、快感を得るということが分かっています。

つまり、僕たちは自分が話をしている時は現金をもらった時と同じような快感を得て、「営業をしている！」という達成感を得ることができるかもしれませんが、それではただの自己満足であり、営業活動において、本当に必要なのは相手の話を聞き、相手に快感を与えることなのです。

最後に、傾聴における4つのポイントをお伝えさせていただきます。
この4つのポイントを抑えることができれば、営業以外でも様々な場面で生かすことができるスキルですので、ぜひ試してみてください。

①口出ししたり反論や評価をしたりしない（ただ聞くだけ）
②短く定期的に頷く
③相手の話が続かなそうになったら、相手が言った内容をできるだけコンパクトにまとめる（認識の確認）
④手短な質問を繰り返して、相手に話を聞いているという印象を与える（相手が喋り続けることができるように、合いの手を入れていく）

この4つのポイントを抑えながら相手の質問を引き出し、相手に快感を与える営業を行いましょう。

③他者視点を持つ

他者視点を持つことは営業においてとても大切なことです。

私たちはついつい物事を自分の都合の良いように解釈し、相手も同じように思ってくれるはずだと勘違いしてしまいます。

特に普段から相手の気持ちに立ち、「この時間は忙しいからやめておこう」「相手のニーズを考えた営業をしよう」と意識している人でも、いざ自分が営業に出るとなると自分都合のご都合主義に陥ってしまうことがあるから危険です。

・お客さんの為になる良い資料が出来たから喜んでくれるはずに違いない！
・今なら営業に行っても迷惑にならないだろう！

このような考えは全て、自分都合の営業に過ぎない可能性があります。

どれだけ自分や自社にとって素晴らしい資料を作成しようが、どんなに暇なタイミングで営業に行こうが、そのもの自体が相手にとって価値のあるものでなければその営業活動はただの迷惑行為でしかありません。

“相手が何を求めているのか“

このことを常に考え、もし相手がシンプルで簡潔なものを求めているのであれば、それに答えられるものを渡すべきです。

皆さんにとって“価値“（ベネフィット）とはなんでしょうか。

日本の1万円札を日本以外の国の子供にあげてもその子にとってその1万円はただの紙切れとしての価値しかなく、せいぜいティッシュペーパー1枚分の価値くらいにしかならないでしょう。
かつて豊臣秀吉は、戦で功績をあげた大名に当時、大変貴重とされていた「イギリスの壺」を贈り、その大名もそれを宝物として家宝にしていたが、のちにその家宝となったイギリスの壺は当時のイギリスの便座だった。という話もあります。

つまり、僕たちは自分の信じるものに価値があると感じ、そうでないものには価値がないと判断してしまいます。

では、その判断基準はどこから来ているのでしょうか。
その判断基準には主に、3つのルールがあります。

①役に立つもの（利便性）
②数の少ないもの（希少性）
③意味のあるもの（価値観）

この3つのルールについて簡単に説明をすると、

①役に立つもの（利便性）
これはハサミやホチキスやボールペンなど、中には使うものにこだわりを持っている人もいるかもしれませんが、多くの人の“今の状況をもう少し快適にしたい“というニーズを解決するためのものです。
車に置き換えると、軽自動車やファミリーカーがこれに当てはまります。
この部分で価値を生み出すことは非常に厳しいので、あまりお勧めできません。
めちゃくちゃレッドオーシャンなので他に埋もれてしまう可能性が高いです。

②数の少ないもの（希少性）
これはすごく分かりやすいと思いますが、限定商品や会社オリジナルの商品などをイメージしてもらえれば良いと思います。
リミテッドカーや限定カラーなどの車はこの希少性で価値を生み出そうとしています。
希少性を使ったアプローチは非常に強い力を持っていますが、それは夏に降るゲリラ豪雨のようなもので、局地的に大きな成果を上げることはできても継続的に行うことが難しい手法でもあります。
希少性と継続性は相反してしまうのです。

③意味のあるもの（価値観）
最後は意味のあるものです。これはコンビニに並ぶタバコやお酒をイメージしてもらうと分かりやすいと思います。
タバコを吸っている人や、お酒そのものが大好きな人からしたら味の違いなど様々な要因があるとは思いますが、とはいえ、あれだけ多くの種類があるのはそこに“意味“という付加価値がついているからに違いありません。
各ブランドや種類にそれぞれイメージのようなものがあり、それが価値になっています。（セブンスター＝いかつい、マルボロ＝王道好きなど）
車でも、フェラーリやポルシェなど必要以上にハイスペックな車などはその物に乗る意味によって価値が生まれています。
これから求められていくのは正にこの部分であり、ここで価値を生み出すことが出来なければ、これからはどんどん厳しくなっていくと思います。

営業では、この３つのルール、特に３つ目にある意味のあるものを意識して、他者目線に立ち、相手にとって意味のある時間、意味のあるツールを提示することが大切です。

④人は忘れる生き物

さて。皆さんは「エビングハウスの忘却曲線」という言葉を聞いたことがありますでしょうか？

これはドイツの心理学者であるヘルマン・エビングハウスの発表した法則です。
その法則を表したものが上の表になるのですが、この表は時間と共に、どれだけ記憶したことが頭に残っているかを示しています。
逆にいえば、人はそれだけ忘れる生き物だということです。
人が何かを学んだ時、

20分後には42％忘れる
1時間後には56％忘れる
9時間後には64％忘れる
1日後には67％忘れる
2日後には72％忘れる
6日後には75％忘れる
31日後には79％忘れる

営業ではこの法則を逆手に取ることが有効です。

エビングハウスの忘却曲線を理解するだけでは、

「営業に行っても結局は忘れられてしまう」
「だったら営業に出ても意味がない」

と、モチベーションが下がる要因になってしまう可能性もあります。

だからこそ、この法則を逆手に取り、“忘れられてしまう前に再度アプローチをかける“ということが大切になってきます。

・営業に訪問した翌日に電話をかける
・営業の翌日に再度訪問する
・営業の翌日にメールやFAXを送る

そのようなアプローチが効果的になってきます。

また、人は何度も触れた情報を大切な情報だと認識して、その情報を記憶に定着させるようにできています。

そのため、記憶が曖昧になった段階でもう一度情報に触れさせることは、その情報の優先順位を高め、記憶への強い定着にもつながります。

⑤返報性を利用する

次は返報性を使ったテクニックをご紹介します。

返報性とは、人間が持つ心理作用のひとつであり、人から何かしらの行動を受け取ったとき、「お返しをしなくては申し訳ない」というような気持ちになるという心理作用のことです。

例えば、

・プレゼントをもらったからお返しをしないと申し訳ない。（自分が欲しいと思っていたものではなかったとしても）
・この間仕事で助けてもらったから何かお礼をしよう。
・誕生日を祝ってもらったから今度はこっちがお祝いしてあげよう。
・この人は僕（私）のことを信頼してくれているからこちらも信頼しないと。

などなど、、、

返報性の心理というのは、何もものをもらったから働くというわけではなく、〇〇くれたという行動や、気持ちに対しても働きます。

また、これは本当に小さなものでも効果があり、返報性に関するアメリカの研究では、レストランでのウェイターがお客さんに飴玉を１つ配ると、たったそれだけにも関わらず、そのウェイターのチップの金額が平均して3.3％上昇し、テーブル客1人につき飴玉を2つずつ渡すと、チップの平均金額はなんと、14％も向上したそうです。

アメリカでのレストランにおけるチップの平均相場は全体の料金の15〜20％と言われています。
なので、仮にお客さんが1万円分の食事をしたとすると、飴玉を１つ配った場合には単純計算で約50円〜66円、飴玉を2つ配った場合には約210〜280円チップの平均金額が上がる計算となります。

ここで注目して欲しいのは、飴玉をもらったお客さんは決して飴玉を欲しいと思っていなかったにも関わらず、チップの金額が上がっているという部分です。
私たちは、相手から何かをもらったり、何かをしてもらったりすると、もらったものの価値を正しく判断する前に、「何かをもらったという行為そのものに対してお返しをしたい」「もらいっぱなしは気持ち悪い」と、ある意味条件反射的に思うようになってしまっているのです。
そして、この「お返しをしたい」という気持ちはどんどん蓄積されていきます。

僕は実際にこの返報性のテクニックを活用して、訪問営業の際にチョコレートを１つプレゼントしたり、あえてこちらの話しや資料は渡さず、ひたすら相手の話を聞くことだけをやったりしてきました。

大きなプレゼントや手間のかかるものばかりでは費用対効果も悪く、大変ですが、チョコレートを１つプレゼントするだけだったり、相手の話を聞いてあげるだけであれば簡単に簡単に行うことができるはずです。

自分の時間に対する価値と、コストとの費用対効果を考えた上で、ぜひ取り入れてみてください。

⑥相手との共通点さがし

心理学では「類似性効果」と呼ばれる法則が存在します。

簡単に言うと、「類は友を呼ぶ」というように、人は自分と共通点を持つ人に親近感を覚えるという法則です。

この類似性効果は、社会心理学者のニューカムによる実験等で証明されています。

ニューカムは、新しく大学寮に入った17名の友人選択を追跡調査しました。
入居して１週間後は、部屋が近いなどの物理的距離が近い人が友人に選ばれることが多かったのですが、入居して14週間後の調査では、態度や価値観が近い人が友人に選ばれていました。

類似性の法則は、「性別」「言動」「人種」「学歴」など、さまざまな要因によって効果を発揮し、相手との共通点が多くなるほど強力に作用します。

先ほどの認知的不協和でも説明した通り、自分と同じ、または似たような考え方を持つ相手には、脳が「この人とは気が合うんだ」と認識するため、相手が初対面の人だとしても「この人とは仲がいい」と判断をするようになります。
自分と同じ、または似たような考え方を持つ相手がいるということは、「自分の考え方が正しい」という証明にもなります。

いかがでしょうか。
あとはこれを営業に応用すればいいだけです。

また、この類似性効果に関しては、直接的に自分との類似点ではなくても効果があると言われています。

例えば、「弟がサッカーをやっている」「職場の仲間が映画好きなんですよ」「僕（私）の知り合いもそれ好きなんですよ」等々、客観的に見ると少し関係性が遠いように思えることでも類似性効果は発揮されるので、自分と共通点がないと思うような方に対しても、ぜひ共通点の幅を広げて活用してみてください。

⑦相手を知り、己を知る

最後は営業に活用するツールについてお伝えしたいと思います。

皆さんは営業に行く際、会社のパンフレット以外にも何かツールを活用しているでしょうか？

簡単なところだと、商品説明のチラシや自己紹介ツールなどがありますが、皆さんはどんなものを活用しているでしょうか？

どうせ作るならやっぱり、お洒落で目を引くものを作りたいですよね？

ただ、ここで一度「お洒落ってなんなのか」「目を引くってなんなのか」考えてみてください。

どうでしょうか。お洒落なもの、目を引くものはどんなものか答えは出ましたか？

“お洒落で目を引くものとは、希少性が高く他とは違うもの“ です。

日本は日本語の文化だから英語のテキストが書かれたものをお洒落だと感じたりしますが、それは英語文化のアメリカでは全くお洒落ではなかったりします。

よく外国人観光客の方で、日本語が全面にプリントされたTシャツをお洒落だと着ていることがありますが、まさにあんな状態です。

日本以外の国の方からすると日本語は異文化であり、珍しい（希少性が高い）のでお洒落でかっこいい！となる訳です。

では、僕たちが使う営業ツールに置き換えて考えてみた場合どうでしょうか。

皆さんは自分の営業ツールを作成する前に競合他社の営業ツールを見たことはありますか？

考えてみれば当たり前のことですが、相手を知らなければ差別化を図ることはできません。

自分がお洒落でインパクトがあると思って作った営業ツールのコンセプトが他社と被っていたらどうでしょうか。
それでは差別化を図ることはできず、せっかく作った営業ツールも効果が半減してしまいます。

例えば、自分がランチを何にしようか考えている場面を想像してみてください。

近くにラーメン屋さんしかなかった場合、醤油ラーメンのお店、豚骨ラーメンのお店、味噌ラーメンのお店、塩ラーメンのお店と、ラーメンの種類は違っていたとしても全て“ラーメン屋“という大きな枠の中での選択肢となるため、それぞれのお店が選ばれる確率は25％づつとなります。

それに対して、近くに豚骨ラーメンのお店、味噌ラーメンのお店、塩ラーメンのお店、カツ丼のお店があった場合選択の可能性はどうなるでしょうか。

この場合、まずスタートの時点で“ラーメンにするか、カツ丼にするか“という選択肢が生まれます。
そうすると、この時点でカツ丼屋さんが選ばれる確率は50％となり、選ばれる確率は格段に上がることになります。
それに対して、豚骨ラーメンのお店、味噌ラーメンのお店、塩ラーメンのお店はラーメンを選んでもらったあと、さらに何ラーメンにするかという競争でも戦わなければならず、その中で選ばれる確率はますます低くなってしまいます。

つまり、私たちは営業において、他がラーメンで勝負をしているのなら、同じラーメンの種類で勝負をするのではなく、カツ丼で勝負をするべきだと言うことです。

相手を知り、自分自身を変化させること。
ほかの人たちがやっていない部分を補い、お客さんにとって痒い所に手が届く存在になることが勝率を上げるためには効果的です。

もちろん、質の担保は大前提ですが、周りがお洒落さで勝負をしているのであれば、あえてダサさを残すことが効果的かもしれません。

この記事を最後まで読んでくださり本当にありがとうございます。
この記事は、もともと営業が苦手だった僕が、自分の実体験を元に、少しでも営業の成果を高めることができるようにと、日々、試行錯誤してきた内容を書かせていただきました。

最初にも書いた通り、僕にはスキルもコミュニケーション力も、目立ったキャラクター性もありません。
ですが、ここに書いた知識を身につけることで実際に営業の成果は上がり、成果が上がってきたことでどんどん苦手だった営業が楽しくなってきました。

知識をつけることで、成果が上がり、成果が上がることで営業が楽しくなり、楽しくなればなるほど、さらに新しい知識を身につけたいと思うようになるという好循環が生まれてきます。

営業は最初のコツを掴み、成果を上げるまでが大変ですが、そこを乗り越えることができれば、どんどん楽しくなっていきます。

ここまで、この記事を読んでくれた皆さんはもう営業に必要な知識が身についているはずです。
身につけた知識は今すぐ、使うことができます。
また、知識は使えば使う分だけ、より理解が深まっていくものです。

ぜひ、ここまでの内容を参考にしてあなたの営業力を高めていってください！

※最後まで読んでいただき、もし「少しでもためになった」「ちょっとくらい応援してあげてもいいかな」と思ってくれた方は、この記事の購入もお願いいたします！

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