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竹花貴騎 in ドバイ　潰れない企業のビジネスセンス

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今、ほとんどの企業は潰れてしまいます。しかし、潰れる所と潰れない所
があります。それはなぜなのでしょうか？
生き残っているはビジネスセンスがあるからです。今回はビジネスセンスについてお話していこうと思います。


ビジネスセンスとは

ビジネスセンスとは、ビジネスのチャンスとリスクを理解し、良い結果に
つながる判断を素早く行う能力のことです。センスとは、結局生まれ持ったものだと思われがちですが、この法則だけ覚えれば100％できるようになります。ほとんどの世の中の消費行動は買っているものより買わされている物の方が多いのです。例えば駅から降りて、200メートル先のスーパーに行けば牛乳が150円で売っています。しかし、家の下のコンビニだったら200円
です。コンビニの方が50円も高いです。でもみんなコンビニで買って
しまいます。これは私たちがコンビニで牛乳を買っているように思われ
ますが、実は私たちはコンビニに買わされているのです。コンビニの戦略に
ハマっているのです。
皆さんも経験があると思いますが、観光に行ったりしてご当地限定のキー
ホルダーとか、まったく使わないキーホルダーが棚にしまってあったりなど
これは私たちが買っているのではなくて、買わされているのです。
ここで重要なのが逆に事業者側からすると、どんだけ買わすのが上手いか
というのがビジネスセンスなのです。そもそもビジネスセンスと何か？

ビジネスセンスを構成する能力は多岐にわたりますが、重要な要素として
以下が知られています（上図参照）。

⑴金融リテラシー
財務諸表や、ビジネスにおけるお金の流れを広く理解する金融リテラシー。
収益性のあるビジネスモデルをつくる上で必要とされる
⑵ビジネス環境の理解
自社の組織の構成や部署間の関係性、競合や顧客など関連他社との関りの
理解。自社のメンバーを動かしたり、他社との協業を進める上で必要と
される
⑶意思決定
手元にある情報に基づいて適切な判断をする能力や、未来が不確実である
ことを前提に様々な状況に対応できる能力。想定外のイベントが起きても、
事業を継続させるために必要とされる
要するに、収益性のあるビジネスを立ち上げ、継続性するのに必要とされる
能力がビジネスセンスで、経営者に求められる能力とも共通しています。
逆に言うと、収益性の高い事業を継続することに成功させている企業の
取り組みは、ビジネスセンスを磨く上で参考になると考えられます。
今回はこのビジネスセンスを定義にすると収益を上げていることです。

収益を上げるドーパミン戦略

皆さんは何を売っていますか？売っているものが商品だったら死んで
います。皆さんは不安を売っていますか？まず、ビジネスセンスとは収益を売っています。収益を上げているとは＝成約数×単価です。
もう一つはどれだけコストを抑えてまたは値上げをしてPPA（プロフィット
パーアクション）どれだけ利益を確保できたかが重要なんです。結局は
❝利益を確保できたか❞が一番重要です。では周りを見て下さい。利益を
上げるには❝コストを抑える❞か❝単価を上げる❞かどちらかしかありません。
竹花さんは高単価で行く方向でしかないと考えています。この高単価で売る時に不安を売っていますか？という話です。

単価を上げるために不安を売っていますか？

周りを見た時にいつもお安くします、キャンペーン中ですよ、セール中ですよと購入数しかみていません。利益を上げる施策というのは全くやっていません。あれは昭和の時代のものが置くだけで売れる時代に効果がある戦略です。でも今は置いただけでは売れないので、いくら何割引きですよと言っても人は買いません。そこが重要なんです。で先ほども言ったように収益を
上げるには＝成約数×単価です。ではこの成約数の構成を見ていきます。

成約数の構成

成約数の構成は機会数と勝率です。機会数というのは何件ミーティングを
したかです。例えば成約で100件ミーティングをして、成約率が100％
だったら100件。50％だったら50件。これが成約数です。この成約数と
単価が収益になります。ではこの何件というのが合えばあうほど成約数が
上がるという事です。これが成約数が1％だったとしても100件だったら
1件、1000件だったら10件、どれだけこの機会数を上げるかがまず一つ
考えなければならないことです。では機会数を上げるにはどうしたら
いいのか。例えば美容院でヘッドスパを受けていて、ヘッドスパが今なら
3000円のものが一緒だと1000円になるんですよと言われてもいらない
ですよね。でもこの時点で機会数は1で成約数は0です。ではこの機会数を
上げるのにはどのようにするのかというと、ヘッドスパ無料です。と、
今お待ちしている間付けてもいいですか？となると機械数はあがります。
ヘッドスパは無料ですが収益は上がりません。単価がないので。でもヘッド
スパを無料でという❝体験❞を増やせばいいのです。
竹花さんは中国の美容院でヘッドスパが無料なので行ったそうです。
そうしたら頭皮の点検もされたそうです。その点検結果が後日WeChatで
届いてそこに書いてあったのが「ハゲます。」みたいな感じで書かれていた
そうです。毛根に油が詰まっている写真も送られてきて、これをヘッドスパ
で行わないと抜け毛が凄いですよと、それを言われるとどうなるのかと
いうと不安になってしまったそうです。そうすると行ってしまいます。
結局みんな、いきなり有料で売ろうとしてしまうから機械数が無くなって
しまいます。そして不安を売っていないから成約数が無くなります。
結局は不安を売らなくてはいけません。まず、機械数を増やすには無料で
全てをやれということです。

機械数を増やすには無料でやれ

リフォーム業者もそうです。チラシに何割引きですと書いてチラシを
配ったとしても誰も来ません。でもチラシを無料点検ですと言って無料で
行えば何件かきます。1万円で点検できますよだったら断られますが、無料
点検できますよって言ったらぜひとなって点検します。それでここの段階で
機械数が上がります。その次に機械数を上げたら不安を煽ります。点検して
白アリ対策していないですねとか耐震対策していないですねとか、地震が
来たら家屋が潰れて命も危ないですよと言って、点検用紙を置いて帰ると
不安になってお客様の方からお願いしに来ます。そうなると値引きしなくても売れます。なので結局は機会数をどれだけ上げれるかは無料で行って、
無料で行ったらそのあと不安をに繋げます。不安に繋げたら単価を下げなくても成約できます。この不安を煽るというのはドーパミンなのです。不安に
なると人というのはドーパミンが出続けてしまいます。そうすると制御が
きかなくなり、ドラッグ状態になり何でも買ってしまいます。そういう風な状態にしないといけません。それをやっていない人がビジネスモデルがないのです。

マーケティング＝心理学

ほとんどのマーケターは数字ばかりみていますが、マーケティングは
まず心理学なので脳科学や心理学を学ばなければ意味がありません。
対人なので、そういうのはセンスを持ってやれているか、これがビジネス
センスなのです。本を読んだ物をただ発信している人が多いですが、本と
いうのは引退した人が書いたり古い情報が載っていたりするので、そういうのを引用して行っている薄っぺらい人ばかりです。世の中の情報は質が低い
です。


いかがだったでしょうか
マーケティングとは心理学で、心理学を学ばなければ収益は上げることが
出来ないとわかりました。目先の数字にとらわれがちですが、これを機に
心理学を学んでみたいなと思いました。


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