業務提携成功に向けて！振り返るべき3つのポイント
パートナーサクセス株式会社でPRMアドバイザーをしている小原です！ベンダー様、パートナー様のパートナービジネスのグロース支援を通じて得た知識や経験を、パートナービジネスに携わる方の一助になるよう、発信していきます！
今回のテーマは「業務提携成功に向けて！振り返るべき3つのポイント」です。
このような方におすすめ
業務提携の責任者
業務提携プロジェクトの推進リーダー
業務提携とは？
業務提携とは、2社以上の企業が特定の目的のために協力し合うことを指します。これにより、リソースを共有したり、技術を交換したりして、相互に利益を得ることができます。
私も前職で業務提携プロジェクトを担当していました。自社のWEB広告運用サービスを、業務提携先の大手広告代理店に販売してもらい、顧客アセットを活用して販路を拡大していくプロジェクトでした。
その時の経験をふまえ、業務提携プロジェクトが上手くいっていない、または停滞気味になっている時に振り返るポイントをいくつかご紹介しますけい。
業務提携が上手くいってない時に振り返るポイント
現場で動けるプロジェクト専任担当者がいるか
業務提携プロジェクトが始まると、両者で担当者がアサインされることがほとんどです。管掌部署の役員、部長クラスがアサインされることもありますが、重要なのは『営業現場で動ける』担当者もアサインされることです。
営業現場の担当者が不在、もしくは他事業と兼任の場合、実際に販売する営業への落とし込みが上手くいかず、伸び悩む可能性があります。提携先にもしっかりと業務提携にコミットする人員体制を作ってもらいましょう。
KGIが両社の経営目標に組み込まれているか
業務提携プロジェクトがスタートする段階で、もちろんKGI/KPIは設定されているかと思います。ただ、そのKGI/KPIが部署や担当者の目標設定で留まっている場合は注意が必要です。
業務提携は会社と会社の事業です。細かいKPIは現場主導でも問題ありませんが、年間の売上/粗利などのKGIは経営陣主導で決め、かつ両者の経営目標に組み込まれた状態がベストです。
推進MTGの参加者の確認
プロジェクトの推進状況について、提携先と定期的にMTGを実施されるていると思いますが、参加者はどの範囲まででしょうか？もし、参加者が担当部署の部長と担当者までの場合は見直してみましょう。出来れば両社の社長、もしくは管掌役員に参加してもらうのが推奨です。KGI/KPIの進捗、現状の課題など、経営陣同士が同じ認識を持つことで色々な取り組みが加速するはずです。
私の経験にはなりますが、経営陣を巻き込んだMTGを隔週で実施したところ、他部署との連携が迅速になり、『営業部隊以外からの案件創出』や『請求関連のオペレーション効率化』が進みました。
まとめ
業務提携をすると、すぐに取引先が拡大して売上や利益が生まれると思われるかもしれません。もちろん、そういった業務提携プロジェクトもありますが、多くのプロジェクトは2〜3年の長期的な視点で結果を出していくのが重要です。
現場視点で業務提携が上手くいかない時には、次の3点を振り返ってみてください。
現場で動けるプロジェクト専任担当者がいるか
KGIが両社の経営目標に組み込まれている
推進MTGに経営陣が参加しているか
経営陣や関係者を巻き込んで進めることで、業務提携プロジェクトの取組や課題解決を加速させていきましょう！
執筆者 パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 小原 祐介
WEB広告会社でパートナーセールスや大手広告代理店との提携推進に携わる。パートナーサクセス入社後、SaaSベンダーの代理店戦略実行支援、大手OA機器メーカーのSaaS仕入販売事業の立ち上げ／グロース戦略構築に従事。
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