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竹花貴騎 in ドバイ サブスクビジネスのやり方

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ビジネスの2つの立て方

ビジネスを行う上で2種類のビジネスがあります。一つ目はハリウッドビジネスと呼ばれるものと、2つ目がストックビジネスと呼ばれるものです。
ハリウッドビジネスとは何かというと、もう想像の通りでハリウッド映画みたいな感じでハリウッド映画は制作費に何百億とかかけて売れるか売れないか、ヒットするかヒットしないかわからない条件です。だからハリウッドビジネスというのは儲かるか儲からないかわからないのです。飲食店みたいに何千万かけてお店を作って成功するかわからないわけなんです。これがハリウッドビジネスです。
ストックビジネスとは、消費者に継続的にサービスや商品を提供することで収益を得るビジネスです。例えばサブスクリプションモデルだったりとか、
水道や電気といったインフラ事業があります。

どちらの方がいいと言ったら当たり前にストックビジネスです。
ハリウッドビジネスの売上モデルは簡単に何人に買われたかということです。チケットが何人に買われたかで売り上げが変わります。でもストックビジネスというのは、何人に買われたのかが売り上げに変わるのではなくて、何人と関係値を作れたのかというのが売り上げに変わります。だから関係値が深ければ深いほど継続するから売り上げに繋がります。だから今のビジネスモデルというのは多くの人に買わせようとするのではなくて、多くの人と関係値を作ろうみたいなビジネスにしていかないといけません。

ストックビジネスと対照的なビジネスモデルだとされているのが、フロービジネスです。フロービジネスとは常に新しい取引によって収益を得るというタイプのビジネスモデルのことです。フロービジネスの代表的な例として、
レストランやコンビニなどで「その都度商品を売買する」というビジネスです。

フロービジネスが収益の安定がしにくいビジネスモデルである反面、ストックビジネスには収益が安定しやすいという特徴があります。ただしストックビジネスは、フロービジネスとは違って長期にわたってサービスを継続してくれる顧客の獲得に努めなければビジネスが成り立たないという点で注意が必要です。このように、ストックビジネスとフロービジネスは対照的な特徴を持ったビジネスモデルだということができます。

まずは1円を課金させろ

このストックビジネスに行くという時に、難しいのが最初の1円を課金させることです。もう1円を課金しちゃえば1万円だろうがどんどん課金はできていきます。このところにでてくるのが、フリーミアムモデムと呼ばれるものです。フリーミアムとは、「フリー＝無料」と「プレミアム＝割増」をひとつにした合成語で、ビジネスモデルである「フリー戦略」のひとつです。
基本的なサービスは無料で提供するが、より高機能なサービスを提供しようとすると有料となる、といったものがフリーミアムにあたります。

例えばアプリゲームがありますが、1時間まで無料だけど1時間1分からはそこから登録してくださいみたいな誘導方法だったりとか、あとは顧客タイプで学生は無料で社会人は有料ですといった、映画館みたいなものだったりとかです。次に人数です。例えば会社のチャットツールは5人までは無料だけど5人以上はだったら課金しないとだめですよとか、あとは機能です。
エクセルなどのツールもここまでの機能なら無料だけどもこれ以上は有料ですというものです。この4つにフリーミアムモデルというのは分かれていて、ここで無料体験してから実際に課金していただくということなんです。
今の時代というのは、ブラックボックスは買われない時代なんです。

ブラックボックスは買われない時代

ブラックボックスは何かというと、あなたは見えないものにいきなりお金やクレジットカードを使おうと思いますか？思わないとおもいます。だから MUPもなんであんなものを無料でやっているの？あんな情報を無料で講義をやっているの？と言われるそうですが、当たり前なんです。ここを見せないとお客様は登録してくれたでしょうか。という話なんです。だからこういうフリーミアムモデルのまずは1円を課金させるためには、フリーミアムモデルで無料体験をして実際にいいと思っていただいてから登録してということが重要なんです。これはオンラインサービスだけかと思っているかもしれませんが、実際にはオフラインでもやっています。レストランでも最近サブスクとか出てきている通り例えば、月々1万円で食べ放題とかあると思います。でもそれはほとんどの人が登録をしないのです。やり方が悪いのです。1万円を一気に登録するかというとそれはしないんです。例えばハイボール月々飲み放題500円だったらどうでしょうか？大体1杯500円です。それが月々飲み放題で500円なら行くと思います。でも行ったらそこから料理とかたのむと思います。他の他店に行かれるよりだったらいいと思います。そいうことも一個の戦略としてやって行く。何を言いたいのかというと、小さいサブスクリクションを取り入れるというのは店舗であったりとか、例えば起業するときにここまでのフォドエディションだったら毎月1000円だけども撮影とかだったらその都度やってねという感じです。撮影を売りたいんだったらこの1000円がホックになってここが売れたりします。そういうふうなサブスクリプションで集客にも使えます。トレーニングジムも10分だったら500円だよとか、でも10分だと終わりません。だから結果的に普通の値段になる。でもそこが集客になる。こういうものをすごくサブスクリプションは使えると思います。
どもサブスクリプションの特徴というのは、もちろんハイボール飲み放題で月々500円なんて赤字にきまっています。でもサブスクリプションをやる特徴というのは、プレミアムモデルとか無料とか安くやるというものであるので、最初は赤字になりますが人数の規模の経済性で人数が多ければ多いほど、伸びていくようなものなのです。なので体力のある企業は結構強いです。こういうのはやったほうがいいと思います。
次に、これをサブスクリプションにこういう風に安くすれば月々500円くらいなら登録してしまうと思います。でも解約を防ぐことが難しいのです。

解約を防ぐ仕組み作り

解約を防ぐために、アメリカの企業はうまいところがあります。何かというと、最初の1か月目は1万円、2か月目は9000円、3か月目は8000円、使えば使うほど値段が下がっていくサブスクリプションこれもあったりとか、最終的に6か月目くらいになるとまた違うものをおすすめしてきて継続するようにするとかです。あとはもちろん期間ごとに招待をする。例えばMUP生もそうです。長い生徒にはイベントの招待を先に送ったりとか、そういうちょっと特別感を持たせるとかそういうものをやっていく。そういうことで解約は防ぐことができます。そういう所も戦略として置いておくとサブスクリプションというのは良いよという事です。


まとめると…
ハリウッドビジネスとストックビジネスがあって、今はストックビジネスでやるべきだという事です。ストックビジネスもいきなり上手くいかないのでまずはフリーミアムモデルとか小さいようなサブスクリプションを作ってストックを行っていく。特徴は最初は赤字だけどもという話です。



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