【ロボットペイメント様QA】1/14神戸投資勉強会in東京メモ⑤
1/14神戸投資勉強会in東京「２時間で５社を知ろう」登壇各社への質疑応答シリーズ、最終回はロボットペイメント様へのQAを掲載します！
Q. サブスクペイ、請求管理ロボの料金体系を知りたい。
A. サブスクペイは、月額固定費（ストック）：9,000円、決済手数料（スプレッド）：加盟店の売上の約0.2%、決済処理料（フィー）：決済処理あたり5円。請求管理ロボは、月額固定費で5〜6万円程度。加えて、請求書発行枚数に応じたストレージ利用料が発生し従量費が加わる。請求管理ロボの売上のうち、固定費の比率が8割、従量費の比率が2割程度（サブスクペイは固定費：従量費が概ね5：5）
Q. 22年の広告はどちらのプロダクトにフォーカスしていたのか？
A. 売上成長率の高い請求管理ロボの広告費比率が多いが、22年初のサブスクペイのリブランディングに合わせて22年5月にタクシー広告を開始するなど、サブスクペイの比重を少し増やした。実際に、サブスクペイの広告費増加とリブランディングによる広告効果改善によって、新規獲得件数増加などの効果があった。
Q. 22年に成長投資を行った割には、請求管理ロボが伸びてないのではないか。
A. まず、請求管理ロボに関しては、導入に際し顧客の業務フローのコンサルティングを含めて行うため、導入までのリードタイムが比較的長く、22年の広告投資や営業人員増加の効果がより発現するのは23年以降を想定している。
一方で、22年の請求管理ロボの売上高は、すでに開示している速報値ベースで期初想定に達しなかった。これは、22年2Q以降、請求管理ロボの顧客単価が下がっていることが主な要因。背景としては、大手顧客の獲得が思うように進まなかったことや、高単価が期待される請求まるなげロボの新規稼働が遅れたことなど。
顧客数に関しては期初想定を超えて増加しているため、新規獲得した案件の請求件数が伸びれば従量費が積み上がってくる可能性があり、また、オプション機能の利用促進などの提案余地もあるため、今後の売上拡大に向けたアクションも進めていく。
Q. サブスクペイProfessionalはサブスクペイユーザーから切り替えて提案するのか？サブスクペイProfessionalだと顧客単価が高いのか？
A. 既存のサブスクペイ利用ユーザーからサブスクペイProfessionalに切り替え提案もできるよう開発を進めている。
サブスクペイProfessionalは月額固定費5万円＋決済手数料・決済処理料という料金プランで提供しているため、サブスクペイよりは顧客単価が高くなる想定。
Q. 両事業の将来的な利益率について教えてほしい。
A. 粗利率は現在両事業ともに9割弱で、今後も同程度を想定。営業利益率については、継続的に高めていきたいと考えており、サブスクペイは現状の利益率を維持、請求管理ロボは早期黒字化を目指す。
Q. サブスクペイの市場規模とシェアを教えてほしい。
A. サブスクの定義は色々なものがあり、厳密にお答えするのは難しいが、例えばeコマース（電子商取引）市場の伸び等もベンチマークとしており、当該市場全体の成長率は10％程度。
サブスクリプション市場のうち、当社のサブスクリプション決済取扱高のシェアは2021年時点で4〜5％程。（2022年2月14日開示の2021年12月期通期決算説明資料（事業計画及び成長可能性に関する事項）P.70より）
Q. 人員の構成は？その中でのカスタマーサクセスとは？
A. 22年9月末時点で、営業42名、マーケティング/カスタマーサクセス23名、開発26名。
カスタマーサクセスは、主に請求管理ロボの顧客との契約前後に営業に同行し、顧客の請求管理業務の課題ヒアリング、業務フロー提案などのコンサルティング、導入後に伴走しながら定着支援を行う。請求管理ロボは単発で導入するプロダクトではなく、継続的に使ってもらうことに価値があるプロダクトのため、カスタマーサクセスに注力している。
Q. 会社の課題は認識していて改善しているのか？
A. 主に、請求管理ロボの顧客単価が期初想定より下がっていることを課題と認識している。そこに対して、受注に至る各プロセスにおける課題の洗い出しを進めており、改善施策の検討・実行を行っていく。
今回、５社登壇という初の試みとなりました。
運営の不手際で多々ご迷惑おかけしましたが、各社への質疑も盛り上がり、大きくは成功だったのでは？と勝手に思っています。
登壇いただきました５社の皆様ありがとうございました！
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