トリミングサロンの集客力を上げる5つのポイント（後編）
こんにちは、トリマーワーカーのゆう（@Trimmer_shop）です。
前回は「トリミングサロンの集客力を上げる5つのポイント（前編）」でした。今回は後編です。
トリミングサロンの売上アップの基本的な考え方は以下の3点と紹介をしました。
・集客力を上げる（新規顧客）
・回転率を上げる（既存顧客）
・単価を上げる（既存顧客）
前編と後編では集客力にフォーカスした内容になっています。
軽く前回の復習をしておくと、集客力をあげる3つのポイントを紹介しました。
・有料広告の活用方法
・SNSの集客の活用方法
・ブランド価値を作る
さて、それでは後編の解説をしましょう。
【目次】
・強力な広告の口コミ集客をデザインする
・返報性の原理を利用する
・割引券は広告費と考えて利益はどの程度で出るのか計算する
・新規のお客さんの来店ハードルをトコトン下げる
強力な広告の口コミ集客をデザインする
口コミはご存知の通り、最大の広告効果があり非常に強力です。
ただ、口コミのデメリットはそれをコントロールすることができない点ですよね？
しかし、口コミを自然に発生させるように”デザイン”してあげることで、自然と口コミによる宣伝が可能です。
その方法が、
「紹介してくれた人と、紹介で来てくれた人への特典」
特典なんてやってるよ？と思うかもしれませんが、内容によって効果を発揮するかどうかが大きく変わるんです。
例えば、紹介できてくれた人と紹介してくれた人に3回分の割引券を渡して、
50％0FF・50％OFF・100％OFFのように割引券を使ってもらいます。
こうすれば紹介してくれた人にも、紹介できてくれた人にもメリットが大きく、自然と口コミで紹介をしてくれるようになります。
ただし、一つ注意してもらいたいのは、この割引券に「有効期限」は必ずつけるようにしましょう。
理想的な有効期限は”3ヶ月”です。
なぜ、3ヶ月なのかという理由は、後ほど紹介しますね。
さて、話を戻しますが、
特典をつける上で一番よくないのは、”中途半端な特典”です。
例えば、1回だけ10％OFFとかは絶対にやらないようにしましょう。
正直意味がないです。
この中途半端な数字なら、紹介してくれた人にも紹介できてくれた人にもメリットが薄く、自然発生的に口コミを期待することはできません。
理想はあなたが逆の立場で紹介してもいいと思える特典の設定です。
もちろん、あなたの店が高級路線であれば、逆にこの作戦はブランド価値を下げてしまうのでやめましょう。
特典はそのお店に合わせたものを考えるのが理想です。
また、”商品券”などは止めておきましょう。
商品券などお金の要素が強いものは、どうしてもいやらしくなってしまうので、避けたほうが無難です。
さて、ここで1つ質問です！
なぜ割引が3回あり、3ヶ月間という有効期限がついているのかわかりますか？
1回でも2回でもダメで
「3回」にはしっかりとした理由があるんです…
答えは、
『人は短期間で3回接触をすることで常連客のように錯覚するから』です。
返報性の原理を利用する
あなたが新しいお店に行ったときに、毎月1回店に行くのを3ヶ月間繰り返したら、この店の常連客になったと思いませんか？
短期間のうちに接触回数が多ければ多いほど、人は無意識に”自分のお店”と認識するんです。
ただ、ここで注意したいのは、割引をしたからサービスを削ることは止めましょう。
ここでしっかりとしたサービスを提供して、お店の魅力を十分に伝えることができるチャンスです。
じつはこれは”返報性の原理”を利用した特典になります。
返報性の原理ってなに？という方に簡単に説明をしますね。
これは心理学の一つで、
「人は他者からよくしてもらったら、お返しをしなければいけない」と思ってしまうんです。
返報性の原理は”無意識”かつ”強力”に効果を発揮するのが、良くも悪くも怖いところ…
例えば、スーパーで無料試食できるコーナーがあると思います。
試食は味を確かめるという意味よりも、試食をさせてもらったから商品を買わないと申し訳ないという、
返報性の原理を狙った効果的なプロモーションの一つです。
”タダより高いものはない”
なんてことわざがあるように、効果的にプロモーションが出来てしまいます。
近いところだとバレンタインも、返報性の原理が働きやすいんです…
心理学は悪用すると相手に気づかれずに、思い通りに動かすことが出来てしまうんですよね…
悪用は禁止ですよ？
割引券は広告費と考えて利益はどの程度で出るのか計算する
さて、話を戻します。
だから2回も半額で3回来れば無料という強力な特典をつけると、よほどのことがなければ3ヶ月に3回訪れるでしょう。
もちろん、3回で1回分の料金しか発生しないわけですから、店としては”赤字”です。
しかも、紹介してくれたお客さんも安くするので、短期的には大きな損失に…
と、普通に考えれば、この特典をつけようとは思わなくなるかもしれません。
しかし、トリミングはリピーターになりやすい商売なので、
年間を通せば黒字になりますし、広告費と考えれば安いものではないでしょうか？
たとえば、あなたのお店がプードルカットで7,000円だとします。
【割引の料金】
1回目：50％OFF
2回目：50％OFF
3回目：無 料
【お客さん2人×3回のトリミングの売上】
50％OFF2回、1回無料なので…
7,000円の50％OFF＝3,500円（1回の料金）
3,500円×2回＝7,000円（1人の2回料金）
7,000円×2人＝14,000円（2人の料金）
2人分の売上14,000円（合計6回）
【通常得られた売上】
7,000円×6回分（2人×3回分）＝42,000円
このことから、割引の売上ー通常得られた売上
14,000円ー42,000円＝-28,000円
3ヶ月で”-28,000円”の赤字です。
しかし、紹介できてくれたお客さんが、継続して来てくれたと仮定して計算をしてみましょう。
【継続して来店された場合】
2ヶ月に1回の来店頻度なら年間6回の来店です
7,000円×6＝42,000円
42,000円ー28,000円（割引した金額合計）＝14,000円
1年間で14,000円の利益になります。
割引をしたお客さんが4回来店してもらえれば、プラマイゼロとなりそれ以降は黒字転換。
一度気に入ってくれれば数年間リピーターになる可能性があるので、この特典に関しては効果が高い広告になるでしょう。
もちろん、紹介した人は1回だけ50％OFFや100％OFFなどにすれば、もう少し早く広告費として回収ができます。
そのあたりはあなたの考え方次第で変えれば問題ありません。
また、視点を少し変えれば、トリミングの原価はほとんど”人件費”です。
時給1000円でプードルカットが2時間で終わるなら、1回のトリミング原価は約2000円です。
光熱費やリボンなども正確にはかかるかもしれませんが、ここでは割愛します。
そのため、紹介した人された人で合計6回分なら12,000円の広告費なので、2回来てくれればすでに黒字転換。
考え方次第ではわりとリスクが少なく強力な集客力につながる方法です。
また、以下のリンクは紹介特典ではなく、
通常の新規で来たお客さん向けのリピーターになってもらう記事になっているので、参考にしてみてくださいね。
＞＞トリミングサロンの新規顧客をリピーター客にするには絶対に3回来てもらう
新規のお客さんの来店ハードルをトコトン下げる
新規の飼い主さんにとっては、新しいお店に変えるというのは少し緊張するもの。
そこで、来店のハードルをトコトン下げてあげることで、飼い主さんに気軽に来店してもらうようにしてあげます。
そこで大事なのは”情報量”です。
あなたがお客さんなら、情報が少ない店舗より情報が多い店舗に行きたいと思うはず。
まずは店舗サイトに情報をなるべく多く載せましょう。
これができていないトリミングサロンは意外と多いです。
料金、住所、電話番号などの最低限の情報しか載せていないトリミングサロンは意外と多いんですよね。
【新規のお客さんが気になるのは以下のポイント】
・店の外観
・店内の雰囲気
・どんなスタッフが働いているのか
・どんなカットをしてくれるか
できるだけ多くの情報をお客さんに出すことで、お客さんに親近感を持ってもらいやすくなります。
ここで注意したいのは、
あなたがお客さんに紹介したいという内容よりも、お客さんが知りたい内容を優先して載せるようにしましょう。
意外とやってしまいがちなミスですが、知りたい内容が分からなければお客さんはサイトを離脱してしまいますからね。
また、店舗サイトに簡単に画像を載せることができないなら、手軽に写真を投稿できる”インスタ”を活用しましょう。
通常投稿では情報が流れてしまうので、ストーリーズに投稿をしてからハイライトに固定をしておけば、
投稿したものが流れていくことはないのでオススメです。
店のサイトからわかりやすい部分にインスタのURLを置いて、そこから店の雰囲気やカット技術などを伝えます。
また、店舗サイトはアメブロやフェイスブックページで作るのはなるべく止めておきましょう。
なぜなら、お客さんが知りたい情報をすぐに探すことができにくいからです。
そのため、少しお金がかかっても店舗サイトを作るか、
自分で少し勉強をしてワードプレスでサイトを作ることがオススメ。
少し詳しい話をすると、
ワードプレスでサイトを作ったほうがグーグルの検索順位が上位に表示されるので、集客が競合店に比べ圧倒的有利です。
いわゆるSEO対策というやつになります。
SEOに関しては深いテーマなので、どこかのタイミングでnoteで記事として上げたいと思ってます。
少しコツが分かれば検索順位を上げることはそこまで難しいことではないですからね。
トリミングサロンの集客力を上げる5つのポイントまとめ
1.有料広告の活用方法
2.SNSの集客の活用方法
3.ブランド価値を作る
4.口コミをデザインする
5.来店ハードルをトコトン下げる
これらを全てを実践するのは難しいと思うので、できる範囲で活用をしてみてくださいね。
もちろん、店舗に来ているお客さんの特性は全然違うので、あなたのお店に合わせてカスタマイズをしたほうがいいです。
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