見出し画像
Photo by yamamoto15

竹花貴騎 in ドバイ ソフト視点経営

yuka_0815

今日はほとんど起業するときや事業をやっているサラリーマンの方もそうですが、なかなか売り上げが上がらないと結構会社は、売上を上げるのは難しいです。飲食店やエステサロンも、今の毎月の売上で例えば100万円の売り上げがあったとしてそれが普通だと思っていませんか？
自分の給料が30万円だとして、それが普通だと思ってしまいます。でも普通ではありません。隣には100万円を貰っている人がいますし、何十億と貰っている人もいます。まずは、あなたの売りは何ですか？何を売りにしていますかという、ここを間違えると絶対に上がりません。これは個人だったとしても起業だったとしても店舗でも全てそうです。
今日は売りというところでここがまずないとビジネスの美の字も始まりません。


ハード視点とソフト視点

美術館に行って絵を見る時、あなたは絵を見る時間と字を読む時間どちらが長いですか？説明を読む時間の方が長かったと思います。ここでもう売りを見失ってしまっています。
以前、竹花さんは横浜でバンクシー展を見に行ったそうです。

この風船が飛んでいる絵がありますが、その絵を見ていた時に自分の子供を抱いていて、みんな他の大人たちは説明をずっと読んでいたそうです。ども子供にこの絵は何の絵だと思うと言ったら、パパに風船で手紙を送っていると言ったそうです。何を言いたいのかというと、この絵というところを絵で理解しようとしているのです。美術館に行って、絵をただ見ているだけなのかその絵の続きを頭の中に想像できていますか？
これが結構、経営者はいるそうです。だからこの絵で自分で勝手にいろんな何千通りのストーリーがあります。絵から見る過去もイメージだしその未来もイメージなのです。だから目の前の物から、これをビジネスで例えると見えてるものから何がこうなるだろうかなとか、こうだからこうなったんだろうなとか見えていない部分、ここを想像していくというのがこれから一番重要な経営のスキルなんです。
子供は全員向いています。子供の頃は空にある雲がなんかドラゴンの形をしてとか東の方からきてとか自分でストーリーを立てているんです。あとは、ベッドで夜寝ている時にベッドの上になんか光っているものがあったら、想像でくっつけてみたり、こういう星でみたいなことを子供は想像できるのです。大人になると現実を受け入れられすぎてしまいます。目に見えるものが全てだと思っています。この仮説をたてるスキルが全くないのです。これをビジネス用語で例えるとハード視点とソフト視点と言います。
ハード視点というは見えるものです。でもソフトというのは見えないものです。でもほとんどの企業の人やほとんどの経営者の人はハード視点が多いから、だからこそ全くもってビジネスの美の字も知らないという話です。


売れている奴は物を売らない

例えばラムネがあります。ラムネというと思い浮かべるのは、瓶のビー玉のパンとやる飲み物だと思います。でも最近はスプライトが出てきたり、セブンアップが出てきたりとか他の炭酸水が出てきてどんどんどんどん市場が潰されてきています。という時にラムネの会社は考えたそうです。これからどうやって生き残って行こうかと。ビー玉があると飲みづらいので、そのラムネの会社のサラリーマン達はペットボトルにしてしまいました。パッケージも今時のちょっとガヤガヤしたようなパッケージにしました。でも私たちがラムネを買う時に買っているものは、ビー玉をパンとやる体験だと思います。懐かしさだと思います。それをペットボトルにしてしまいました。全く売れなかったそうです。これは結構有名な例でみんなが使っていて、売り物が分かっていない。お客様の声というのは聴いてはいけません。ビジネスの本では市場の声を聴けとか書いてありますが、だから成功しません。
何が言いたいのかというと、こんな実験があったそうです。
マクドナルドの実験で、結構ヘルシー志向になってきてアンケートを取るともっとヘルシーなものがいいと、マックサラダを作ろうと言って出したそうです。でもすぐに終わってしまったそうです。なぜかというと誰も買わなかったからです。お客様はマックに何を求めているのでしょうか？
そうやってサラダがいいという女性も新しいダブルマックとか出てきたらそれにかぶりついています。お客様の声を聴くとおかしなことが起きてしまいます。だからハード視点というのはこういう風にまるまるお客様の声を見たまんまに鵜呑みにしてしまいます。私たちはラムネで何を買っているのかというと体験を買っています。であると見えないです。だからその背景を売らないといけません。これはスターバックスとマクドナルドのコーヒーもよく言われます。アメリカで、マクドナルドのコーヒーとスーバックスのコーヒーでテイストチェックというアンケートがありました。どちらの方が美味しとなったかといと、マクドナルドのコーヒーの方が美味しいとなりました。
もし自分がスターバックスの社長だったとしたらどうしますか？味を良くしようとすると思います。でもそれはハード思考なのです。お客様が求めているものは味なのでしょうか？スターバックスはその調査結果を見た時に、何も動揺せず余裕でした。なぜかというと、スターバックスの経営者はスターバックスの売り物というのはサードプレイスなんだと。家でもなく職場でもなくその中間のプレイスの居心地の良い空間が売りなんだと言いました。
それは当たり前で、別にコーヒーを売りにしているわけではありません。

普通だったら商品を改善すると思いますが何もしません。だから伸びるのです。まず飲食店経営している、エステサロンを経営している、美容院を経営している、何を売っているのか？もう一度改めて考えるという時に、使わないといけないのがカスタマージャーニーマップです。


「CJM」カスタマージャーニーマップ

あなた達はしっかりCJMを把握していますか？
購入前、どうやってお店を探したのでしょうか？購入中、どういう風な心境なのでしょうか？購入後、どういう行動をとったりなんでその行動をとるんだっけ？その行動と心理を一個一個のコマで書くということを言っています。

ITここをやってると全然違います。例えば美容院の方、カスタマージャーニーマップを書くとどうなるのかというと、髪を切りました。髪を切ってよく女の子がやることは何でしょうか？自撮りをすると思います。そしてインスタのストーリーとかにあげると思います。なんであれは自撮りをしているのでしょうか？みんなに見てもらいたいという優越感だと思います。
ということは美容院の売りというのは、髪を切ることなのでしょうか？
違うと思います。優越感です。であれば何をしないといけないのでしょうか？写真を撮ってあげないといけません。ということはフォトスタジオであるべきだと思います。美容院というのはそこの機能までつけるべきだと思います。というのがジャーニーマップ「CJM]をしっかりと見えてきます。心境が何でこの写真を撮るという行動をするのか。なぜなら優越感に浸りたいから。じゃあ優越感がうりなんだよね？この優越感を満たすこのためにどういうサービス設計をしようという考えになってくると思います。ほとんどの経営者はこれがありません。
例えば皆さんが来ている服が1000円くらいで売っているとして、この原価は大体いくらでしょうか？40％くらいで、400円くらいの原価で作れるとします。ではルイヴィトンは30万円で売る人もいます。その30万円で売っているその時の原価はいくらでしょうか？40％でしょうか？違うと思います。
値段を安く売ったら原価は高くなります。でも値段を高くすれば原価は安くなります。この原価率の違いは13％と言われています。
普通の一般向けの服というのは大体40％くらいで、普通のブランド物は13％と言われています。価格が高いからです。この27％の違いは何で作られているものなのかということです。当たり前にブランディングであったり、購入の体験だったりです。でも飲食店は不思議なことに、チェーン店でも高級店でも3％くらいしか違いません。同じ30％くらいです。なぜなのでしょうか？飲食の人というのはなぜか物思考なんです。商品を売っている限りは同じになってしまいます。なので体験を売らないといけません。だからこの体験を見つけ出すために「CJM」が重要なんです。あなたの売りは何ですか？という問いに答えられないのであれば、うまくはいきません。



また、このUR−Uには『クラスタ』といった代理店制度があります。
UR−Uに入学する事で『クラスタ』の代理店制度を受ける事ができ、その中で収益を上げていく事ができます！！！
皆さんも一緒に学びながら稼いで行きましょう！！！




いいなと思ったら応援しよう！