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竹花貴騎 in ドバイ　価格のお話

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価格調整はビジネスをやるうえですごく重要です。
なぜかというと、一杯のコーヒーを売るとしても500円で売るのか
100円で売るのかどちらの方が頭がいいのかということです。
実は経営が伸び続けている会社は、価格が高単価なんです。
価格の安さを売りにしているところは、ほとんど潰れているか営業的に
下がっています。価格を上げない限りはビジネスをやっていけないんです。


価格を上げなければビジネスはやっていけない

例えばプラシーボ効果と言って、私たちはよく風邪を引いたら
クリニックなどで薬をもらいますが、実は全く意味がないのを知って
いましたか。お医者様からもらう薬はほとんど意味がないそうです。
でも薬を飲んだことによってメンタル面で治ってきていると思うのです。
これは価格も同じで、価格が高い物は勝手に良い物だという視点に
なっています。どういうふうに価格を上げていくか、価格調整をしていくか
ここを知らない限りビジネスというものはできません。
でも価格を上げるのは怖いと思ってしまいますが、まったくもって
怖くないです。ここを躊躇しているのでいつまでたっても足踏みしたままで
馬鹿で終わってしまいます。
今回は価格を下げずに❝価格を上げる❞高単価で勝負をしていくその方法を
解説していこうと思います。

高くても買うという消費者心理


現在の多くの消費者は、こだわりのあるものには多少の出費はいとわない
と答える状況です。
この調査では、こだわりのあるモノについては多少高くても購入すると
答えた人の割合が多く、そして調査対象も世帯年収400万円未満から
2000万円以上まで幅広く存在しています。これはよく言われる富裕層と
低所得者層という二極化というよりも、1人の消費者の行動の中でも二極化
が起こっている状況の表れと考えることができます。自分がこだわりのもつモノなら多少高くても買う、一方でこだわりのないモノはとにかく安く
済ませる、というのが現在の消費者の感覚なのではないでしょうか。
例えば、高級ブランドバックを持って100円ショップに行く人がいるように
こだわりの無いものは安く、こだわりのあるモノ/価値を認めるモノのは
相応のお金を払うという意識が存在するのです。
また昨今、プレミアムビールやプレミアムアイスが流行っていますが、
これは同じ消費者がオケージョン（場面）で消費を使い分けている状況の
表れと言えます。良いことがあった日やちょっとくつろぎたいとき、自分
へのご褒美として、通常と比べて価格が2～3倍するようなプレミアムビール
やプレミアムアイスを購入してもよいと思う、そんな意識潮流が確かに
存在しているのです。


供給を少なくしろ

納得できるもの、できないもの、これはどうやって作り出しているのか
という話でよく言うのがダイヤモンドです。
私たちはダイヤモンドは高価なもので価値があると思っていますが、
ほとんどのダイヤモンドは価値がありません。なぜ価値がないかというと
ロシアではすごくたくさん採れています。でもほとんどのダイヤモンドの
流通を一社が大体握っています。ここがダイヤモンドに価値をつける為に
わざと供給を少なくしています。でもこれは当たり前の原理です。これが
ほとんどの人が出来ていません。
supremeはすごく売り上げを上げています。なぜかというと、結局供給を
supremeは止めているのです。新しい新商品を出せば100人並ぶことは
分かっているので、80着しか作らなくしてわざと売れなくします。
supremeが行っている戦略は、1枚10万円のTシャツを売るという戦略を
行っています。その方がビジネスが楽だからです。Tシャツを100枚売ろうと
すると店舗を持つ、在庫を持つ、段ボールが届く、人が必要、いっぱい時間がかかり固定費が上がります。だから高単価にすることによってその固定費を抑えつつ、さらに利益率を残せます。しかし価格を上げるのは難しい
ですよね。どうやって価格を上げればいいのでしょうか？

価格の上げ方

例えば、自分が絵を持っていてこの絵の価格を上げたい時どうしたら
いいのか。絵のオークションはほとんどが仕組まれています。
絵というのは画家の人が書いたとします。そこにファンドがあります。
そこのアートファンドがこの人の絵の価値を上げようと思います。
ファンドにお金を流しているのは投資家なのですが、投資家は忙しいので
自分のお金の管理ができないので、プライベートのバンカーに任せて
います。ファンドがそのプライベートバンカーにこの絵はいいですよと、
ちょっと提案してみて下さいと言って、プライベートバンカーが投資家に
この絵は価値が上がるみたいですよと言い、いくらぐらいまでなら出しますかと聞きだし、ファンドに伝えます。じゃあオークションをやりましょうと
いい、投資家がいくらまで出すか分かっているので金額のギリギリまで
賭けます。裏でそういう操作が行われていることを把握していると、実は
投資とかというのも凄くうまくいきます。結局、物件を買うのも近くに空港ができると聞いているから買って、価格が勝手に上がる、品川の物件も高輪ゲートウェイの開発が進んで価格が上がる。それを見込んでそういう情報が
あったから上がります。価格の操作とはこういう事なのです。
自分が今買っている物件があるとして価格を上げたいなと思ったら
どうすると思いますか？ストリーを作ってしまえばいいのです。
今滝を何十億でつくろうとしていて風水で良いとか適当なことを言って
いれば、買うときになったら5％でも色付けて買ってくれる人がいるかも
しれません。そういうのも価格を上げるという事の一つです。
結局価格を上げるにはもう一つトリックがあって共通認識が必要です。


共通認識の必要性

例えばヴィトンのバックが一つ50万円だったとして、なぜ50万円という
価格で買う人がいるのでしょうか？
あれはヴィトンが高いという周りの共通認識があるからです。
竹花さんの講演会の席も、3,000円の席、6,000円の席、150万円の席が
あるそうです。もし150万円の席しかなかったら売れません。
3,000円と6,000円の大衆の席があってその人たちが150万の席だと共通認識
があって150万が売れます。大衆がヴィトンは高いんだと共通認識が
あるからヴィトンが高くなります。さらにもう一ついうとヴィトンの
その価値というのはどういうものが作りだしているのかというと、実は
偽物を取り締まらない理由があります。

偽物があるから本物の価値が生まれる

本物の価値というのは偽物作っています。なのでどんどんパクッて
もらった方がいいんです。パクられている偽物があるから本物の価値が
ついているのです。いろんな人がパクっているし、いろんな情報を二流が
言っていますが二流が言ってくれているからその情報が本物になります。
勝手に広告塔になってくれているのです。
だから供給を少なくしてみるとか、著名人の権威性を借りてみるとか、
あとはストーリー性を持たせてやっていくとか、偽物をつくるとかそういうふうに価格を上げる方法は沢山あります。
また、仕組化というのも重要です。生涯的にいくら落としていただける
顧客を作るかという所に指標を置いた方がいいよというそれも一個の
価格を上げる戦略でもあります。


いかがだったでしょうか
価格設定には幅広いアプローチがあります。自分のビジネスの
ターゲット層や競合他社、重要と供給などの要素を考慮して、
最適な方法を見つけたいですね。特に心理効果を使った価格設定は
売上を伸ばしたい場合にはすぐにできる方法なので、試してみるのも
良いと思います。


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