【ヴィス様QA】5/27神戸投資勉強会in東京メモ

5/27神戸投資勉強会in東京にヴィスの金谷社長にご登壇いただきました。
ヴィス様は2022年6月にこれまでの神戸投資勉強会で唯一の大阪開催となった大阪オフィス訪問の際に、現中村会長に登壇いただいて以来、当勉強会２度目の登壇となりました。
個別ブースでのQAメモを下記にまとめます！

■人生観に影響を与えている本を教えてください。

・稲盛和夫「成功への情熱」
仕事への向き合い方が180度変わった。

・岩田松雄「『ついていきたい』と思われるリーダーになる51の考え方」
営業組織のリーダーになった時期に読んだ。マネジメントのあり方を学び、考え方が変わった。一人ひとりの力をどれだけ伸ばすかが大事と学んだ。

■営業支援ツールとしてSFAを入れているという話を聞いているが、どのようなフローで活用しているかを具体的に知りたい。

一人ひとりの能力の標準化をしようとツールを導入した。具体的には、ホームページ閲覧や資料ダウンロードなどをスコア化して営業の参考にしている。オフィス完成後にお客様に連絡するフォローも記録。「Kintone」をプラットフォームにして、スコアリングは「SATORI」というMAツールを使っている。

■売上成長率と利益成長率は同じように上昇する見通しだが、年10％を考えているのか？付加価値・クオリティを上げることで粗利率を上げることはできるのでは？

＞営業利益率について
既存事業は安定的に成長させてきた。今は既存のオフィスデザイン以外の領域を広げている。計画では既存の本業を伸ばした場合の数字を出している。現状プレイスソリューション事業の売上は4％程度で、バリューアップなどでの大きな売上があれば伸びる可能性もあるが、固めに読んでいる
データソリューション事業は、開始したばかりで現状では売上へのインパクトは少ない。社内ではKPI設定しているが、まだ今後の売上を予想しづらい。今期の売上や反響を見て、どのような目標数字をもつべきか検証していきたい。今まで営業できていない層のお客様からの引き合いもある。今までは移転するときのタイミングビジネスだったが、データソリューション事業で提供開始した「WORK DESIGN PLATFORM」があるとタイミング関係なく商談ができる。人的資本経営の数値化に関心がある層への営業もできる。

■粗利率も年々上げていっているようだが、実際はどうか？

元々30％だったのを今は33％を社内目標にしている。急に上げると社内インパクトも大きいので、徐々に上げている。達成したら次の目標を目指したいが、お客様からも「提案は良いけれど値段が高い」という評価をされてはブランドの毀損になる。お客様が求めているのはコストパフォーマンスなので、良いものを良い価格で提供するようにしたい。
ワークデザインのフローのうち、移転や改装後にアフターフォローなどを含む「アップデート」の機能を持つことで、コンペから脱却し、他社と比較されずに付加価値をあげていくことができる。ヴィスの価値を理解していただけるお客様からの依頼に対応したい。

■株価対策について知りたい。

個人投資家への説明会などを通して露出を上げて、ヴィスのファンを増やしていきたい。目立った派手なことはする予定はなく、地道に活動する。安定して成長できるというのを投資家に伝えていく必要はある。

■株価対策の一つに配当があると思う。現状の配当性向20％を見直してもいいのでは。

現状のビジネスの構造で成長してきていて、今現在、劇的に成長が加速するわけでもないので、大きく変更するのは難しいと考えている。

■職人さんの人手不足が深刻だという話もあるが、納期や工期への影響はあるか？

私たちの規模の工事では影響は出ていない。上場したこともあり、質の良い協力会社が増えている。目標の売上高250億に向けて、協力会社を増やしていく対応は必要になり、繁忙期の2,3月にも対応できるように依頼する社数を増やしている。依頼する協力会社の偏りがなくなるよう社内ではコントロールしている。

■大規模物件が供給される中で、オフィス空室率は上がると思うが、家賃は下がるのか？

不動産価格が上がっているので、簡単には下がらない。家賃は今後も上がっていくと予想される。物件の競争率が低いオーナーは選ばれるよう改善する必要があるので、ビルのデザインやセットアップオフィスなども手がけている。

■基本的な事業内容を知りたい。

オフィスの設計、施工まで対応し、家具の選定や販売もしている。その他オフィス内のネットワーク構築、モニター、AV機器、パソコン購入などの付随する業務にも対応している。

■メンバーの構成比率を知りたい。

PM（プロジェクトマネージャー）・営業　約130名
CR（クリエイター）　約60名
CM（コンストラクションマネージャー）　約15名
コーポレート　約30名

■コンペであたる社数は何社くらいか。

3‐4社程度が多い。

■「WORK DESIGN PLATFORM」はオフィスを手がけた会社向けか？手がけていない会社向けか？

優先度が高いのはオフィスを手がけた企業。コンペに負けても、他社にはないサービスなので導入することもある。不動産、デベロッパーを対象に、入居者向けに使用してもらうこともある。

■「The Place」は端的にどのようなものか？

シェアオフィス、コワーキングオフィス。シェアオフィスをつくりたいという企業の支援もしているので、そのモデルのような役割も。「The Place」自体は先行投資。

■家具の販売を始めたが、どのくらいの規模感を考えているか。

家具だけでの販売は考えていない。ヴィスでデザインをしたオフィスで使っていただけるデザインにしており、クライアントに販売していきたい。今期は売上高の1％に満たないくらいのインパクトで考えている。昨年12月に始めたので、今年販売してから今後の計画を考えたい。

■オフィス回帰の動きは、ヴィスにどのような影響があるか。

出社が増えることにより、オフィス面積が足りなくなってくる。感度の高い大手企業はコロナが5類に変わる前から働き方を変えてきている。まだ対応していない会社は、何か対応が必要だがどうしていいかわからないという会社も多い。それが「WORK DESIGN PLATFORM」の利用につながると見ている。

■人材確保は順調なのか？

順調だが、採用単価が上がってきている。外部人材からのアドバイスも受けながら採用には力を入れている。

■WORK DESIGN PLATFORMの機能や詳細について

・稼働率はどのように測るのか？→wi-fiから取得する。
・もう販売しているのか？→リリースしたばかりで今は検証期間。無料期間にしている。
・契約期間は？→ショット型と継続使用で1年ごとの契約更新、2パターンある。

■今後、大規模案件を増やしていきたいのか？

規模ごとのKPIを立てて案件数、受注率など掛け合わせた計画はしている。大型案件で効率よく売上をあげるのはいいが、大型であるほど1回移転や改装を実施すると次までの時間が開く。中規模、成長企業のほうが移転の頻度も高いので、そちらも増やして先々の営業数字を上げられるようにしたい

■社長になり、今後どのような会社にしたいか。

ものづくりだけではなくクリエイティブソリューションとしての企業像を高めていきたい。「WORK DESIGN PLATFORM」を使いながら企業価値を高めるコンサルティングを強くしたい。コンサルティングをしながら、クリエイティブの力もより強くしたい。

■成長する企業との伴走をしているが、2回目は受注率が上がるのか？

受注の6割が既存企業で、比率は年々上がっている。1回で終わりではなく、成長企業から成長に合わせて複数回受注することが多い。成長企業の比率が上がるのに加えて、その企業自体の規模も大きくなっているので、受注金額もあがっている。

■「WORK DESIGN PLATFORM」のようなものを他の企業は提供しているのか？

提供していない。オルガテック（同業社が集まる展示会）で発表したところ、同業他社からも反響が大きかった。

■ドラフト社（5070）との違いは？

ドラフトはデザインが主体でものづくり、都市開発などもしている。
ヴィスは「はたらく人々を幸せに。」のパーパスのもとで、ソフト面も含めて「はたらく」全体の提案をしている点が違う。上場時の事業は似ていたが、今向かっている方向は違うと思う。

■受注残がなくなることはあるのか？

コロナやリーマンショックなど社会的な影響があると、可能性はある。オフィスは大きい投資なので、手をつけられることは多い。ただ、受注済で工事などの予定も決まっているものを受注残として計上しているので、基本的にはなくなることはない。