WEEK7第二弾！！【ヒアリング】

まいど！おおきに！
元プロ野球独立リーガーのうーちーです！

ここではアスリートを引退し、ビジネススキルがほとんどない状態から、
社会の荒波に揉まれながらも、楽しみ、苦しみ、恥を晒しながら
成長していく姿を皆さんにお届けできたらと思います！！

今回も長くなってしまったので、2回にわけてお届けします！

前回の記事を読んでない方はこちら↓↓↓（営業の黄金比率書いてます）

はい！今回はヒアリングのコツをアウトプットしていきます！

ヒアリングにもやり方があり、ただ聞けばいいってわけじゃないんです！

そのやり方がこちら。

SPINの法則

S：Situation Question
↪顧客の状況の確認をする。現状を把握することで
　次の質問につなげていきます。

P：Problem Question
↪はじめの質問から得た現場からの
　顧客の悩みや問題点を予測して質問をする。

I：Implication Question
↪誇示質問（ほっておくとより大きな問題に繋がりますよ）
問題となり得るような質問をして、問題を顧客に認識させる。

N：Need Payoff Question
↪誇示質問（買わせる質問）
↪顧客がニーズに気付いたら課題解決の方法を提示する。
↓
うちでしたら解決出来る方法がありますけど、聞きますか？

これで初めて相手に聞く耳ができるんです！
この聞く状態までもって来ないと、どんなに良いプレゼンができても相手の耳には届かないでしょう。

そして、ここからがやっとプレゼンです。
プレゼンにもやり方があります。
意識しなければならないのが

BFAB営業

◆Benefit（有益性）
↪相手にとっての有益性、メリットを伝える。
こうすることで新規もリピーターも増えますよ。

◆Feature（根拠・特徴）
↪なぜならこういう根拠、特徴があるからです。

◆Advantage（現状の差異）
↪こうすることで、今やってる事より、これでけ利益が出て、他と差が生まれますよ。

◆Benefit（利益）
↪最後にもう一度、利益が出ることを覚えさせる。
だから、これだけの利益が出ると予測しています。

これがBFAB営業と言われるものです。

まだ終わりませんよ。
ここまでは、
WHAT（なにを提供してくれる？）
HOW（どうやってそれを提供できる？）の部分を伝えて来ましたが、
一番重要な事があります！

それは、、、WHYの部分です。

WHY（なぜそれをしているのか）

なぜあなたが、その仕事をしているのか。
なぜそれを提供しているのか。

これがないと人の心まで届きません。

なにを、どう売るかよりも、

なぜ、それをやっているのか

このストーリーをしっかり話せないと、プレゼンも覚えて貰えない。

BFABの前にこのWHYの部分を話す！

人の記憶に一番残りやすいのは、感情が動く時です。
一回しか見てないのに、感動した映画、興奮した漫画。出来事。
覚えてますよね。
私は特にワンピースの名言なんかは一回で覚えます。
仕事や勉強はからっきし。。。。。笑

このWHYの部分がしっかり話せないと、相手の心にまで響かない

まとめ

１，サービスよりも言葉を磨く
２，営業、日常生活全てに関わる
３，SPIN、BFABも大事だが、最重要はWHY！

私自身にも、言い聞かせてるんですが、このWHYの部分を誇りを持って周りに話せると人生も充実しますよね！

次回はブランディングスキルになります。

最後まで読んで下さってありがとうございました！😊