動かないパートナーを巻き込む！代理店ビジネスで成果を上げる戦略とは
パートナーサクセス株式会社の奥田結一です。
代理店ビジネスをされている企業様にお役立てできるような情報を発信していきます！
今回のテーマは、「パートナーにとってのベネフィットの把握」です。
このような方におすすめ
パートナービジネスの責任者
パートナービジネスの担当者
パートナーの活性化に課題感を持たれている方
パートナーがなぜ「販売代理店」という立場をとっているか、どういったメリットがあるのか、を理解することは、パートナーセールスにおいて非常に重要です。
なぜ重要か
パートナーが商材を取り扱うメリットがなければ、どれだけベンダーが頑張ったとしても、なかなか売上に繋がりません。
「このパートナーの営業アセットや顧客基盤を活用したい」という自社目線だけではなく、パートナーが何をメリットに感じるのかを理解し、自社のプロダクトと紐づけて訴求することが重要です。
代理店にとってのベネフィット3パターン
1. パートナーの価値が高まる
パートナーの自社ブランド商材や注力している商品・サービスと相乗効果を出せれば、パートナーに積極的に販売してもらえるようになります。
パートナーの価値が高まる状態例
既存事業に新たな価値を付与できる
競合優位性を構築できる
具体例
パートナーが自社のセキュリティ製品と連携させたクラウドベースのデータ保護ソリューションを提案することで、パートナーは「総合的なセキュリティサービス提供者」としての地位を強化できます。
これにより、顧客に対する付加価値が向上し、パートナー自身の競争力が高まります。
2. パートナーが儲かる
顧客ニーズがある商品・サービスであることはもちろん、パートナー独自のメニューとして導入支援や保守のサービスを販売できたり、継続的に収益が得られるインセンティブ制度があったりするとパートナーの売上は上がります。
パートナーが儲かる状態例
導入支援やサポートで利益が出る
継続的な収益が期待できるインセンティブ設計がある
具体例
あるERPソフトウェアの導入支援を行うパートナーが、ソフトウェアの導入だけでなく、保守やカスタマイズサービス、ユーザートレーニングなどを自社のメニューに組み込むことで、導入時とその後の運用サポートで複数回の収益チャンスを得られるようになります。
また、月額課金制のインセンティブを提供することで、安定した収益を長期的に確保することもできます。
3. パートナーが売りやすい
商品・サービスの手離れがよい、自社でも利用しているので商品・サービスをよく理解できている、商品・サービスに知名度があり顧客が想起できるといったことが挙げられます。
パートナーが売りやすい状態例
手離れがいい
自社で利用している
商品・サービスの認知度が高い
具体例
ネットワーク機器を販売するパートナーが、自社でも使っているWi-Fiルーターを提案する場合、自社導入時の成功事例をそのまま顧客に伝えることで説得力が増します。
また、認知度が高いブランドの製品を扱う場合、顧客はすでにその製品に対する信頼を持っているため、商談が円滑に進み、導入決定までのハードルが低くなります。
結論
パートナーがどこにベネフィットを感じるかは、パートナーによって異なるものです。
代理店戦略を策定する際は、パートナーが何を求めているのかをよく考えましょう。
その際も、やはりパートナーと顧客への高い解像度が必要です。双方への解像度を高めたうえで、パートナーへのメリット訴求を磨き込んでいきましょう。
💡 執筆者：パートナーサクセス株式会社 PRMアドバイザー 奥田結一
パートナーサクセスに入社後、セールスを経て、現在カスタマーサクセスを担当。ベンチャーから大手企業まで幅広く、導入企業様の代理店ビジネスのグロースを支援している。